【艾瑞網消息】2007年艾瑞新營銷年會上海專場在上海建國賓館召開。大會以網絡營銷、網絡廣告為主題。會上羅維互動首席執行官袁疆發表了題為“如何獲取並建立目標客戶數據庫”的演講。

　　以下為演講全文：

　　袁疆：大家好！我覺得今天下午也很熱，大家聚集在一起，也昏昏欲睡，我講一點東西提提神，來一點開胃酒，我看到艾瑞這次做的合作夥伴，贊助商裏面，我看了以後，覺得我們比較另類，因為除了我們以外其他都是互聯網公司，我看到互聯網所要解決的問題，吸引到很多的網民到網上，增大網站的瀏覽量，我們公司不是一個互聯網公司，但是我們解決的問題也是同樣的問題，幫助我們的客戶，我們的終極目標是幫助我們的客戶把他的産品賣掉，這個是我們的終極目標，終極目標是一樣，但是方法不一樣，我講一下用什麼方法幫助客戶賣出去産品？

　　我們公司的名字叫做羅維，我們為客戶提供通路方法可以把産品賣掉，我們同01年建立到現在，一直解決一個問題，在我講PPT之前，我們大致解釋一下我們做的東西，我們跟現有互聯網營銷的差別在於互聯網營銷更多的體現在吸引網民來訪問，是一種被動式的，我們是主動式是，是尋找VIP客戶，鎖定住，向VIP客戶，發商業信函電子郵件，發廣告，這是捕魚式的概念，這種做法，跟現有的互聯網公司有一個非常大的差別，我們在做之前有一個目標受眾，定好目標受眾，根據目標受眾的特徵，收集建立目標客戶數據庫，根據數據庫的人群，不斷的反復的營銷，最終達到營銷的目的。

　　現在我們做服務的客戶而言，很多公司已經建立起了自己的客戶數據庫，很多公司按客戶數據庫，已經産生訂單的客戶，是管理的既有客戶，另外就是做品牌宣傳，中間少了一個環節，從你的目標客戶到收集到數據庫裏面變成真正的客戶，中間少了一個環節，我舉一個具體的例子，比如説一個組織每年出一個財富報告，假如説客戶是賣高端跑車的，比如你是法拉力的公司，金融資産超過100萬美元的人群，這種人群在中國有30萬人，對於法拉力來講，就是把30萬人的信息全部收集過來，名單全部收集過來，然後向他們法發信函廣告，電話營銷發電子郵件等等，吸引用戶到法拉力公司，進行試駕，一直到最後變成實際的購買用戶，是這樣的概念。剛才我們説建立企業用戶數據庫的時候有一個大的問題，因為收集的難度比較高，而且變動比較大，我現在沒有中國的數據，這是美國的數據，這個會産生變化，比如搬家員工離職公司倒閉，破産清算等等情況都會導致數據庫質量不斷的降低，中國的變化頻率可能更高，我們公司的變化程度可能超過25%，一年下來，你的數據庫準確率一年至少降低25%.但是對於有效的客戶數據，它的價值非常高，假設你在目標客戶定義的非常清楚的情況下已經收集比較好的精準的數據的情況下，進行營銷，這個反饋率就非常高，比如DM可能達到5%左右，甚至更高，其他的比如電子郵件營銷，可能會達到1%或者2%的點擊率反饋率，這是有效的營銷模式。如果是數據質量比較差的，可能就不好説清楚反饋率了。

　　我們分析目標客戶的時候有一些相關性，比如目標客戶哪一個特徵，對於購買你的産品是最有直接關係，你就按照這個關係進行尋找，比如消費能力方面，他有很好的收入，資産狀態也很好的要求，還有性別有關係的，比如化粧品，還有一些是跟年齡有相關性的，對於我們來講就是希望可以準確的鎖定人群，年齡20-25歲，性別是女性等等，這些特性描述出來以後，針對目標群體進行持續反復的營銷，營銷手段有很多種，或者交叉性的來做，比如發電子郵件，發商業信函，只要受眾不煩，他不是特別煩的情況下，可以一直不間斷的發這些東西。

　　現在對於我們來説，會集中在某些行業，比如金融、房地産、汽車、零售、培訓、建材、家居，這些都是使用比較多的行業，還有其他的行業，也可以嘗試的做，做的時候，比如保險，我們做過研究，比如男性的比例比女性的比例高出30%左右，收入方面，在中間一個階段可能在5000-10000的人群，對於保險的階段性需求是最高的，年齡是29歲為一個點，接近29歲，購買力或者興趣就越高，這個對於我們來講，做保險，把購買保險的特定人群就劃分出來，所以對於保險公司而言，按照這個特徵找目標人群，賣保險。而汽車行業，也有他的客戶特徵，建材家居可能會針對於正在裝修房子的人，比如新婚夫婦，這個需求可能會明顯一些。

　　對於羅維公司做的事情就是建立起自己的非常龐大的精準的數據庫出來，包括企業個人的數據庫，比如説我們盡可能多的收集數據，第二步獲得用戶的許可，讓用戶允許我們持續不斷的對他們進行營銷。還可以不斷的獲取新用戶。

　　這是一個數據庫樣本，每一家公司所做的數據庫都不一樣。這是一個企業數據庫的樣本，一個比較好的數據資源，比如人口統計特徵方面，可以通過性別、年齡、婚姻狀況、教育程度等等進行區分，也可以通過消費的記錄進行區分，比如他買了一個牌子的車，他下一次換車的時候會考慮買另外一個牌子的車，比如賣跑車的公司，發現用戶買了奔馳寶馬以後，也許接下來會買跑車，就可以通過這些信息進行營銷。

　　今天我們坐在這裡，可能是想解決一個問題，就是如何把産品賣出去？可能今天來參加會議的很多都是市場經理，市場經理每天想的都是這些事情，對於我們這樣的公司而言，解決協助各位市場經理可以達到老闆批准下來的産品預算，對於這個預算本身我們去做各種各樣的嘗試活動，最終達到把産品賣出去的目標。我想給大家灌輸的一點，現在更多的市場經理就是把主要的産品預算投在傳統的預算方面，或者互聯網當中，你也可以嘗試一下我們這樣新興的提供市場服務的公司，也許會有預想不到的效果。謝謝大家。