□文/本刊記者 樊 力

　　圖/攝影記者 雷 輝

　　我們為什麼要採訪陳年？

　　在這個流言亂竄的電商之冬，裁員5%、高管跳槽、資金鏈斷裂、IPO推遲、傳聞被收購，這個42歲的男人在一年內躺著並中了槍。他有點氣。一改往日在微博上的沉默寡言，“啪啪啪”發了好幾條，表示“太可笑了”、“長見識了”、“不習慣口水戰”等。

　　槍聲從暗處來，槍聲從明處來，槍聲已經驚擾到這個行業的內生邏輯。這個行業的邏輯是什麼？是小雞長大了就變成了鵝；鵝長大了，就變成了羊；羊長大了，就變成了牛；等到牛長大了，上市就可以實現了……

　　那麼，現在呢？現在，你懂的。事實上，沒有任何一個行業會有永續不變的內生邏輯，尤其是電商行業這樣一個被資本拍打著起伏前行的行業。

　　讓我們回到凡客的基本面。2007年7月，陳年、雷軍等3人用700萬元啟動凡客誠品，其2008年、2009年、2010年的銷售額稅後分別為1.18億元、2.98億元和12億元，後兩年分別同比增長了153%和303%，這樣的成長邏輯和增長速度換在傳統行業是不可想象的。

　　若按原定計劃，2011年5月底，凡客將提前一年前往美國首次公開招股，融資10億美元。一旦成功，這將是彼時亞洲企業在美國股市進行的規模最大IPO。

　　然而，時運不濟。2011年的電商行業大勢實在是太衰了：資本市場萎靡，廣告費拖欠，年初的銷售預期紛紛成為泡影……冬天還會持續，2012年整個行業運行必然會像一場老虎棒子雞的未知遊戲。

　　老虎棒子雞是流行于川渝的猜拳遊戲，老虎、棒子、雞和蟲，相剋相生，大家都在猜測對方出的是什麼，偶然性的不斷轉化，成為今天電商行業起落風雲瞬間突變的真實寫照。輸贏只有依靠所有人出手後的結局來驗證。

　　我們為什麼要在此時採訪陳年？因為對錯相互轉換，一家企業若因試錯、糾錯而被質疑，是不恰當的。我們也想還原一個陳年眼中的陳年，而非新聞紙上的陳年。是這個“人”。

　　這個人的母語是山西聞喜縣的垣上方言，長相也有點聞喜縣的垣上方言。這個人笑起來小眼睛會瞇成一條線，有點功夫熊貓的感覺。這個人的童年如果弗洛伊德還在世，或許也會産生關注的興趣。因為他的夢不管做的是什麼，最後總會結束于老家的那個土窯院子。

　　陳年最近做的那個夢，是他看到自己三哥哥從房頂下來，自己幫著他去打架。

　　上篇：錯的？

　　2012年1月15日晚上，陳年喝醉了。當天，在北京國家會議中心，凡客舉辦了它的首屆盛典。主題是“挑戰與信心”。

　　此前的若干小時，陳年的發言被看作是電商行業的年度狠話。

　　他的大意如下：“1.用戶體驗永遠是檢驗品牌的第一標準；2.反思：部分決策傷害了公司的激情和上進心，也給合作夥伴造成了一些誤解；3.2011年的考驗給了凡客前所未有的緊迫感。2012年與其説是末日，不如説是物競天擇，優勝劣汰。”

　　那麼，2011年的凡客錯在哪？

　　上不了市VS不能上市

　　今日之凡客誠品，是陳年團隊做出來，亦是VC們堅定支持“砸”出來的。砸出來的凡客一直在尋求大洋彼岸的那個“答案”。

　　然而2011年11月21日，凡客並未如期提交其IPO申請文件——電商圈備受期待的凡客IPO就此宣告中斷。這無疑從一個側面印證了2011年下半年的電商行業衰狀：資本市場萎靡，廣告費拖欠，年初的銷售預期紛紛泡影，行業冬天已成共識……在這樣的行業大勢下，對凡客模式乃至凡客資金鏈的質疑與猜測撲面而來。

　　事實上，此前若干天，42歲的陳年拜訪了82歲的金融大鱷索羅斯。

　　席間，陳年向其求教資本市場何時會轉暖，索羅斯笑笑説，“等歐洲完蛋了”。彼時，正值渾水公司做空分眾傳媒前夜，與索羅斯交流的結果令陳年心生忐忑，結論是，此時不宜上市。這算是陳年對自己冒進的修正。

