肖力偉

　　在《現代種業周刊》工作的近三年時間裏，採訪了種業界的諸多名人，企業家如開“我國緊奏型玉米先河”的李登海、第一個在美國達克斯上市的韓庚辰；育种家有為世界油菜雜交鋪平道路的傅廷棟，選育揚麥系列有“南方麥王”之稱的程順和……但給我留下印跡最深的卻是一位種業職業經理人劉石和他的一句話：“賣種子，更要賣服務”。

　　在育種界，劉石的名頭很響，而他經營推廣的“先玉335”更是如雷貫耳。尤其是前些年橫掃東北地區，好多經銷商用麻袋裝着現金找關係，一種難求！當然，首先這是個突破性好品種，很能增産增收，農民喜歡，但更為重要的是劉石當初在推這個品種時，倡導的“像賣可口可樂一樣來賣種子”的理念以及多種形式為農民提供的産前産後的優質服務。諸如通過“三會”(苗期、田間、脫粒現場會)，與農民近距離接觸，構建起研發—生産—推廣—銷售—播種—收穫一個完整的服務鏈條；工作人員還花大力氣活動在玉米産區、銷區的糧庫、玉米加工廠、飼料廠等企業，幫助種植戶推銷“先玉335”的商品玉米，把幫着農民賣糧當做“主業”，而不是“副業”等，農民兄弟生産、賣糧不用愁，增産又增收還省力，明年還不繼續要買這個品種！

　　種子之所以有品種區分，就決定了種子的千差萬別。如果我們把種子只是簡單地看做一個商品，種子營銷單純的還像過去那樣的一買一賣，用千差萬別的品種去適應同質化的市場、同質化的營銷渠道顯然已不合時宜。而是要像劉石説的：“賣種子，更要賣服務”，不但要賣種子的品種、質量品牌，而且要賣服務品牌。要在種子這個平臺上通過服務延伸更多的東西，把種業營銷的門檻提高，提高種子經銷商的素質，使種子增值，遠離價格戰，遠離山寨、假冒偽劣的圍追堵截。

　　安徵有一家主推水稻品種的天禾農業科技股份有限公司，在賣服務上有新的創新，他們探索出幫助農民代育秧、代耕作、代機插、代機收和田間管理“四代一管”的系統銷售服務模式，在安徽全省40個水稻大縣共出資設立了50多家合作社，投資建設育秧工廠80多家，每座育秧工廠設施及機械配套約175萬元左右，總投資近1.5億元。“四代一管”模式惠農效果非常明顯：每畝稻田農戶少打2次農藥，增收稻穀50公斤，節約勞力1.5個，節本增效約200元。

　　現在，可以説，賣種子更賣服務已越來越成為眾多種企的共識，關鍵是如何結合自身的特點，所處的環境，有差異有創新地做好服務工作，就像安徽天禾農業科技股份有限公司一樣。同時，要充分考慮農民朋友的真正需求，並且採取他們最樂意接受的方式。否則，一味照搬別人的經驗，東施效顰，很可能事與願違，甚至還可能出現副作用。確保我國糧食安全，保障農副産品及時供給，種業企業肩負的使命越來越神聖。與此同時，企業之間的競爭也更加激烈，趨於白熱化。這就要求我們的種企勇於創新，探索適合自己的服務模式和路徑，在幫助農民兄弟增産增收的喜悅中，成長進步，收穫一片屬於自己的天空。