免費“午餐”人人愛，我們會排隊去拿一杯免費飲料，預存話費以得到免費的手機，挑選新車時反復對比附送的贈品……互聯網帶來的資源共享更是將免費“進行到底”，可以説，這是一個免費的時代。創業之路獨闢蹊徑，免費也可以撬起財富。

　　免費生財

　　文/本刊記者 胡笑蓉

　　在人生諸多的實踐活動當中，自我創業彌足珍貴，富有挑戰意義，因而也非常值得嘗試。然而，絕大多數創業者進入的是一個已然存在的市場。如何在最短的時間內，把自己的産品與服務介紹給用戶，為企業快速打開局面；如何高效率地在諸多競爭對手的夾擊中，殺出一條血路，後來居上脫穎而出。免費不失為一個行之有效的辦法。

　　白領養生你賺錢 開間購物網看準午休市場商機

　　一個作業本當文具賣又當玩具賣

　　師生抱團創業每年純利幾十萬

　　前期投入15萬 開間迷彩服飾店每月入賬上萬元<

　　經營企業的目的本來就是要收錢，賺取利潤。最簡單的方式就是向使用你産品的顧客收取費用，不是嗎？不見得。最大的搜索引擎Google，新的電話公司Skype，亞洲最大的交易平臺淘寶，還有身邊常常可以接觸到的地鐵報和直投雜誌，等等，等等，免費已經滲透到生活的方方面面。沒有人能和免費競爭，免費的市場最有效率。

　　過去數十年來，最受專業顧問喜愛的用語就是“零基預算”。也就是説，企業應該拋開所有傳統包袱和觀念，重新思考並重建。現在真的可以從“零”開始——如果貨物成本是零會怎樣？如果不收任何費用會如何？你的價值在哪？你的企業本質是什麼？你從免費商業模式學到了什麼？你應該如何賺錢？企業或許能縮小規模、降低成本，卻提高利潤，或是利潤稍小、規模卻變大。無論如何，企業一定會大不相同。

　　免費是否無利可圖

　　免費看似是做出了極大的犧牲和讓步，但免費真的無利可圖嗎？

　　比如，使用QQ軟體是免費的，只要在網上申請一個賬號，就可以使用這一即時聊天工具，並享用其他免費服務。但是要享受到更多的高級功能，就需要升級為會員、升級到鑽石級別，這就需要另外付費。但是借由QQ這一免費的平臺，騰訊吸引了龐大的活躍用戶群體，在此基礎上推出的網絡虛擬形象及社區業務、拍拍網、SP、休閒遊戲、網絡遊戲等一系列增值業務受到了用戶的廣泛認可。

　　從對手內部流傳出的一份報告顯示，騰訊公司聲稱自己已有五六億的用戶，但是其互聯網增值服務付費包月用戶數為5990萬。正是這十分之一的用戶，貢獻了騰訊公司今年一季度總收入42.261 億元中的80%。

　　而文後的三個案例不論規模大小，都因為免費這塊跳板，而賺得盆滿缽溢。短短五年時間，奇虎360擁有3.39億活躍用戶，覆蓋中國網絡用戶的85.8%。在美國紐交所上市首日，360開盤價27美元，盤中最高漲至34.40美元，收盤價34美元，比14.5美元定價大漲137%，公司市值達39億美元。可以説，在“免費生財”的舞臺上，360極為炫目。

　　指付通從免費指紋支付開始，衍生出各種各樣為用戶提供折扣消費服務。免費和優惠吸引了眾多有效的活躍用戶，因此先後已經有兩輪都是億元級別的風險投資注入。

　　高校周邊的複印店推出了免費複印的服務，只要簽個名字，一天可以免費複印若干張數。浙江小夥顧代茂就是憑藉免費的魔力，讓這種模式既受到學生的歡迎，又得到商業客戶的認可。短短一年時間，創業團隊的交通工具便從自行車升級到了寶馬，並得到風投的青睞。

　　免費生財秘訣何在

　　我們所説的免費生財，簡而言之就是透過提供免費的産品或服務，來達到獲利的目的。而其手法都是透過免費的吸引力為起點，建立起其他的獲利管道。

　　在顧客看來，便宜與免費之間有著天壤之別，風險投資家Josh Kopelman將這種差別稱為“美分裂口（penny gap）”。他認為，免費是一個市場。其他價格則是另一個市場，儘管價格下降亦能帶來用戶量的直線上升或下跌，因為“差不多免費”和“零”之間存在著巨大的心理差距。他説：“只要是免費，消費者的需求就會突然直線上升。相反哪怕只收一分錢，需求也會大幅下降。”

　　以免費服務獲得巨大的用戶群之後，再接觸到用戶的成本幾乎為零。好比騰訊如果推出新産品，只需要在自己的用戶中做個介紹，一夜之間就有很多人去用。除了增值服務收費之外，對市場成本的節省以及巨大的品牌價值，是免費模式帶來的無形資産。擁有了巨大的用戶群，後續的營銷就進入了良性循環，基本上沒有了營銷成本。

　　免費的秘訣並非只此一途。 Google儘管産品全部向消費者免費開放，但它卻可以從廣告商那裏賺到數十億美元。其他如雅虎按頁面瀏覽量付費的橫幅廣告、Amazon按交易付費的 “會員廣告”……但這一切僅僅只是開始。接著興起的是下一波廣告模式——付費的內置搜索結果以及對某些特定人群的第三方付費。所有這些策略都建立在這個原理上：通過免費贈品可形成偏好顯著的受眾，為影響他們，廣告客戶願意付費。

