工欲善其事，必先利其器。方興未艾的私人銀行業，如何生産出各種産品以滿足富人的投資需求？

　　“目前私人銀行的發展仍然是以産品來驅動的，因此，産品設計與開發能力成為衡量私人銀行能力的重要指標。”一家國有大行私人銀行部負責人表示，不過分業監管、分業經營使得客戶的綜合財富管理需求無法在一家金融機構被滿足，私人銀行産品類型單一已經成為短期制約私人銀行取得進一步發展的關鍵因素。

　　於是，多數私人銀行採用代理委託來突破瓶頸，在私人銀行背後，“隱藏”著信託公司、證券公司、公募基金、陽光私募、私募股權投資基金（PE，下同）等諸多産品供應商。

　　而如今PE，已成私人銀行必備産品線。

　　聯手私募之利

　　私人銀行産品通常包括：現金管理/貨幣市場類産品、固定收益類産品、權益類産品、另類投資等。

　　“受制于商業銀行法規定的經營範圍，銀行僅能在穩健、固定收益類産品上做些文章，對於高風險、高收益的投資産品，一方面缺乏綜合化的專業人才，另一方面無經營許可，只能作為代銷渠道。”上述國有大行人士透露。

　　在2008年金融危機後，以美國為代表的金融衍生工具、結構性産品出現大量虧損，境內銀行與海外投行的合作漸漸不再成為主流，取而代之的是聯手私募。

　　“自2009年以來，資本市場逐步由熊轉牛，創業板推出，都帶動陽光私募、PE大熱，越來越多的銀行與私募聯手推出理財産品，尤其是招行、交行、民生等私人銀行做得非常活躍。”一位股份制銀行人士介紹，私人銀行自身開發的産品往往收益不夠吸引人，而陽光私募、PE等高風險高收益，可以豐富私人銀行的産品線，而私募機構則看中了私人銀行手中的富豪客戶群體，將其視為重要的銷售渠道。

　　對銀行來説，則可以從銷售産品中獲得一定比例的手續費，以及超額收益提取業績提成，但標準不一。

　　“有的銀行會分享20%GP的業績提成，有的甚至高達50%，這就看銀行和第三方機構誰更強勢，誰在收費模式上就更有話語權。”一位PE管理人內部人士透露。

　　不過，與中資行不同，一家外資行人士認為，雖然他們也有與私募機構接觸，除了做少量定制産品外，基本上沒有“碰”PE、陽光私募。外資私人銀行目前的産品結構仍是以大量結構性産品為主。

　　而銀行聯手私募的意義，不僅僅在於收取其中的費用。

　　“私募對於銀行的作用是多方面的。第一，增加了新的優質私人銀行客戶，也提升了客戶的空間。其次，增加了銀行的中間業務收入。另外，私募投資年限較長，可以達到5+2年，對客戶的黏性也比較大。”一名股份制銀行私人銀行部人士介紹。

　　具體而言，銀行的許多理財産品同質化嚴重，但私募的發售比較私密，一些産品只能在一家銀行買到。

　　“私人銀行客戶有一個圈子，會互相傳遞信息，如果有的産品只有一家銀行有售，客戶可能會為此轉向這家銀行。”前述人士介紹。據他的經驗，通過私募，私人銀行已經發展了相當一批客戶。

　　此外，“私募通常是1000萬起步，讓客戶增加了在一家銀行的金融資産量。”前述人士稱。

　　而業內一家知名PE介紹，他們投資的企業往往是銀行要進行金融服務的對象，企業主也是潛在的私人銀行客戶。

　　“大部分企業的老總和高管是私人銀行的客戶，私募的LP也是標準的私人銀行客戶。從資源和服務客戶來説，完全可以對接。”一名曾先後在私人銀行以及私募行業從事過的人士介紹。

　　“私人銀行越來越意識到私募對其的貢獻，遠遠高於其他的代銷産品，這幾年私人銀行與私募合作越來越多。”前述一名股份制銀行私人銀行部人士總結。

　　聯手私募之弊

　　事實上，由於分業經營，私人銀行不得不通過代銷來提供多樣化産品，但簡單的代銷絕非真正意義上的私人銀行。

　　一則單純代銷模式難以長久，在私募業績下降之時，一些私人銀行的客戶就出現流失。其二私募産品存在高風險，如果客戶對風險認知不夠，就可能産生糾紛，“如果一兩單做砸了，對私人銀行業務的長期推動會有很大負面影響，這也是我們一直不敢碰的原因。”上述外資行人士説。

　　因此私人銀行在與各種機構合作時，必須為客戶嚴格把關。

　　上述國有大行人士表示，目前銀行的把關策略，首先堅持客戶分層，不同的客戶層享受的産品等級、風險等級不同。其次私人銀行提供的産品必須堅持合規的前提下進行創新。其三銀行會在其中進行風險監控，他們內部對私募實行名單準入制，例如PE過往業績、管理團隊等進行綜合考量，産品推出後還需要進行售後客戶維護的服務和跟蹤。

　　另一位股份制銀行私人銀行部人士表示，資金投入也是風險控制的一個方面，銀行會根據客戶風險等級和投資顧問的資産配置建議，依次控制客戶購買PE産品的份額。如將保守型的客戶購買PE産品的金額控制在其金融資産的3%以內，穩健型不能超過6%，激進型不能超過12%等。同時，還要嚴格控制客戶的投資門檻，從目前已發行的幾款PE産品看，投資門檻一般在100萬元以上。

　　“隨著全球經濟環境複雜化，市場波動劇烈，這確實對私人銀行的風險管理能力提出挑戰。”上述國有大行人士表示，“我們對PE、陽光私募等高風險類的産品始終堅持謹慎。”

　　據記者了解，而在房地産調控政策的壓力之下，一些私人銀行已暫緩推進與地産基金合作的步伐。

　　“總體來看，中國私人銀行業面臨著産品匱乏的困境。”上述國有大行人士表示，“目前分業監管、分業經營使得客戶的綜合財富管理需求無法在一家金融機構被滿足，另一方面缺乏綜合化的專業人才，使私人銀行在産品整合與創新上也受到限制，客觀上導致私人銀行需要花很長時間來進行研發産品。

　　例如研發一個産品，需要從客戶需求分類做起，聘請專家、風險控制措施、資金和市場變化等，還要在團隊內進行培訓、學習，專業隊伍建設、客戶維護等，這些都是需要時間。