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保險業務模式的轉型壓力在無形中加大。
“忍無可忍了啊,這是今天第9個電話了……”連日來接到十幾通保險推銷電話,王小姐有些哭笑不得。而與王小姐同樣苦惱的還有某外資保險公司的小吳:2個月只簽了一張壽險保單,他不得不在晚上加班,向已經被“騷擾”過幾次的保險潛在客戶打電話。
其實不僅僅是個險營銷員,後銀保時代,隨著網點“駐點”保險銷售人員的“退出”,銀行網點工作人員也面臨著更大的考核壓力。在中國工商銀行上海分行某網點工作的張小姐向《每日經濟新聞》記者表示:“現在指標壓力越來越重,月底拉存款,月初月中賣基金、賣保險、黃金定投、網銀,高指標壓得喘不過氣來。”
記者了解到,隨著保險業務模式轉型駛入深水區,面臨的壓力也在增加。
在剛剛結束的上半年保險監管會議上,中國保監會主席吳定富坦言,從當前保險市場運行情況看,宏觀經濟形勢和政策調整使保險業面臨的不確定性增加。壽險業務增長面臨壓力,償付能力充足率波動加劇,資産負債匹配難度加大。
同時,吳定富也指出,勞動力結構變化和富餘勞動力減少給現有個人營銷體制帶來挑戰。銀保渠道面臨進一步規範與轉型。
再造個險渠道:保險公司聚焦營銷
去年11月銀監會發佈“90號文”叫停銀保住點,遏制銀行存款向保險公司的過度流出之後,一位有戰略眼光的保險公司主要負責人在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示,要加大個險渠道人力的招聘。並認為這是2011年工作核心中的核心。
無獨有偶,大型中資保險巨頭也把轉型的眼光投向了營銷渠道。如中國太保,今年及時推動了壽險的轉型,聚焦營銷渠道,新保業務增長較快,同時加大信息平臺建設,將電話和網絡銷售與服務作為未來的主要戰略之一。
記者了解到,今年在保險公司推動營銷業務發展的時候,勞動力結構變化和富餘勞動力減少給現有個人營銷體制帶來挑戰。
某中資保險公司上海虹口支公司經理在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示,公司從去年7月份開始至今,原計劃招聘200名營銷員,截至目前,實際招聘到的合格營銷人員僅20余名。
而被保險公司新增員的保險營銷員,在傳統的營銷模式下,依舊面臨著較大的生存壓力。
儘管問題重重,上半年中國保險業還算交出了一份不錯的成績單:1-6月,全國實現保費收入8056.6億元,同比增長13%。其中,人身險業務保費收入5697億元,同比增長11.4%。新單10年期期交保費收入同比增長18.7%,增速高出人身險業務7.3個百分點。
從渠道看,主要人身險公司普遍出現了個險渠道發展速度快於銀保渠道、對保費增量貢獻大於銀保渠道的現象。個人代理業務佔比43%,同比上升2.7個百分點。同時,電話銷售、網絡銷售、相互代理等新型渠道發展明顯加快。
銀保銷售渠道:部分銀行層層壓指標
自銀監會新規發佈,保險“駐點”營銷人員“退出”網點之後,在中國工商銀行上海分行某網點工作的小張,不得不面臨更大的銷售壓力。
小張向記者表示,現在手裏的保單越來越多了,有光大、中融、安邦、新華、聯泰、瑞泰、泰康、太平、中國人壽、生命、民生等公司的保單。這2天正在突擊銷售中融人壽、生命人壽的單子,下一個禮拜是光大永明人壽的“檔期”。
記者了解到,在業務轉型的當口,部分銀行不得不層層壓指標,以期獲得更好的銷售業績。
與此相應的是,在緊張的網點資源下,部分保險公司不得不以高出同行的標準給銀行網點以激勵。記者了解到,在保險業保費增速下降明顯的大背景下,一些第二梯隊的保險公司保費增速迅猛。數據顯示,前5月生命人壽保費增速高達126%,前5月合眾人壽保費同比增長85%。
業內人士認為,宏觀經濟形勢和政策調整使保險業面臨的不確定性增加,給保險業經營帶來了較大挑戰。受加息影響,部分壽險産品收益率低於銀行存款利率,吸引力下降,預計2011年壽險市場整體規模增長有限。