中國的智慧家居市場只有十多年的發展歷程。迄今為止，智慧家居已經經歷了概念炒作階段，越來越講究實用。在這個過程中，諸多外企的陸續進駐加快了市場的發展。這些活躍在智慧家居行業的外企，雖然産品功能側重點不同，在中國市場的運作手法也不盡相同，但是他們中的許多都是中國市場上第一個吃螃蟹者，在開拓中國智慧家居市場的同時，也肩負起了教育市場的重任。

　　那麼，智慧家居外企是怎樣打開局面、開拓市場、同時推動中國智慧家居進程的呢？本期新視點邀請了邦奇電子智慧部總監嚴筱亮、弗曼科斯(上海)電子有限公司全國銷售總監丁雄剛、霍尼韋爾中國區産品經理齊濤、亞薩合萊中國門業集團總裁張彤傑、快思聰中國區市場部經理歐艷芳等專家，為我們分享智慧家居外企的中國之行。

　　CPS智慧家居：中國智慧家居市場與國外智慧家居市場的主要差異在哪兒？

　　齊濤：最大的差異來自渠道。跟亞洲幾個國家相比，中國渠道的重要性最強，渠道也最複雜。特別是對智慧家居産品線來説，誰家渠道強大，市場就廣闊。智慧家居是個新新産品線，與樓控有許多不同，需要對産品、系統更了解的一些人來推廣、普及，這些人包括了經銷商、一線銷售人員等等。打造渠道所做的工作包含了産品推廣、銷售、對客戶生活理念的引導。渠道工程師對産品了解越深入，根據産品作出的解決方案就越完善，可能拿到的項目就越多。這對於銷售人員來説，可能是個非常大的挑戰。歐艷芳：差異主要體現在大眾對智慧家居理解和理念的區別。相比較而言，國外客戶對智慧家居比較熟悉，産品推廣較容易接受；而國內終端消費者對該行業理解主要通過影視作品等方式，部分消費者的理解有偏頗。所以，在國內，企業需要進行一定的引導和信息傳遞。

　　嚴筱亮：中國的住宅特性與國外的住宅特性有很大的差異，而且生活體驗也不同。國外的消費者更喜歡自己動手DIY，並且所有的電工都必須有牌照，人工很貴。因此，簡便安裝的産品會更受歡迎一些，而且智慧家居産品可通過大型建材超市出售。反觀中國市場，在現在房産市場不太理想的大環境下，更多房産商為了增加賣點而將智慧家居的需求植入其中，但做得還不夠精。

　　丁雄剛：中國智慧家居市場與國外智慧家居市場最主要的差異在於消費者類型。我們面對的中國客戶大多數為開發商，通過安裝智慧家居系統使樓盤增值；而國外客戶大多數為個人消費者，為自己的住宅安裝系統。所以，相比較而言，國外客戶的要求更為明確一些。

　　張彤傑：無論是在中國還是在國外，整個行業的發展趨勢是相同的。具體從智慧角度來講，都是朝著數字化、生物技術化的方向發展。

　　CPS智慧家居：請簡單介紹企業在中國智慧家居市場的戰略。圍繞這個戰略，近期有哪些推廣舉措？

　　丁雄剛：我們根據市場狀況，近期有新産品推出。我們近期會發佈一套FERMAX LYNX的全數字系統。這是目前弗曼科斯最高端的系統，對家居智慧考慮更多一些。這個系統的主要特點是可以跟絕大部分目前存在的品牌、産品相互融合，符合目前網絡化潮流。該系統是在西班牙研發的，將會在深圳安博會上全球首發。我們邀請了很多國外客戶參加展會。屆時，澳大利亞、新加坡等國家客戶都會來。

　　歐艷芳：對於智慧家居方案提供廠商，我們熱衷於體驗式的推廣。我們通過渠道合作夥伴，陸續在各地建立展廳、體驗廳，推動我們開拓的步伐。比如，2010年，快思聰在廣州啟動了快思聰亞洲體驗中心，該中心建立了全套解決方案，給參觀者切身體驗。房地産開發商通過體驗，可配合樓盤，定位産品；對於別墅業主，可以感受到智慧家居給生活環境帶來的改變；對設計師來説，可對其設計理念産生影響，將傳統裝飾和現代科技結合；對於渠道合作夥伴來説，通過技術交流和體驗、培訓，可提升他們的開拓能力。