　　同時，免費也是一個很好的“市場壁壘”，當消費者已經在使用一個免費的産品，同時覺得它還不錯的時候，就不會考慮其他同類産品了。因此，第一個推出免費産品的往往能搶佔市場，畢竟大部分消費者不會需要重復的東西，即便都是免費的。

　　吉列開創免費模式

　　免費的吸引力法則最早可追溯到100多年前。1895年，金吉列還是一個灰心喪氣的發明家，雖然年屆不惑，但依然充滿著烏托邦式的幻想。一天早晨，這個失敗的軟木瓶塞推銷員在刮鬍子的時候，産生了發明剃鬚刀片地靈感。經過多年的實驗，他的可更換刀片剃鬚刀在1903年問世。可是，好點子並沒有帶來好銷量，那一年，他只賣出了51副刀架和168枚刀片。

　　但隨後，吉列所做的事情卻創造了一種全新的營銷模式。他不惜血本地將數百萬剃刀低價賣給軍隊，以期士兵們在戰時養成的剃鬚習慣能夠延續到戰後。他將刀架賣給銀行，後者將其作為禮物派送給新儲戶。他的剃鬚刀無所不在，幾乎和所有商品都捆綁在了一起——從綠箭口香糖到咖啡、紅茶包，不一而足。吉列的免費贈品帶動了很多配套品的銷售，更創造了人們對可任意使用刀片的龐大需求，數十億的刀片隨之被賣出。僅僅只用了一年，他就已經售出了1240萬枚刀片。

　　吉列開創的營銷模式為後來的商業社會帶來了寶貴的經驗。如今，這個被經濟學家稱為“交叉補貼”的定價策略幾乎在所有産業都已司空見慣：派送手機，通過月度定制通話費贏利；廉價出售遊戲機，但高價售賣遊戲軟體；無償為辦公室安裝咖啡機，便可以將昂貴的咖啡賣給管理人員。這些滿天飛的免費品意味著，你可以免費獲得一件産品，只要你購買另一件，或是願為某項服務付費，而後者恰恰是真正的利潤和收入所在。

　　免費緣何大行其道

　　免費之所以大行其道，究其原因，不外有三。

　　一是因為“儘管金錢經濟已經成為社會範式，但是人們內心深處依然堅信有些東西是不應該收費的”。其二，智慧與科技的不斷進步，幫助人類以比消耗資源更快的速度找到新資源，使得很多的商品出現了充裕的局面，“那麼成本就會壓低到近乎為零”，免費有了實質上的可能性。其三，越來越激烈的市場競爭，使得賣方想盡一切辦法降低成本，或者乾脆免費，從利基市場（指企業選定一個很小的産品或服務領域，集中力量進入並成為領先者，從當地市場到全國再到全球，同時建立各種壁壘，逐漸形成持久的競爭優勢）尋找突破。

　　天下沒有免費的午餐？並非沒有例外。只不過那一定是有別的人支付了費用。在互聯網經濟中，誰會是最終買單的人？目前看來，似乎消費者是勝利的一方，只是我們面對免費的誘惑，不能忘了馬雲的話——“免費是最貴的。”

　　互聯網是目前開展免費服務最為廣泛的行業，而國內最具代表性的當屬360。其特有的營收模式正向大家證明著，免費更能生財。

　　奇虎360 用免費黏住用戶

　　文 本刊記者 張安立

　　提起奇虎360，你一定首先想到360免費殺毒、360安全衛士。沒錯，這正是360吸引用戶的法寶。其商業模式被業界稱為“Freemium”，即Free(免費)+Premium(增值服務)。360通過提供免費的互聯網安全服務獲取了超過3億的用戶量，在此基礎上360推出互聯網增值服務獲取利潤。

　　正是這一經營宗旨，幫助360在招股説明書上寫下“中國第三大互聯網公司”、“中國瀏覽器市場滲透率排名第二”、“中國第一大互聯網和移動安全産品提供商”、“在中國的用戶滲透率為83.9%”以及“互聯網安全産品的月活躍用戶為3.28億”的豪言壯語。

　　在美國紐交所上市首日，360開盤價27美元，盤中最高漲至34.40美元，收盤價為34美元，比14.5美元定價大漲137%，公司市值達39億美元。可以説，在“免費生財”的舞臺上，360是最為炫目的一家。

　　那麼，公司最初是如何想到這一方法，又是如何贏得市場，如今的營收來源又有哪些呢？為此，我們特別採訪了360公司品牌傳播顧問尹小山。

　　免費無門檻、豎品牌、搶市場

　　最初走上免費的道路，得益於360公司董事長和 CEO周鴻祎對市場的深刻認識和判斷。周鴻祎認為，要想在互聯網行業取得成功，第一必須做一個大眾型的産品，也就是人人都需要的東西；其次它必須免費，因為免費沒有價格門檻。

　　傳統的營銷理論，例如細分市場需求等，實際上都是根據産品價格來確立不同的市場需求。比如一個月收入5000元的人，他會買100元的襯衫，而收入20000元的人，可能就需要500元的襯衫了。有了價格門檻，就有了不同的市場需求，於是産生了價格彈性。但當價格降到零，價格彈性就會完全消失。

　　我們知道，一個産品的價格上升，銷量會隨之下降；價格下降，銷量會隨之增加。當價格為零的時候，市場的價格彈性消失，人人都可以獲取免費産品，這樣也就能夠盡最大可能地獲取用戶了。而這正是周鴻祎選擇免費的理由所在。他清楚意識到在互聯網行業，最大的成本來自獲取用戶。而只有免費的互聯網産品，才能最大可能地降低這一成本。

