李紹儀:

　　隨著福田-戴姆勒合資合作的正式獲批以及印度工廠的投建，福田海外業務已經被提高到了空前的高度。在福田2020年銷售400萬輛的目標中，海外銷售要達到120萬輛，約佔總銷量的30%。

　　繼今年5月在印度孟買簽訂了投資意向書之後，10月11日晚，福田汽車（600166.SH）發佈公告稱，在經審議後，公司董事會已同意公司在印度設立汽車製造子公司的議案。

　　然而，作為全球第四大商用車市場，印度的汽車市場競爭也十分激烈，除了強勢的本土企業塔塔集團之外，歐洲的戴姆勒、曼、沃爾沃，日本的日野、五十鈴，美國的納威司達等國際商用車巨頭已相繼進入；再者，根據印度的新車排放標準，自2010年10月起，13個大城市開始實施歐Ⅳ標準，其他地區實施歐Ⅲ標準。同時，印度政府對超載和使用年限進行嚴格規定。福田如何在印度市場打開局面，又如何適應當地的各種要求是個問題。

　　印度掘金

　　根據公告，福田汽車印度製造有限公司規劃投資總額高達3.87億美元（不多於185億盧比、約24.71億元人民幣），其中福田汽車以貨幣出資45.54億盧比，佔新公司註冊資本的99%，北京福田國際貿易有限公司以貨幣出資0.46億盧比，佔註冊資本的1%。新公司産能建設目標為雙班設計綜合産能為一期9.6萬輛/年，二期12萬輛/年。項目內部收益率為17.9%，投資回收期為5.3年。預計工廠將於2013年7月竣工投産。

　　福田汽車方面表示，中國汽車工業未來將處於平穩增長期，而預計印度商用車的下一輪增長週期將在2013到2015年之間達到峰值。強勁的GDP增長預期、公路基礎設施的日益發展以及排放和報廢等法規的升級，使得印度商用車領域蘊含著巨大的市場空間。現在福田汽車在印度市場進行前期投入，未來將能在其他成熟市場逐步飽和的時候繼續實現快速增長。

　　事實上，2000年以來，印度汽車産業進入了快速發展階段。近年來印度汽車産品進口總量每年維持在30億美元左右，約佔世界汽車産品貿易總量的0.4%。

　　“以前福田出口是做訂單，針對訂單進行生産。但是，這樣福田並不清楚用戶的需求，更不掌握網絡終端。現在福田做海外市場，做的是客戶。從營銷業務模式上、産業化、CBU（完全組裝）和KD，缺一不可。‘2020’戰略中明確的5個國家的産業化與全球其他重點的20多個國家和地區市場，是福田全球化的重點路徑。為此，福田海外事業部已制訂了詳細的全球各重點區域市場的産品與時間進入表。”福田汽車副總經理兼海外事業部總經理王向銀告訴《第一財經日報》。

　　“出口貿易的途徑，一個是單純的CBU，一個是避開高關稅而通過KD模式，這兩類網絡，都把我們與客戶隔斷了。別人在建網絡，而不是你自己建，到頭來，我們與市場一線用戶依然是‘恍若隔世’。”王向銀認為。

　　“做好全球化營銷的另一個關鍵點是人才的屬地化。”據悉，目前，福田已經開發了一整套針對印度屬地招聘人才和公司外派人員的全球化培訓方案，並且開始正式實施。到2015年，實現海外屬地化運營管理，90%上為國際化屬地人員。

　　除了在印度斥資6.2億元建廠之外，福田已經與莫斯科市政府簽署合作備忘錄，福田的歐洲汽車事業部暨俄羅斯福田汽車公司已正式成立。未來，福田還將在俄羅斯投資建設年産10萬輛汽車的生産基地，投産輕卡、中卡、重卡、客車、MPV、皮卡、SUV等全系列，産品輻射全歐洲。此外，今年4月，福田東非KD生産基地在肯尼亞首都內羅畢奠基，該KD工廠也將成為福田向其整個非洲地區輻射的重要步驟之一，將會引入全系列車型，搶佔非洲大陸市場。

　　關鍵在渠道

　　然而，作為第一家到印度投資建廠的中國自主品牌商用車企業，福田汽車面臨的風險亦不少。

　　業內人士宇辰認為，印度當地的經濟水平比中國要落後十年，在這种經濟水平下，戴姆勒、沃爾沃等高端品牌對福田在印度市場的發展不會形成威脅。“福田走的是經濟型路線，應該用十年前看中國的眼光看現在的印度市場，這是福田在當地建廠的最大優勢。其實福田在當地的最大挑戰，應該是塔塔集團這樣的企業，他們生産的汽車，産品技術水平更低，價格也低，無論是卡車、客車，還是轎車。福田汽車的最大挑戰，就是如何利用當地資源，在一個不同歷史文化背景的市場獲得發展。”

　　宇辰指出，高於國內標準的印度法規對於福田要在印度打開市場，關鍵在於渠道。“渠道建設需要時間，而福田在印度的工廠要在2013年建成投産，對於福田來説，這段時間能否通過戴姆勒的合作來打開印度銷售市場，意義重大。”

　　對此，西南證券汽車分析師劉峰亦認為：“福田對於核心技術的掌握仍是一個軟肋，像東風、重汽、陜汽等企業，比福田掌握更多自有技術，但沒有實現在海外建廠，仍致力於做好國內市場，實際上，福田在國內市場還沒做透徹。儘管現在國內重卡處在一個低谷期但現在出去海外市場建廠並非最佳時機。再者，地點選擇也是一個問題。印度這個市場雖然發展潛力很大，但是競爭也十分激烈；再者，中印之間的關係十分微妙，對於受經濟大環境影響明顯的商用車市場，要在印度取得成功，其實很不容易。”