□于文博

　　一個人的奮鬥是孤獨的奮鬥，甚或是艱難、痛苦的掙扎。要麼讓他人融入你，要麼讓你融入他人。

　　在詳細講解這部分內容之前，我必須告訴大家一個事實是，最初和我一同打拼的事業夥伴中，已有數十位成為各家壽險公司省公司的總經理，已有數以百計的人成為各家壽險公司省公司的中層幹部和各級主管。

　　奉獻自己是融入他人的捷徑，更是成就自己的坦途。銷售是一條孤苦的路，你沒有辦法一個人行走，所以你需要培養一批志同道合的人。首先是你的客戶，客戶不是你征服的對象，而是你塑造價值與成就夢想的載體，你必須把自己的一生和他們緊密地聯絡在一起。

　　塑造客戶的終身價值，塑造自己終身被利用的價值。在我的客戶中，只有極少數的人只向我購買了一張保單。因為我從事一線銷售的時間很短，所以他們平均購買的保單是4件，如果我從事銷售的時間足夠長，我認為這個數字應該在10件以上。

　　銷售是一個不斷幫助客戶、持續為客戶創造價值的過程。第一次成交只是一個測試，是你和客戶彼此建立信任的過程。客戶的終身價值才是你營銷的最大杠桿，也是你從成功走向卓越的關鍵步驟。

　　很多銷售人員犯了一個致命的錯誤，就是把已成交客戶列入到服務對象之列。現在我要完全顛覆你的這一觀念：只購買一單的客戶是你的A類準客戶，如果你有第二次、第三次，甚至更多次成交的機會，你後面的銷售成本幾乎為零。

　　看到這裡，你是激動不已還是認為我滿嘴胡話？神奇營銷術的神奇之處恰恰在此。

　　從現在開始，你必須説服自己跳出已往的模式，你必須理解清楚，你的客戶終身價值越大，你借力的可能性就越大。仔細想一想：客戶和我成交第一單後，我繼續成交的機會在哪？記住，客戶的終身價值是可以延伸和擴展的。

　　要思考“怎麼給予”，不要去想著怎麼銷售。銷售是一件艱難的事，但是當你不斷給予的時候，成交就會變得非常容易。

　　從現在開始，對，就是這個月，讓你所有的老客戶人均追加一單，列出10種讓他們再次購買的理由和方法，然後，立即行動！你將創造自己的新紀錄，你將享受到從未有過的喜悅。

　　如果你要想成為營銷高手、營銷天才，你必須學會怎樣幫助客戶實現更大的夢想。你的所有銷售行為必須圍繞“創造更美好的未來”這一主題來開展。人的精神需求是無限的，人永遠憧憬著比現在更美好的未來，而這恰恰是你的機會之所在。

　　（未完待續之十四）

　　（摘自於文博《神奇銷售術》一書）