　　同時，免費的産品能很好地建立品牌。每個人都能用、每個人都能不花錢地用，就會讓越來越多人知道這個産品、嘗試這個産品，並了解這個品牌。

　　此外，免費也是一種很好的“市場壁壘”。當消費者在使用某免費産品，並覺得它還不錯的時候，就不會考慮其他同類産品了。因此，第一個推出免費産品的往往能搶佔市場，畢竟大部分消費者不會需要重復的東西，即便都是免費的。

　　産品質量必須過關

　　當然，免費不是萬能包、萬金油，不是所有産品只要免費就能成功的，因為價格手段不是營銷的全部。

　　其實，在免費創造財富的道路上，360也曾經遭遇過挫折。2008年8月，360推出永久免費的360殺毒軟體。這個産品是360引入一國外殺毒引擎，經過漢化之後推向市場的。然而，這款免費産品卻並沒有得到用戶好評，複雜、難用是大多數用戶的感受。原本想放個“衛星”的360卻放了一個“啞彈”，這也使得360的競爭對手有充足的理由到處宣傳殺毒軟體“免費無好貨”的言論。

　　這讓360意識到，免費並非是佔領市場的唯一決定要素。確切地説，産品是一切的基礎。於是在之後1年多的時間裏，360不斷打磨、重新解構，從後臺技術提升再到軟體界面更新，産品變小，運行起來更快速，界面更為清晰，同時從用戶體驗角度出發做到儘量不打擾用戶。終於，在2009年10月，當360再次推出360免費殺毒軟體的時候，市場反響熱烈，僅用了4個月時間市場份額即超越了瑞星，打破了殺毒軟體市場十多年沒有變化的局面。

　　資金、眼光缺一不可

　　當然，以賺錢為目的的免費不是人人都能做的。免費生財首先需要鉅額資金量，否則企業沒法正常運行。畢竟現階段的互聯網行業中做免費的人很多，如果只投入一千萬元就想闖出一條路來，幾乎是不可能的，單單營銷成本就遠不只此。360經過三輪融資，資金規模就達到了5000多萬美元。

　　其次，經營者需要有前瞻性，明確到底哪可以賺到錢。因為做企業不是做慈善，盈利總是第一目標。如果只是盲目地免費，而無法找到獲利的源頭，這樣的企業一定“死”得更快。

　　就以互聯網行業為例，做免費的企業實際上有很多，但真正取得成功的並不多。大家可能只看到360今時今日的成就，卻忽視了背後眾多在探索中失敗的企業。比如過去幾年大家可能用過的超級兔子、優化大師等等，現在都已經淡出了人們的視線。因此，只有懂得放眼未來，並具備探索能力和對機會的把握能力，才可能生存下來，才有希望越做越大、越做越強。

　　生財模式多元化

　　具體到360收入模式，廣告模式就是一種。這種廣告模式並非我們通常説的報紙、雜誌廣告、電視廣告等等，而是通指為幫助別人推廣産品而獲取的收入。比如，在360頁面上放一個鏈結，用戶點擊鏈結多少次，對方就付費多少。又如，在360安全瀏覽器中輸入關鍵詞，會默認搜索谷歌的內容，而谷歌就會為此支付一定費用等等。這些收入其實是不可小覷的，在360公司的招股説明書中，廣告收入就佔比60%以上。

　　其次，是開發增值服務。騰訊QQ特別具有代表性。打開QQ，聊天功能是分文不收的，傳輸文件也免費開放，而且不僅免費，騰訊還會花很大精力、資金把這些功能做到很好，使得客戶更具有“黏性”。而當客戶安裝遊戲、購買Q幣、更新個人形象時，就需要支付一定費用了。這就是利用增值服務獲取收益。

　　360的模式也有相似之處，兩者都是用很好的免費産品吸引了3億多用戶，不同之處在於，QQ可以在界面上放很多小按鈕，方便用戶點擊至各種增值服務；而360殺毒軟體、360安全衛士則不行，因為這會影響用戶體驗，於是360選擇在安全瀏覽器上提供廣告及增值服務。

　　360軟體管家也很出名。過去，消費者想要安裝一個軟體，都只能先在搜索網站上搜索，再點擊進入下載網站。這樣做的風險性其實是很高的，大家一不小心就會下載成別的東西，甚至中毒。360軟體管家提供很“乾淨”的軟體下載渠道，有各種大家需要的電腦軟體，例如聊天、視頻、瀏覽器、音樂、遊戲等等應有盡有，而且都很“乾淨”，沒有廣告插件。當一些公司想要讓它們的産品更容易被客戶發現時，就需要一個比較顯著的位置放出産品，而這樣一來，360的增值服務又多了一筆收入。

　　360新近推出的“360電腦技師”，可以通過計算機遠程人工服務，既能解決客戶的電腦難題，又能給360帶來收益。比如，當家庭電腦突然放不出聲音時，用戶可以立即向360求救。在下載一個客戶端後，專業工程師不必上門就能點對點遠程解決問題。而且，客戶可以在電腦屏幕上看到工程師一步步的操作過程，這遠比請教朋友、或是拿到維修點修理方便許多，費用也不貴。此外，遊戲的聯合運營、收費的殺毒軟體等也能為360帶來收益。

