證券時報記者 謝楠

　　國內券商正在努力改變自身在理財産品銷售市場的尷尬處境。

　　證券時報記者獲悉，《證券公司代銷金融産品管理規定》徵求意見階段即將結束，最快有望于本月正式出臺；國內券商正紛紛為此招兵買馬，火速籌建金融産品代銷團隊，為將來與商業銀行展開競爭謀篇佈局。

　　銷售能力暫難比拼銀行

　　目前，理財産品的客戶資源和資金大多集中在銀行領域。據一家信託公司發佈的數據顯示，2011年投資于銀行理財産品的資金規模佔比達60%以上，而券商理財産品的資金規模僅佔1%左右。代銷金融産品範圍的擴大將為券商帶來新的利潤增長點，但由於券商缺乏系統的金融産品專業營銷體系，整體銷售能力與銀行相比處於劣勢。

　　華東地區某券商經紀業務負責人坦言，券商取得代銷資格的難度不大，但苦於自身的理財産品尚未實現銷售指標，難有精力顧及外銷産品。

　　記者調查發現，近期銀行銷售的年化收益率高於5%的固定收益類産品很搶手，而券商的一些債券類理財産品年化收益率高於7%，卻達不到銷售預期。

　　南方某券商營業部總經理對記者表示，券商理財産品潛在客戶需求量很大，但券商銷售範圍太窄，許多客戶對産品本身和銷售都不了解。在他看來，券商對挖掘銀行客戶資源也存在信心不足的問題。

　　交通銀行一資深客戶經理也表示，銀行渠道代銷某金融産品，短期資金規模動輒幾十億元，券商從産品推銷能力、網點佈局和客戶資源上，短期內都很難與銀行競爭。

　　團隊素質要趕超銀行

　　業內人士認為，這一現狀是多方面因素造成的，一是客戶對於在銀行買理財産品的習慣認知；二是券商代銷金融産品業務處於萌芽期，經驗不如銀行豐富。

　　但券商搶佔代銷市場也並非沒有優勢。隨著新型營業部的設立和非現場開戶的放開，券商將會進一步提高網點在理財市場的滲透力，使其成為金融産品的銷售終端。

　　“雖在渠道方面遠遜於銀行，但我們要在團隊素質方面趕超銀行。”上述華東地區某券商經紀業務負責人表示，“我們已經高薪招聘了大批金融産品代銷推廣專員，目的就是讓他們利用各種資源和渠道發展新客戶，著力銷售公司發行或代銷的金融理財産品。

　　與此同時，一些券商開始設立高端營業部。這些營業部除了提供如茶道培訓、藝術鑒賞和親子活動外，還引導高凈值客戶了解金融産品代銷、債券質押式報價回購、新三板等業務。

　　“依照之前的客戶細化分類，我們計劃將營業部劃分為輕型、傳統和高端營業部。”某券商相關負責人表示，金融産品代銷業務的開展將在三個業務平臺上非競爭性開展。券商需要借助各種渠道強化宣傳，開拓新的客戶資源，讓客戶需求與各種金融産品相匹配，客戶質地將決定著各家券商創新的彈性。

　　“隨著券商新型營業部的建設、對銷售人員的招聘培養以及對客戶的個性化輔導，銀行會慢慢感受到來自券商、第三方機構等方面壓力，我們也在積極進行業務調整。”上述交通銀行資深客戶經理認為。