新規棒打銀保駐點 泰康新華等壽險公司最受傷

　　近日，銀監會下發了《關於進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》。

　　按《通知》規定，通過商業銀行網點向客戶銷售保險産品的人員，應當是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員；商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點；保險産品不得與儲蓄存款、基金、銀行理財産品等混淆銷售；不得將保險産品收益與上述産品簡單類比，不得誇大保險産品收益；商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，銷售合作公司的産品。

　　銀保惶然

　　惶然的所在是，該《通知》劍指的銀保業務，恰恰是當前整個壽險行業最主要的保費收入來源，三大上市保險公司之中除中國平安銀行保險業務佔比不足20%外，中國人壽和中國太保均逼近或超過50%，而未上市的二線公司泰康、新華人壽，其銀保業務佔比更高；更緊要的是，整個壽險行業的強勁增長之最主要動力恰恰亦來自於銀保業務。

　　本刊數據顯示，今年1-2月份，前七大壽險公司之中，除平安和中國人壽銀保渠道保費增速略低外，其他5家銀保同比增速都超過80%，而太保壽險、新華兩家更是超過100%。

　　而在同期，除中國平安和新華人壽個險新單分別大漲75%和96%之外，相關公司自有渠道——個人營銷新單保費增長卻是黯然，尤其是同期總保費收入第四位的泰康人壽其個險新單保費收入竟負增長21%。

　　在高佔比的銀保保費收入高歌猛進的掩護下，各家壽險公司總保費收入均呈現一派紅火之勢：太保、泰康同比增長再50%左右，新華人壽更狂增95%。

　　不言而喻的是，倘若原先的銷售模式與《通知》完全相悖，將直接導致整個壽險行業都將陷入增長困境，而對於國壽、太保兩家上市保險集團，以及最為仰賴銀保渠道的泰康、新華等二線公司，都將是毀滅性的打擊。

　　對此，一家壽險公司銀保部相關人員稱，在他看來，在《通知》所提出的幾點主要規定中，有關“保險産品不得與儲蓄存款、基金、銀行理財産品等混淆銷售；不得將保險産品收益與上述産品簡單類比，不得誇大保險産品收益；商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，銷售合作公司的産品”等規定都不會對當下的銀保合作模式産生根本影響。

　　“前者是對銷售行為的進一步規範，是原本就應當做到的；而合作保險公司數量的限制亦不是太大問題，對各家公司的保險産品銀行通常都有年度銷售節奏，每個階段會集中銷售少數不同公司的産品，從不會一哄而上。”他説。

　　“真正可能有較大影響的是有關‘商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點的規定’。”他指出，“但由於銷售模式的差異，《通知》對各壽險公司的影響並不相同。”

　　駐點之憂

　　最主要的爭議，在於對“駐點”的理解和定義上。

　　“什麼叫駐點？派客戶經理巡視合作網點算不算？”上述人士稱，目前絕大多數壽險公司銀保部門都聘用有客戶經理對合作網點進行服務和跟蹤，具體每個客戶經理管理的網點有多又少，“多的平均要管20多個網點，少的也有5-6個。”

　　在他看來，這種模式跟《通知》做禁止的“駐點”有本質區別，“客戶經理根據需要在不同的網點巡視，起到對銀行銷售人員支持和服務、適時解決問題的作用，並不直接銷售産品，如果連這個也禁止，那麼銀保銷售可能問題會更多而不是更少。”