　　360目前的盈利模式只是雛形階段，未來還可能發生很多改變，適應市場需求，捕捉熱點，但考慮到“術業有專攻”，360不會把什麼都拿來自己做。就比如時下如火如荼的團購網站，360並沒有自己成立，而是通過與已有團購網站合作的形式，在安全瀏覽器、網址導航、360桌面上提供最新團購信息供客戶選擇。這之間自然有團購網站與360之間的利益約定，這種開放平臺策略正是360利用其龐大的客戶、流量資源，獲取收益的最好實踐。

　　無需開戶費用、無需年費、無需最低現金證明，只要有合法身份，捆綁一個銀行賬戶，即可“指付天下”，同時免費享受優惠券，免費享受儲值卡折扣。免費為指付通吸引了眾多有效的活躍用戶，同時也吸引了風險投資的關注與青睞。

　　指付通 讓銀行和商家買單

　　文/本刊記者 胡笑蓉

　　在上海街頭，尤其是地鐵站，經常可以看到這樣的景象：在一個方方正正挂在墻壁上的自助終端前，有不少人秩序井然地排著隊，他們正要做的是，在前面自助終端的小格子中選擇自己需要的優惠券，然後將其打印下來。

　　指付通和維絡城是上海街頭最為常見的兩家自助終端體驗站的運營商。維絡城搭建的是B2C的生活消費服務平臺，即把商戶的優惠信息提供給消費者。打印優惠券不收費，但需要向消費者收取20元的維絡城會員卡費用。而指付通提供給消費者的優惠券以及其他優惠信息是全部免費的。並且，指付通用戶還可在指付通體驗站內直接關聯優惠券，使用戶免除傳統需打印並攜帶一疊厚厚紙質優惠券並和營業員交涉的麻煩。

　　免費和優惠為指付通吸引了眾多有效的活躍用戶，同時也吸引了風險投資的關注與青睞。短短四年時間，已經先後有兩輪均為億元級別的風險資金注入。

　　免費刺激成倍增長

　　指付通的運營公司立佰趣的前身，是現任首席技術官創立的一家指紋識別技術公司，其指紋識別技術主要應用於軍方及民用保險箱、考勤及門禁等領域。不過由於考勤、門禁等不像個人電腦那樣常常更換、每個人都需要，一個公司或單位幾十號人，只需要一台就可以解決問題，雖然利潤可觀，但需求量非常小。加上在當時這一事物比較新，關注的人較少。

　　但是一個天使投資人敏銳地覺察到這將會是一個非常有市場前景的項目。他，就是立佰趣現任的CEO陳曉峰。作為風險投資人，他曾先後直接或間接投資分眾傳媒、名品導購、鬱金香、永琪美容美發等多家公司。2005年一個偶然的機會，陳曉峰了解到指紋識別應用。

　　當時，從獲取資金回報角度考慮，陳曉峰的合夥人都覺得做這個項目不具有足夠吸引力。但陳曉峰卻非常鍾情這一項目，他説服現在的首席技術官，買下了這家公司，同時對公司進行重組。花一年的時間跟軍方進行産權剝離，重新分配股權，把指紋支付項目獨立出來運作，並親自出任CEO。

　　五年前，指紋識別更多的應用還是在軍用領域，而在民用領域因為早期技術的不成熟，並不為廣大消費者所接受，甚至還對其便捷程度以及安全性存在著一定的誤解。如何將新一代的指紋識別技術與商業應用介紹給普羅大眾，陳曉峰想到了免費。

　　於是，指付通開始走上上海街頭，開設體驗站。為消費者免費開通指付通業務的同時，也為其提供優惠券的免費下載服務。“免費的效果是明顯的，用戶數量馬上得到的成倍的增長。”陳曉峰告訴記者。

　　將免費做深與做大

　　免費這種模式在讓消費者享受到優惠的同時，也讓指付通嘗到了甜頭。既然如此，陳曉峰就決定要將這種給用戶的免費及其他優惠更深、更廣地貫徹投入下去。

　　通過對生活細緻的觀察，陳曉峰首先想到了儲值卡。這種市場上最為常見的消費優惠措施，在美容美發、SPA、洗浴、餐飲等行業頗為流行。消費者的儲值額度越高，得到的折扣也就越高。但是高折扣所對應的是用戶必須提前支付一筆數額不菲的費用，也就意味著高風險。一旦商戶關門或者溜之大吉，那對於消費者來説就是血本無歸。投訴無門，追索無望往往是最終的結局，消費者只能自認倒楣！但面對高折扣的誘惑，很多消費者依舊無法抵擋而深陷其中，各種滋味只有自己知道。

　　陳曉峰想到的辦法，便是由指付通來幫消費者辦這張儲值卡，消費者免費使用，只需成為指付通用戶，就能既享受到商戶最高折扣，同時又毫無後顧之憂了。例如，遍佈大街小巷的永琪美容美發的最高會員儲值卡可以享受3.8折優惠，各銀行指付通用戶無需任何儲值，只需以指付通付款，即可享受與永琪最高會員儲值卡相同的3.8折優惠。

　　除此之外，指付通在優惠上的投入也可謂是大手筆。“1元看大片”、“今天幾號就打幾折”這樣的活動頻繁在用戶中引起強烈的反響。在讓用戶滿意支付的同時，更讓用戶得到真正的優惠。

　　陳曉峰説：“免費和優惠的魅力是巨大的。從我們檢測的數據顯示，指付通每一次用戶爆髮式的增長，都是我們推出了該類服務的結果。”

