前不久，神州數碼董事局主席郭為在談到為什麼戴瑞士某知名品牌腕錶時説，“聽説這是世界最好的手錶。”如今，富裕起來的中國人成了全球奢侈品消費的主力軍，中國已成為全球第二大奢侈品消費國。消費者如何購買奢侈品？郭為的回答告訴我們：看重品牌。奢侈品最終給人一種品牌概念，越是知名的品牌，越受大家追捧。

　　人人喜歡好商品，越來越富裕的中國人尤其如此，許多人把擁有奢侈品看作地位和身份的象徵。據《世界奢侈品協會2011官方報告藍皮書》最新調查顯示，截至2011年3月底，中國奢侈品市場消費總額已經達到107億美元，佔據全球的1/4，是僅次於日本的奢侈品消費國。世界奢侈品協會中國代表處首席執行官歐陽坤説，中國奢侈品消費者的快速增長，跟消費心理有關。歐美等地區的人士一般是獨立消費，自身具有足夠實力才會購買奢侈品，主要是自己買給自己；而中國一些消費者不僅有實力的要買，實力不足的也要買。另外，中國人出趟國，往往會給親朋好友購買禮物，奢侈品成了送禮的商品。

　　奢侈品的量化定義

　　什麼是奢侈品？清華大學經濟管理學院李飛教授説，奢侈品的定義很多，大家基本認可的是“滿足人們非生存和發展需要、具有獨特珍稀特性的産品”。“奢侈品在今天被賦予了一種新含義，它更多的是一種品牌概念。現在沒人説和田玉是奢侈品，而是説卡地亞、路易威登、寶格麗、香奈兒等是奢侈品，後者都是針對品牌而言的。”李飛説。“奢侈品有一些特殊屬性，其材料是稀缺和優質的，工藝是精湛的，甚至一些製造流程是手工製作，外觀形態呈現藝術性，給人以美感。以上是産品的內部屬性。外部屬性指品牌包裝和服務。整個品牌應該有文化積澱，包裝奪目，服務高檔。對奢侈品定義的爭議一直沒有中斷過。有專家認為，隨著時間推移，物質形態不消亡才算奢侈品；也有人認為，只要符合奢侈品基本特徵都是奢侈品，比如美酒、化粧品。”從市場營銷分析看，成本決定最低價格，需求決定最高價格，不同的消費者有不同的購買需求。如果消費者覺得奢侈品定價高了，那就不是奢侈品的目標客戶了。因此，奢侈品需求是剛性的。

　　歐陽坤給奢侈品下了一個量化的定義。他説，“如果奢侈品只是一個抽象的概念，就不能對奢侈品進行分類，實施奢侈品關稅調整。我們有一個國際間參考價值比較大的定義，能把奢侈品具體量化。總原則是，根據中國國情來定義奢侈品，考慮三個方面。一是根據國家一線城市的人均月收入定義，適用於政府部門制定有關奢侈品徵稅範圍的依據。按照世界奢侈品協會針對各國奢侈品零售貿易商制定的標準，奢侈品牌進入中國市場後，未加關稅前的單品市場售價高於一線城市的人均月收入一倍以上的，應是奢侈品。比如，一件進口衣服，零售價是10,000元，而當地的人均月收入是5,000元，則此衣服是奢侈品。值得注意的是，歐美等地區人均月收入比中國高，所以很多品牌在歐洲不算奢侈品，但在中國則是奢侈品。二是根據商品原材料零售成本定義。單件商品原材料成本與零售價格差異高於5倍的，應屬於奢侈品範疇。三是根據消費者群體定義，適用於政府部門將奢侈品消費分層徵稅的依據。分為三個層次，以遊艇、私人飛機和頂級豪華汽車為奢侈品消費的最高層次，界定為A類奢侈品；以名牌手錶、珠寶首飾為中間層次，界定為B類奢侈品；以高級時裝、箱包、化粧品、香水、食品為基本層次，界定為C類奢侈品。”

　　董事總經理

　　傳遞高品質生活的理念

　　奢侈品採取穩定高價的策略，目的在於打造自身豪華高雅的特徵。自2008年中國人均GDP突破3,000美元以後，富裕起來的中國人有理由追求高品質的生活。解決衣食住行之後，奢侈品受到新富人群的追捧，成了自然而然的事情。另一方面，奢侈品不是生活必需品，裏面含有更多的品牌和文化價值，體現出一種高品質的生活理念，這正跟中國人現階段的精神追求相符。

　　從奢侈品的定位看，消費者除了關注實用功能外，更看重附加價值。許多人覺得哈根達斯不是奢侈品，但它比其他大多數冰淇淋的售價高很多，是冰淇淋中的奢侈品。李飛説，哈根達斯的售價高，並不是自身品質特別出眾，關鍵是它給消費者帶來的附加價值。哈根達斯訴求的是“愛”，廣告語是“愛她，就帶她去吃哈根達斯吧！”“愛”跟産品材料本身沒有什麼關係，是一種廣告營銷策略。

　　任何産品都需要定位，但産品定位要贏得消費者，必須打造定位優勢。李飛説，定位有利益定位點和價值定位點。價值定位滿足人們精神上的感受，具有獨特優勢，會産生較高的附加價值。百達翡麗腕錶的利益定位是增值保值，給人一種投資成功的感受。這也是許多奢侈品的共有特徵。除此之外，百達翡麗的廣告語是“沒人能擁有百達翡麗，只不過為下一代保管而已”。價值定位既強調了傳承，還體現了關愛後代。

　　帝亞吉歐洋酒集團雖然銷售酒類産品，但公司一直推廣“理性飲酒”理念。帝亞吉歐大中華區董事總經理陳壽祺説，“帝亞吉歐的價值觀是歡慶生活，提倡理性飲酒，享受美好生活。”美酒雖然好，但要慢慢品。像藍牌威士忌是尊尼獲加家族頂級醇釀，人們輕抿一口，體會酒液迸發出的榛實味、蜂蜜甜、玫瑰花瓣、雪利、橙味，就好像體味人生的過程。如果大口狂飲，就不能體會美酒帶來的具有豐富內涵的口味。奢侈品給購買者和使用者帶來的無形價值較大，這是奢侈品行業的突出特點。

　　水往低處流，人往高處走。高品質的生活方式是一種自然而和諧的文明生活狀態，也是不斷富裕的中國人的追求。作為一種引領國際高端潮流的商品，奢侈品很容易成為他們追求的目標。陳壽祺説，“我們的公司文化還鼓勵人們敢於嘗試，要有讓不可能變成可能的精神。我們很喜歡尊尼獲加品牌永遠向前的精神。公司跟賈樟柯合作製作的12個短片，即‘尊尼獲加語路計劃’，就是向大家推廣永遠向前的精神。”

　　時尚是一種趨勢，趨勢引領未來。歐陽坤説，有三種訴求，會引起人們的購買慾望。一是人們對高端品牌形象的渴求；二是對榮譽感和高價值感的追求，像人頭馬的廣告語“人頭馬一開，好事自然來”，給人一種“喝一口人頭馬都是好事”的感覺；三是高端品牌能帶給人的時尚、高雅的感覺，正符合人之所求。未來，隨著中國人生活水平的不斷提高，追求美好生活、緊跟國際潮流將更加成為一種消費趨勢，這將給奢侈品更大的用武之地。