隨著今年期貨市場品種擴容和創新步伐的加快，不少期貨公司業務人員早已經躍躍欲試，希望借助這股“春風”大幹一番。不過在業內人士看來，單純“價格戰”拉客戶的策略早已過時，期貨公司在業務開發時要有所側重。未來期貨公司業務拓展的重心應是機構和産業客戶，吸引這部分客戶的關鍵則是團隊化、專業化的服務。

　　在鄭商所第九期中層業務人員培訓班上，方正期貨事業部總經理趙國存表示，從順應市場發展的角度來看，期貨公司業務開發不能只注重短期效益，應堅持走産業服務的道路。目前方正期貨事業部的客戶資産大約有2億元，其中機構客戶的權益佔比接近70%。

　　“目前很多公司業務開發還主要依靠傳統的居間人，不過這條路將越走越窄。”趙國存認為，隨著市場的發展，産業客戶和機構投資者的期貨專業化水平會越來越高。要想打動這些客戶，期貨公司需要構建專業化的業務拓展團隊和服務團隊，在進行産業客戶開發時也應該把視野放得更開，針對更多客戶群體。

　　“對於很多業務人員來説，産業客戶就是期貨市場二十多個品種産業鏈上的相關企業，但這屬於狹義定義，實際還有更多潛在的客戶群體。”趙國存將産業客戶分為四個層次：一是傳統的期貨品種産業鏈企業，二是對期貨價格變化敏感的間接相關企業，三是有投資需求及規避通脹風險需求的産業客戶和機構投資者，四是上市公司或擬上市公司等現金流充沛的客戶，以及上市公司股東和戰略投資者。

　　在對機構客戶服務方面，趙國存認為，期貨公司應該針對客戶的需求將研發成果産品化，對機構客戶細分後提供定制服務。“期貨公司面臨的客戶會越來越專業和高端，但是在尊重客戶專業的前提下，也要敢於對客戶表達自己的觀點，這是服務團隊必須培養的心態和工作方式”。

　　“每家營業部對市場的理解不同，所處地區不同，人員結構不同，對核心競爭力的看法也不同。不管是什麼看法，只要能夠確立自己的核心競爭力並且不斷去完善，就有望在市場競爭中脫穎而出。”光大期貨北京營業部總經理陳園園認為，營業部在業務開發時需要根據當地市場特點打造核心競爭力。

　　“在北京市場，業務開發面對的企業大多是大型國企，客戶開發不及江浙地區那樣靈活高效，經濟發達程度也不及江浙地區，因此中産客戶群體對於北京地區的營業部來説就是優質資源。”對於自己管理的光大期貨北京營業部，陳園園認為核心競爭力是人才和服務。與江浙地區的成熟客戶相比，這部分客戶的交易水平沒有優勢，營業部的期貨專業服務就顯得很重要。營業部需要著眼於人才建設、團隊建設，並在目前的人員結構基礎上，用服務留住客戶。(張晨晨)