　　手續費與利差生財

　　免費為消費者開通指紋支付的服務，免費為其提供優惠券，免費為其“辦理”儲值卡，那麼指付通本身是如何生財的呢？陳曉峰的答案非常簡單：手續費+利差。

　　所謂手續費，立佰趣具體的操作模式是將一個類似于POS機的“指付通”指紋支付終端設備免費安裝在合作商戶處，然後分享銀行結算費用。立佰趣的商業模式，離不開銀行的支持。將指紋信息作為類似銀行卡的介質，可以使賬戶更安全。同時，當消費者通過指紋支付時，銀行可以從商戶那裏獲得一份固定的手續費，而立佰趣相當於銀行卡的推廣渠道。此外，與立佰趣合作後，銀行可以有更多的商家折扣優惠回饋給信用卡用戶。出於這幾方面的考慮，現在滬上幾乎所有銀行都與立佰趣進行合作推出服務。而消費者在使用“指付通”支付時，銀行從商戶中收取與刷銀行卡相同的電子結算費用，需要按一定比例與立佰趣分成。

　　而利差，主要來自目前指付通與大型商戶重點合作的服務類大賣場模式。指付通預先向這些合作企業支付了大量現金購買服務，等於開了張大儲值卡，所有指付通用戶在一起使用這張大卡。比如立佰趣首先以較大金額如1000萬元的形式一次性購買某商超的商品，從而獲取一定的折扣比如七五折，然後消費者通過指付通支付，可以享受到八折優惠，立佰趣就可以賺取這之間的差價，而商家也可以快速回籠資金。如果這個商超的顧客足夠多，那麼立佰趣投入的這1000萬元就可以很快回籠，然後重新循環這個過程，不斷獲取收益。這個模式與團購不同。團購是消費者先完成支付，然後享受團購的優惠價格到商家進行消費，而指付通做到的則是讓消費者先享受，後付款。

　　兩輪風投走出上海

　　立佰趣的快速成長以及立足於免費與優惠這一獨特的商業模式也吸引了眾多投行的關注。國內外多家投行都向陳曉峰拋來了橄欖枝。早在2007年後，立佰趣各方面剛剛走上軌道，就獲得了聯想、鼎暉近億元級別的投資。資本方的加入，給立佰趣帶來了各方面的資源，加速了公司的發展。“難能可貴的是他們給了我們團隊足夠的時間，非常耐心地陪我們走了三年。”陳説。

　　對於第二輪融資的對象，做過投資的陳曉峰做了精心挑選。當時，花旗集團、金光集團、軟銀等眾多國際資本都有意入股。最終經過慎重考慮，在2010年末立佰趣選擇了中金、聯想和鼎暉這三家在國際資本市場擁有極高聲望的中資財團，獲得三家共5億元人民幣的注資合作。“在國內，支付行業與金融業緊密相關，引入中資背景的股東更符合國情。”陳曉峰解釋説。

　　但是陳曉峰表示，在海外市場指付通會選擇和外資合作，目前已經跟花旗集團達成在海外設立合資公司，共同開拓海外市場的合作。另外，包括新加坡政府、印度政府、泰國政府、馬來西亞政府以及印尼政府等均向立佰趣發出了明確合作期望，並多次到訪希望早日展開闔作。

　　那一年，分眾傳媒的異軍突起造就了很多後來的學生創業先鋒，顧代茂就是其中一個。在他看來，傳媒永遠是資源為王，因此媒介平臺的搭建最為重要的前提是真正擁有足夠的市場份額。而免費，是圈地最為快速有效的一種方式。

　　免費複印 賺的是廣告費

　　文/本刊記者 胡笑蓉

　　“天下沒有免費的午餐”，但是現在在中國甚至在周邊國家日本，很多城市的高校周邊都有不少複印店推出了免費複印的服務：只要簽個名字，一天可以免費複印若干張數。免費複印的紙和一般的紙不同，它只有一面是白紙，另一面是廣告。

　　而最早迸發出這一創業火花，或者説最早將這一想法付諸實踐的，浙江小夥顧代茂是先行者之一。免費的魔力，讓這種模式既受到學生的歡迎，又得到商業客戶的認可。短短一年時間，創業團隊的交通工具便從自行車升級到了寶馬，而且有風險投資將資金注入其中。

　　免費模式搶佔市場

　　分眾傳媒在傳統媒體的包圍夾擊中異軍突起，江南春被很多年輕的創業者奉為領袖，並在創業這條路上躍躍欲試。顧代茂最初的創業計劃，並非是後來的免費複印。他説：“2008年的時候，我是打算把所有高校的餐廳墻壁買斷下來。因為，我發現大學生可以不上課，可以不出去玩，但是不能不吃飯。所以，餐廳是整個高校人流最大、最集中的地方。而學校餐廳墻壁有太多的空白，太多的展示機會。於是就做了商業分析以及可行性架構，並與學校後勤去談合作。因為某些原因，當年的自己還是稚嫩，被一些人所欺騙，最終導致整個商業計劃書都被別人拿走。所以，當年杭州的這個市場，我就沒辦法按原計劃進行下去。”

　　儘管高校餐廳這條路被堵上了，但是顧代茂為自己打開了進入創業殿堂的另一扇門。他説：“因為之前一系列的商業研究都是圍繞著傳媒這塊，所以一次也是偶然去複印店複印資料，看到複印店有海報廣告，廣告的內容是書籤廣告。於是從中得到啟示，廣告既然可以與書籤結合，那麼也一定可以與複印進行組合，最後便産生了這種廣告載體。”