　　第2頁：外企如何應對中國智慧家居市場

　　張彤傑：在中國市場，亞薩合萊將依託集團的龐大資源一如既往地支持旗下中國本土品牌自身的發展。同時，也會將國外最領先的技術及專利引進中國，並最終致力於推動中國門鎖解決方案領域的發展。目前，集團在中國市場推廣一款安全性極好的韓國易保(iRevo)數碼鎖，這款産品具有廣域的接口，能與市面上多家品牌鎖具兼容。同時，固力也在做可進行擴展及系統升級的鎖具。我們不僅要為了今天的需求而努力，更要考慮到明天乃至下一代的需要。將來在我們鎖具的平臺上可隨時進行系統的更新，並可與房間內其它智慧設備配合應用，以保證用戶使用最新的技術，而不必更換全套鎖具。現在，經中國公安部檢測，固力的電子鎖及機械鎖均已達到中國安防防盜B級標準(國內最高標準)，業內能達到這一標準的企業並不多。此外，我們現正在和3G和CDMA等相關運營商洽談合作，相信很快就會有實際應用案例出來。

　　齊濤：中國市場很大，市場開拓要進行科學的分類。目前而言，北京、上海、廣東這些目前看上去已經很成熟的市場，發展空間開始慢慢變小。然而，這些一線城市周邊城市的發展空間開始顯現。這些周邊城市智慧家居市場是與一線城市同質的。比如，上海周邊的寧波、蘇州、杭州等，需求與上海同質，但開發需求更迫切。我們統計了這類城市數量，大約有100個。針對同質市場的開發，策略與與之臨近的大城市類似。由於霍尼韋爾在大城市已經有較為成熟的運作方案，所以在這類同質市場發展，將會取得事半功倍的效果。

　　霍尼韋爾是全球領先的自動化控制集團公司，旗下有安防事業部、環境控制部、生命安全部等等諸多部門，智慧家居隸屬於安防事業部。在實際項目中，雖然由安防部門一線面對智慧家居市場，但其他部門的研發成果、技術實力依然可以應用在智慧家居系統上。對於用戶來説，他看到的是一套智慧家居系統，但在後臺，很可能是諸多部門集體合作的結果。

　　CPS智慧家居：作為外企，進駐中國智慧家居市場最大難點在哪兒？如何克服？

　　嚴筱亮：最大的難點是産品價格與産品觀念的推行，現在人人都在説智慧家居，好像人人都很理解，但是針對不同項目都是往大而全的方向考慮，而非根據需求量體裁衣，而邦奇針對不同的客戶需求，更多考慮人性化需求，配合不同的産品系列。

　　丁雄剛：難點是，國內的需求比較複雜、比較多樣。中國市場客戶大部分為開發商，這部分消費者由於不是自用，所以需求不太明確，對價格也比較敏感。比如開發商建一個樓，只是希望更好賣，但對産品的具體需求並不是很明確。

　　歐艷芳：我們目前遇到的最大難點，還是來自於用戶對智慧家居理念方面。智慧家居消費者還處於理解不夠，觀望階段。由於之前一些電器生産廠商對電器産品控制的宣傳，加強了消費者對電器控制的印象，導致一些消費者以為智慧家居就是遙控電器。快思聰要把對智慧家居的理解直觀傳遞給用戶。

　　張彤傑：對於亞薩合萊集團來説，在中國市場開展業務有三大挑戰。一是從行業角度看，亞薩合萊集團10 0%嚴格執行國際公認的環保、稅收等規章制度。而目前國內門扇與鎖具行業規範還需進一步完善，增加了我們競爭的難度。國家已經加大行業相關規範的管理力度，正在向國際接軌，我們期待並相信行業將越來越正規化，盼望純粹的産品競爭時代早日到來。二是中國老百姓固有的思維中並未意識到高質量的門和鎖的重要性，而我們則需要通過各種渠道及方法(包括去設計院宣講等方式)，使人們提升這方面的意識。雖然門和鎖在家居中所佔比例很小，但它可能造成的安全隱患不容忽視。質量好的鎖可以為用戶省去很多麻煩，並能同時滿足用戶的防盜、防火、逃生、便捷等需求。三是在環保意識方面，我們還需要做一些工作去使中國用戶意識到門和鎖具中的環保價值。例如鎖具中金屬部分需要電鍍以防止腐蝕，而電鍍會産生污染。一把使用壽命長的好鎖可以將污染降至最低。我們希望能讓用戶意識到用好的産品是對環境負責，也就是對我們的未來負責。如果大家有了這個概念，相信我們的産品能為社會帶來更多的回饋。

　　CPS智慧家居：貴企業如何分配産品的生産、設計、製造、銷售這一過程的地點和人員？為什麼？

　　齊濤：霍尼韋爾是跨國公司，全世界有80幾家工廠及研發基地，是全球化大生産。從霍尼韋爾的設計選址可以看出其對中國市場的重視。霍尼韋爾在上海有全球研發基地之一張江研發中心，員工約有4000-5000人，很多本土的華人在研發中心設計産品，當然，産品種類很多，不僅僅是智慧家居産品。從産品定位上來説，近水樓臺[最新消息價格戶型點評]先得月，中國市場的客戶需求可以直接反饋到張江研發中心，研發工程師能夠第一時間接觸到客戶需求。當他們將大腦中理念投射到産品中，會設計出最符合當前市場的産品。

