最近，在濟南舉辦了一個論壇，題目是汽車流通的可持續發展與變革，比較深入地探討了汽車經銷商轉型的問題。

　　在會上，中國汽車流通協會副秘書長羅磊分析了汽車經銷商的經營結構，美國汽車經銷商銷售收入一半來自後市場，其中二手車銷售收入佔到30%，其他的業務收入佔到10%-15%。在國內，龐大集團售後服務收入為27.68億元，僅佔總收入的5.49%；中升集團的汽車售後服務收入為 21.06億元，佔總收入的8.76%。

　　一汽轎車副總經理王法長舉了一個案例：昆明市兩家經銷店經營的是同一個品牌，開業都在5年以上，其中一家經銷店一年銷售3100輛，利潤7200萬；另外一家銷售2200輛，利潤是1000萬，這中間差的是什麼呢？差的就是自身的營銷能力。

　　從上面兩個例子可以看出，我們的汽車經銷商仍然以賣車為主，但是即使是賣車也並不是都很行，這就提出了經銷商轉型的問題，必須由賣車型向服務型轉變，汽車經銷商應該變為汽車服務商，延伸服務鏈，做好售後服務。

　　汽車消費者對汽車産品和服務的利益追求包括功能性和非功能性兩個方面。前者體現了消費者在物質和服務質量方面的需要，後者則更多地體現在精神、情感等心理方面的需要，如寬鬆、優雅的環境，和諧完善的服務過程，及時週到的服務效果等。顧客對非功能性的利益越來越重視，在很多情況下甚至超越了對功能性利益的關注。在現代的社會以及市場經濟環境的狀況下，企業要想長期盈利走向強盛，就要贏得顧客忠誠度，提高顧客滿意度。現在很多經銷商都在搞預約保養和維修，下很大功夫搞好客戶休息室，但是由於經銷店往往離城區較遠，消費者要花大半天時間，為此有的廠家推出了“宅捷修”，把汽車維修送到了家門口，也有的經銷商在建設連鎖機構，在距離消費者近的地方提供保養服務。

　　很多經銷商開辦了車主講堂，對客戶進行車輛裝備、安全駕駛、節油、車輛日常保養、緊急情況處理等方面的培訓，增強客戶安全行車常識，努力營造社會安全行車氛圍。

　　為了搞好服務，應該加強人才培訓。王法長認為：中國的流通行業已經出現一個明顯的瓶頸，就是專業人才遠遠跟不上需求的發展，現在汽車流通行業人才狀況是拆東墻補西墻，墻墻有洞。以往形式的培訓，已經無法解決一個體系能力的上升，我們在人才培養戰略上要注意系統的培訓和體系的建立。木桶的原理就告訴我們，每一個相互關聯的事物和團隊，每一個獨立的要素都會對其他要素産生影響，只追求個別的優秀是不夠的，要保證整個組織、整個體系都好，才能使整體運行得順暢。