　　一開始，顧代茂並沒有打算將複印廣告用“免費”來包裝。在他看來，對於學生創業而言，廣告是最難介入的行業之一。廣告的門檻很高很高，通俗點説，圈地需要成本。只不過，當初考慮到國人的心態，從迅速圈地的角度出發而做了免費的決策。當然，效果還是不錯的。

　　廣告模式校園起步

　　免費複印對消費能力有限、複印需求巨大的學生來説，簡直就是天上掉餡餅。“我們要複印學習資料、筆記、學生社團活動材料，原來複印一毛錢一張，後來漲到兩毛了，這個開銷不小。現在有了免費複印，我們當然選擇不要錢的”。免費複印的紙和一般的紙不同，它只有一面是白紙，另一面是廣告。在顧代茂合作的複印店，只要簽個名字，一天可以免費複印若干張。

　　反面印廣告，正面進行複印，這對複印用紙提出了很高的要求。“一般的紙背面印了廣告，複印出來字就看不清楚了，厚一點的紙呢，有些複印店會卡機。我們找了無數家印刷廠，試驗了無數次，才找到合適的紙。”顧代茂説。

　　免費複印並非是複印店的“無私奉獻”，它的秘訣在於複印店的利潤，並非來自複印的收入，而是來自複印紙背面的廣告。廣告主承擔紙媒投放成本，依託校園終端打印店，對大學生消費市場進行廣告投放。

　　平臺建設資源為王

　　顧代茂和夥伴們剛開始在杭州下沙高校周邊複印店洽談免費複印合作的時候，也碰了不少釘子。幾個搭檔分頭去找打印店洽談。第一天下來之後，都空手而歸，打印店的老闆都懷疑這東西不會有人願意用，用了可能會影響他們自己的生意。“後來説服了四五家複印店加入網絡，而他們既不看中提供的免費紙張，也不看中由此可能會帶來的客源，而是我們承諾給他們帶來比原來更多的收益，只需要讓他們覺得能比原來多一點就好。比如他原來複印賺5分錢，我就多給他1分錢”。於是顧代茂搭起了杭州的免費複印傳媒平臺。

　　這被顧代茂視作創業路上最為關鍵的一步。他説：“做傳媒，尤其是新傳媒，最主要是做好自己的平臺建設。傳媒，永遠是資源為王。一旦覆蓋的人群多了，廣了，不需要自己怎麼去推廣。很多客戶有廣告預算，每年都需要花出去，就愁找不到好的平臺去投放。前提是，你是否能真正擁有足夠的市場份額，你的媒介平臺是否真的被很多人看到。”

　　免費複印的第一個商業客戶就是顧代茂一舉拿下的。那是一家從事服裝行業的電子商務公司。“公司在上海，我去上海談的。早上去，最開始説只給我4分鐘時間。簡單説明之後他們又叫了一個副總過來。一談談了3個小時，我説，不能再説了，我得趕緊回杭州，沒火車了，他們才放我。等到兩個月後，他們自己來杭州找我談合作了。雖然錢不多，只有幾千元”。

　　順利地將商業客戶拿下是在顧代茂意料之中的事情。“免費複印營銷的廣告效果好，留存時間長，廣告易被接受又可以相互傳播。最重要的是，複印廣告受眾群體非常精確，17歲到25歲的年輕消費者，同時也是一個産品最容易形成忠誠度的時期，高等教育註定他們是未來的高消費群體。廣告絕對不會出現超出客戶目標市場的浪費。”顧代茂説。

　　坐騎升級風投進入

　　免費複印項目剛剛起步的時候，顧代茂和夥伴們騎著破自行車給各個複印店送紙，大熱的天揮汗如雨。讓這些複印店老闆頗為意外的是，僅僅一年之後，送紙的交通工具從破自行車變成了寶馬。

　　這在外人看來也許是項目成功之後的一種奢侈，但顧代茂告訴記者，車只是一個商業工具，它“可以帶我去談客戶，開拓市場，可以去接送客戶。後來這個項目不僅僅局限于下沙了，包括小和山、濱江、市中心的高校邊上的複印店也開始有了合作，而且在周邊的各大城市也開始了拓展的動作，自行車肯定是跑不過來的。買好車也是為更好的談客戶。現在的人都世俗，以前是先敬羅衣再敬人，現在是先敬豪車再敬人。有個好車開過去，不管是圈地還是談客戶，成功率很高”。

　　事實上，免費的魔力確實讓其既受到學生的歡迎，又得到商業客戶的認可。每月用紙量接近一百萬張，收入幾十萬元。不僅如此，免費複印模式還受到了風險投資的青睞，前期是200萬元。顧代茂回憶説：“當年江南春先生做樓宇廣告的時候，幾乎所有人都罵他。説那個效果根本沒有，做出了才知道市場巨大。商業市場永遠不缺乏商機和模式。”如果免費是種有價值的模式，何樂而不為呢？

　　盈利向來是企業經營的目標，然而環顧周圍，你會發現很多免費的産品、免費的服務。那麼，企業選擇免費的奧秘究竟是什麼，它又是如何創造財富的呢？

　　免費如何創造價值

　　文/本刊記者 張安立

　　免費經濟學一直是眾多學者、專業人士熱衷討論的課題。免費的好處在哪、盈利從何而來、風險又有哪些等等都頗具研究價值。在上海財經大學教授、博士生導師晁鋼令眼中，圍繞在人們身邊較新型的“媒體免費”有其獨到之處。