　　丁雄剛：我們的産品設計主要在西班牙完成，同時融合中國等全球各地的市場需求進行研發。在製造方面，我們會面向全球進行採購，在中國或者西班牙製造。我們會在全國建立多個銷售辦事處，對全國銷售進行培訓，打造銷售隊伍。

　　第3頁：未來智慧家居的市場定位

　　張彤傑：在中國區，亞薩合萊集團有鎖業和門業兩部分業務。鎖業集團方面，在浙江有生産閉門器和生産專門為防盜門配用鎖具的工廠，在廣東有固力鎖具，産品包括門鎖、窗鎖、逃生推杠等，應用於民居及商用建築等多個領域。門業集團方面分為4大塊，在浙江有防盜門的生産工廠，在北京和深圳各有防火門的生産工廠，另一部分較大的業務就是盼盼防盜門，旗下有9個工廠。同時我們在全國都有銷售團隊和渠道。我們會儘量使生産地靠近使用地，以降低運輸成本。當然，集團還在不斷發展，我們也期待有更多的優秀品牌成為我們的合作夥伴。從設計方面來講，首先，集團的技術是共享的。除了國外的研發，我門在國內也有非常優秀的研發團隊，他們的技術也是世界領先的，我們國內好的技術也會拿到國外去用。這種全球化的資源共享很好地體現在了亞薩合萊集團的平臺上。

　　CPS智慧家居：通常國外智慧家居企業在中國走高端客戶路線。貴企業目標市場是什麼？企業對中低端市場、中小戶型市場怎麼看？

　　嚴筱亮：我司的客戶群走高端路線的同時，關注中端市場，如全裝修樓盤。這部分市場需求突然之間暴漲，主要是受房地産行業相關政策影響，房産商都想增加自己産品的賣點。

　　齊濤：高端市場、高端路線的定義是什麼？每個城市都有高端、中端樓盤。要進駐一個城市，讓這個城市的客戶相信你的産品，最直接的方法是通過具體案例向客戶展示實力。霍尼韋爾已經走過了這一步，目前在中國諸多城市建設了知名案例，如早期的深圳紅樹西岸、青島的紅海樓九號等等。當旗幟插上、點鋪開之後，就要吸引更多的人參與進來。

　　現在，市場需求開始普及化了，中端客戶也有很多想法，有切身需求。如何滿足他們的需求？我們針對終端市場依然有很多舉措。比如我們近期推出的全數字化可視對講産品IS6500，這是一款帶高端、智慧設備的系統，主要針對一線城市低端市場，中線城市終端市場。這個産品獲得了不錯的表現。

　　丁雄剛：我們目標市場是高端住宅，這一點是一直比較明確的。但由於不同城市經濟水平、客戶喜好有所差異，對高端定義也會有所差異。總而言之，我們會充分理解客戶需求，根據客戶需求量身定做解決方案，做好對安裝商、工程商的培訓。隨著房地産往高端走，越來越多的客戶需要智慧家居，對這部分産品需求越來越大。

　　歐艷芳：我覺得中小戶型是個房地産項目的概念。怎樣算中小戶型？每個城市標準不同。快思聰注重針對不同用戶提供不同解決方案，無論是大戶型還是小戶型都會有合適的方案提供給客戶。目前，國家有很多政策在推動智慧家居需求。特別是家庭物聯網、區域物聯網、城市物聯網，對智慧家居政策環境提供了很好的成長契機。快思聰也會把握機遇，加強對大眾的教育、宣傳、推廣。

　　張彤傑：很多消費者以價格來界定高端和低端，其實不然。最佳性價比才是根本。我們致力於為客戶提供最佳安全性價比，最高環境性價比，最優裝飾性價比。我們的産品在農村市場也有很大的覆蓋面，在那裏我們提供的産品滿足用戶基本使用功能，達到顧客的理想是我們所追求的目標。我們需要高端客戶，但同時我們認為中國的市場還有很大的空間。目前市場中，很多開發商選擇我們的産品提高項目的價值，而我們也借此增加了産品的受眾，得到了用戶很好的反饋。顧客使用後認可了我們的産品，在以後選擇同類産品時便會優先考慮我們。我們認為提高市場的接受度只是時間的問題。

　　CPS智慧家居：請談談企業的銷售策略以及企業産品的售後服務。

　　齊濤：智慧家居不是消費品，是工程産品，我們還要負責安裝、調試、培訓。另外，我們還要進行市場教育。中國沒有人不知道電腦，但很多人不知道智慧家居。

　　房地産開發商在進行樓盤開發時，會想方設法提高樓盤附加價值。以往，開發商會在藝術、奢華主題上吸引買