　　又過了若干天，陳年見了另一個人。88歲的馬拉西亞首富郭鶴年。

　　“我從來沒有見一個人的時候會出汗的，我真怕自己做錯什麼，開始的時候非常拘束非常緊張。因為，我知道他的故事。”1960年代困難時期，郭鶴年在海外幫中國政府籌糖，繼而1984年，郭負債建設中國“國貿大廈”。現在他是“亞洲糖王”，國貿已成北京地標。

　　郭鶴年旗下的嘉裏集團是凡客F輪融資的資方之一，具體操辦者是郭鶴年的兒子。據説嘉裏集團敢投凡客，源於郭老對陳年的三點判斷：堅定賭大勢、相信時間的力量，和對新事物充滿好奇。

　　12月7日，陳年對外披露了這一5個月前便已完成的融資（注意，是5個月前），投資者分別是淡馬錫、嘉裏集團、中信産業基金及IDGVC。至此，凡客四年總共進行了六輪融資，前五輪融資金額應該在20億元上下，投資者包括聯創策源、軟銀賽富、啟明創投、老虎基金等。而此輪2.3億美元融資，已全部到賬。

　　亮出趴在賬上的現金流，可算作陳年對外界質疑凡客資金鏈的回應。

　　“今天關於電商行業這樣那樣的質疑，對我們這些在這行做了這麼多年的人來説，就是一種羞辱！難道我過去11年做的事情都白做了？我做了11年後，難道還要再去回顧我過去這11年是不是有價值？

　　這是一把拖把的問題嗎

　　是不是有價值，先不看過去11年，看看2011年——

　　2011年的一天，陽光很好。陳年來到凡客倉庫。

　　角落裏，他看見了一堆拖把。

　　暴跳如雷。他幾乎是以怒吼的方式一字一頓地吼出那句話的：“誰—會—在—咱們這—買—拖—把？”我們是從員工的口中聽到這一細節的，雖然陳年當時的語調讓我們腦海裏首先浮現的是《喜劇之王》裏的吳孟達。但周圍人説，當場所有員工都嚇傻了。

　　真正傻眼的是陳年。2011年，凡客的品類擴張到了驚人的地步，不僅絲襪、面膜、帆布鞋，甚至菜刀、菜板、拖把、電火鍋都開始賣。“太快了，失去秩序了，失去意義了。”

　　一個倉庫裏出現了一把拖把，就像頭髮裏有了一根白髮。這是一根頭髮的問題嗎？這是系統的問題啊。大規模的SKU（庫存量單位）擴張，陳年認為，這是凡客犯的最大錯誤之一。“進了一些不該進的品類，而這個也是互聯網公司過度放權，事先導致的。”

　　2011年年初，凡客提出了銷售額過百億的目標。這目標的提出顯然是為了延續2010年的增長勢頭，只是百億計劃怎麼實現，目標最終下沉到幾大産品事業部的主管。“各個部門的壓力可想而知，雖然第一季度增長很快，但也只完成了不到10億元的銷售，距離全年100億、分拆到每季度25億的目標還很遠。”

　　通過返券、促銷等形式激發消費者二次購買，顯然已經發揮到極致。怎麼辦？新品開發成了看似走得通的路。於是，從2011年4月開始，包括拖把、菜刀、電火鍋之類的百貨品類産品，不斷被前端的新品引進部門開發出來。一段時間內，由於新品開發速度太快，以至於很多新品“都來不及錄入ERP系統”。

　　有引進就有庫存。“前端不斷採購和引進新品，後端卻缺少有效的庫存管理和促銷推廣，因此，産生了大量庫存”。“在這一過程中，從採購到信息到庫存等各個部門，都已經意識到庫存在不斷增加，但由於各個部門有不同的指標壓力，大家都互相推諉，不願意先把這個事情挑破。”“就這樣，直到9月份左右，由於庫存量實在太大了，已經達到了數億元，這一問題才最終被發現。”

　　這就是問題的根本。而問題更深處的邏輯，無非是凡客速度的野心遭遇了現實約束條件的瓶頸。顯然，諸如年銷售1000萬件體恤，500萬雙帆布鞋之類漂亮的數據顯然還是讓陳年膨脹了。（詳見下篇《上帝給予人的約束條件》）

　　2011年8月，陳年把高管們帶到大連開了幾天閉門會議，凡客的內部做出了有史以來最深刻的一次反思。陳年當時隨身帶了本書，書名是《從大躍進到大饑荒》。

　　當然，願景與現實之間的失衡問題並不致命，關鍵是能否從一些信號的背後看到系統全局，並掉頭。