　　傳統免費為自産商品鋪路

　　晁鋼令説，過去消費者接觸最多的免費來自企業自産商品，例如洗髮水公司為了産品推廣，讓更多人了解品牌，會派送免費試用裝。如果大家使用效果不錯，自然會對這個洗髮水産生興趣，進而花錢購買。

　　當然，這種試用裝是限量供應的，沒有哪個企業會無限制地提供免費産品。同時，用這種方法作為營銷手段的商品一般是易耗品，消費者購買的頻率會比較高，這樣，商家就能利用免費的試用品打破人們的習慣障礙，爭取到新的客戶，進而獲得收益。

　　新型免費拉動廣告收入

　　而現在，大家接觸得越來越多的則是另一種免費，晁鋼令稱其為媒體免費。

　　他介紹説，地鐵中常見的免費報紙、免費雜誌就是一種。另外，一些軟體公司、網站會提供客戶免費的音樂下載、文章瀏覽、電影觀賞等服務，這實際上也是一種媒體免費。它們共同的特點是生産的産品本身不收取任何費用，甚至還會宣稱“永久免費”，但它們能通過其他途徑創造財富。

　　晁鋼令説，媒體免費最大的利益來源是廣告收入。儘管從表面上看，媒體從大眾消費者身上無法獲取收益，甚至是只出不進，但實際上龐大的收益是將大眾資源轉化為無形資産，再用來與那些希望發佈信息、希望引起公眾注意的企業進行交換。

　　當有企業想提高知名度，或是宣傳新推出的産品時，就需要到這類傳媒平臺上做推廣了。他指出，對這些媒體來説，擁有客戶數量越多、覆蓋面越廣，就意味著發佈的信息有更多人看到，從而産生顯著的廣告效應，當然也就能吸引更多企業到這個媒體上投放廣告。

　　“人們每天看的電視正是這樣。”晁鋼令説，大家看節目基本無需付費，而電視臺有了收視率後，就能以此吸引廣告，也就有了大額收益。可以説，電視臺是種免費信息的提供單位，也是免費價值的提供單位。

　　“現在，不少媒體除了廣告收益外，也有了額外的收入來源，包括與通訊商的協議分成。”晁鋼令講到了時下火熱的各類綜藝節目，這類頗具參與性的電視節目可以輕鬆地讓觀眾通過短信、網絡互動起來，這樣就會産生大額流量，通訊商獲取利益的同時，電視臺也能按照約定獲得一部分。他認為，這類收益有著巨大潛力，甚至能夠超過廣告收入。

　　主客觀風險並存

　　在談到免費可能産生的風險時，晁鋼令認為，媒體免費最大的風險來自對讀者、觀眾、網友等大眾的吸引力能否達到一定的量。因為這類免費生財模式的重點在於媒體價值，量化點説就是報紙發行量、網站點擊率、電視收視率等等。媒體價值越高時，自然有越多企業想要合作，廣告、分成收入自然越高。

　　當媒體運營出現問題，無法體現媒體價值時，主觀風險就産生了。同時，當越來越多經營者想要通過這一模式發財時，客觀上又有了競爭。公眾的數量會被分散、興趣也會減弱，這都會給媒體帶來風險。

　　此外，晁鋼令也提醒這種模式下的媒體注意法律風險。現在，有不少網站、電視臺為了抓住大眾眼球會傳播一些不良信息，或是用不健康的噱頭吸引公眾，這些都可能觸犯法律法規，一旦被懲處，很可能面臨鉅額罰款或直接查封的結果。

　　以免費的吸引力為起點，建立起其他的獲利管道，廣告是最為熟知的一種。而在互聯網領域被廣泛應用的是免費增值模式，此外還有交叉補貼模式、零邊際成本模式以及勞務交換模式可供創業者借鑒。

　　巧打免費牌 賺錢新模式

　　文/本刊記者 胡笑蓉

　　免費策略的運用，不僅給企業、經濟帶來了形式上和實質上的繁榮，也極大地促進了社會總體福利的增加。可供創業者借鑒的免費商業模式到底有多少種呢？克裏斯安德森，長尾理論的作者，在他《免費：商業的未來》一書中，克裏斯安德森總結了可供參考的50個建立在免費基礎上的商業模式，我們將其分解為如下五種模式。

　　●廣告模式

　　免費品：內容、服務、軟體等等。

　　免費對象：所有人。

　　免費經濟簡而言之就是以提供免費的産品或服務，來達到獲利的目的。而其手法都是以免費的吸引力為起點，建立起其他的獲利管道，而廣告是最為熟知的一種。

　　這種模式最初、最廣泛的應用便是在傳統新聞媒體領域，包括現在可以免費看到的數字電視、地鐵報紙、直投雜誌、網絡視頻等等。這種産品之所以免費是因為它的成本由廣告主來補貼。案例中的免費複印也正是這種傳統廣告模式的衍生應用。

　　在互聯網領域，這種免費的廣告模式也正引起越來越多人的注意，包括雅虎按頁面瀏覽量付費的橫幅廣告、Google按點擊率付費的文本廣告、Amazon按交易付費的“會員廣告”。我們免費用百度的搜索，有廣告主到競價排名系統中買單；免費看門戶網站的諮詢，同時也接收著無處不在的廣告信息。這一切僅僅只是開始，接著興起的是下一波廣告模式：付費的內置搜索結果、付費的信息服務清單，以及對某些特定人群的第三方付費。

　　●免費增值模式

　　免費品：網絡軟體和服務，部分內容。

　　免費對象：普通（簡版）用戶。

　　這種模式的代表人物是著名的風險投資家Fred Wilson，也是最廣為人知的互聯網商業模式之一。它又可分為如下幾種形式：從免費到付費的內容分級，或者一個額外的比免費版帶有更多特性的“專業”版網站或軟體。

　　這一模式早期的一個例子是在線的電子郵件，你可以免費獲得一定的存儲空間，當你想要更多空間時，則需要付費。國內這種模式在互聯網行業更是不勝枚舉。從用戶眾多的騰訊，到贈送免費沖印照片的喀嚓魚，還有在案例中提到的360。

　　以Facebook為示例。Fred Wilson道：“免費，使你進入一個場所，在這裡，你可能需要支付費用。”他認為，由於Facebook 已成功集聚了如此眾多的有價值的用戶，它能夠使用多種方式來盈利。免費服務的顧客唯一願意付費的項目是虛擬商品。無論如何，要點在於，如果擁有大量的用戶，盈利機會將會自動出現。

　　傳統的免費派送，比如給母親贈送嬰兒尿布，製造商都得花錢，僅能免費派送極小數量的産品，以此誘惑消費者。但就數字産品而言，這種免費品與付費品之比卻倒了過來。一個典型的網站通常遵循1％法則：1％的用戶支撐起其他所有用戶。這種模式的可行之處在於，服務其他那99％的用戶的成本幾乎為零，甚至完全能夠忽略不計。

　　●交叉補貼模式

　　免費品：能促使你去購買其他互補品的任何産品。

　　免費對象：每一個終將進行購買的人。

　　交叉補貼是一種定價戰略。它有時和搭售有點像，但是又不儘然相同。其思路是，通過有意識地以優惠甚至虧本的價格出售一種産品（稱之為“優惠産品”），而達到促進銷售盈利更多的産品（稱之為盈利産品）的目的。可能的“盈利産品”包括：消耗性産品、非消耗性産品、替換性部件以及服務。

　　在生活中交叉補貼模式的免費也比較常見。贈送手機，出售包月套餐；贈送飲水機，源源不斷地從桶裝水中獲得更多的利潤；贈送各種卡哇伊禮品，在漢堡包中獲得利潤。你到演唱會裏聽歌是要付錢的，但是到酒吧裏聽歌則是免費的，因為你已經為買酒付錢了，這部分錢會補貼給歌手的演唱收入。

　　●零邊際成本模式

　　免費品：單位發行成本極低的産品。

　　免費對象：所有人。

　　很多電腦使用者都喜歡用windows的系統，那麼每多賣一份windows系統軟體，其價格是260美元，其邊際成本對微軟公司來説接近於零。也就是説，這260美元是純利潤。世界上今天有6億多的電腦用戶，哪怕中間只有一億人付這個價錢，這也是260億美元的收入。同樣，在新的數字傳輸方式的推動下，音樂發行的實際成本幾乎為零。於是一些唱片公司和歌手在線免費派發他們的音樂，並藉此作為演唱會、正版唱片、播放許可證以及其他付費品的營銷方式，受眾也不假思索地接受了它們。

　　●勞務交換模式

　　免費品：網站和服務。

　　免費對象：所有用戶，因為其使用行為實際上已經創造了某些價值。

　　用戶可以使用Google提供的411免費語音本地搜索服務，同時Google可以利用用戶的使用經歷改進其語音搜索技術，還可通過成功連接查詢者與商業公司而獲益。不管怎樣，使用這些服務的行為本身就能創造價值，或提升這種服務，或創造可能有其他用處的信息。

　　短評

　　免費不是萬靈藥

　　文/本刊記者 胡笑蓉

　　《道德經》流傳下來的“將欲取之，必先予之”，似乎已是商人們心照不宣的秘密。就比如隨便走進一家酒樓茶肆，幾款以成本價供應的特價菜一定會擺在菜單的最前頁。而進入互聯網時代，商家之“予”更被推進到極致——完全免費的服務已經幾乎成為行業標準。但免費的魔力不僅於此，它正在向現實世界蔓延。

　　從特價到免費，看似僅僅是優惠幅度的區別，但卻是商業行銷的跨時代變革。最初的互聯網免費源自成本，在數字化和網絡化的商業環境裏，一件商品僅僅只是一串二進制數字的複製和傳遞，幾乎為零的成本為業者無限度的降價創造了條件。

　　還有越來越多的免費午餐卻是因為商家能夠找到另外的買單者。新浪為用戶提供微博平臺，雖然無法讓用戶直接為運行成本買單，但是迅速提高的流量與知名度讓它的股價翻了跟頭。可見，在數字化生存的時空，知名度和金錢、時間一樣屬於永遠的稀缺品。搜索引擎，則為我們提供了將注意力化作現金的計算尺。而商家提供的看似免費的服務，恰恰是得到了消費者“注意力”賬戶的簽單。

　　不過，創業者切莫把“免費”視作萬靈藥。“先免費那些別人還收費的生意”充其量不過是為你提供了一台可供注意力消費的POS機，真正能夠吸引客戶的依然是精良的産品與獨特的服務。特別是當你試圖進入一個已經存在巨頭的市場，就需要更多的創意。360在幾年前進入安全市場，也只是拿安全衛士這一殺毒大佬們並不重視的“邊角料”試水，等到成了氣候，才敢與瑞星等大佬正面交鋒。

　　回顧成功者的足跡，眾多免費模式中“所見略同”的，其實是創業者們在各自的生意中用心體察和感悟到的“時代精神”。