繼6月中旬，國內首款變額年金保險———金盛“保得盈”變額年金計劃推出以後，中美聯泰大都會人壽保險有限公司(簡稱“大都會人壽”)也緊隨其後，預計將在這個月內推出全新的變額年金産品。據了解，目前，不同的公司採取的銷售渠道也不同，金盛保險走個險渠道，而大都會人壽則以銀保渠道開拓市場。

　　由於變額年金産品首次在國內推出，而且比其他保險産品更複雜和專業，所以對於變額年金銷售團隊的要求也更高。7月初，上海保監局下發了《關於變額年金保險銷售管理有關事項的通知》，從售前管理、銷售隊伍及渠道管理、信息披露管理等五個方面提出具體要求。

　　變額年金保險銷售人員需要具備哪些技能？在培訓過程中需突破哪些難點？帶著以上幾個問題，記者採訪了美聯泰大都會人壽保險有限公司銀保部副總裁楊菁。

　　資格認定嚴格

　　監管部門對變額年金保險銷售人員的資格，作了嚴格的規定：“除取得中國保監會規定的相應資格外，還應取得上海市保險同業公會組織的上海市保險營銷員投資連結和萬能保險銷售資格考試合格證書，並通過保險公司組織的考試，方可上崗工作。”

　　據楊菁介紹，“變額年金保險第一次在中國市場推出，所以監管部門非常重視，對於銷售人員的要求，在原基礎上作了特別規定。在符合前兩項的基礎上，銷售人員還需參加變額年金保險的專項培訓不少於40小時，培訓結束後，要通過保險公司組織的針對培訓內容的各種考試，通過後方可獲得相應的資格。變額年金專項考試的要求更高，以往我們的合格線為80分，但變額年金專項考試的合格線為90分。考試內容不僅包括針對監管規定、産品技術知識、操作原理、作業流程規則等內容的筆試；而且還有面試，例如‘産品銷售演練通關’等。”

　　據統計，目前在上海、北京、廣州、深圳四個試點城市的銷售團隊，預期滿足上述要求的大都會人壽銀保渠道的銷售人員將會達到近140人。

　　扮演三種角色

　　去年年底，銀監會出臺了規範銀保銷售的“90號文”，對銀保銷售模式、合作方式都作了新的規範和定義。如今，大都會人壽的保險銷售人員在銀保銷售渠道中，扮演了三種角色，分別是“教練”、“顧問”和“客服”。據楊菁介紹，這三種角色相互補充，起到了“橋梁”和“樞紐”的作用。

　　第一，“教練”，即提供培訓和輔導。“如果銀行銷售人員尚未具備保險獨立銷售能力，那麼，我們的變額年金銷售人員會扮演‘教練’的角色，組織協調保險公司的內部培訓資源安排培訓，或者通過‘一對一’或‘一對多’的輔導他們如何銷售變額年金保險産品。”

　　第二，“顧問”，即提供專業銷售建議和銷售支持。“如果銀行銷售人員具備了獨立銷售保險的能力，那麼，我們的銷售人員更多地為他們提供銷售支持，扮演壽險顧問的角色。例如：協助銀行理財經理就客戶財務規劃中的保險部分進行設計；向銀行銷售人員提供‘銷售支持’，進行保險方案的展示、説明和問題解答，並提供專業建議等。”

　　第三：客戶服務，即向通過銀行購買保險産品的客戶提供售後服務。例如：安排客戶體檢、合同遞送，以及客戶保單變更手續諮詢等。

　　克服培訓難點

　　據楊菁介紹，對變額年金銷售團隊的培訓需要克服兩大難點。一方面，要從源頭上杜絕銷售誤導。針對“銷售人員如何引導銷售”，他們在後臺做大量討論，將産品的目標客戶群以及滿足客戶群需求的要點討論得非常透徹，然後形成産品銷售的資料，最後對銷售人員進行特定的培訓。其實這是一種課程的開發，最終的目的是幫助銷售人員如何尋找目標客戶。

　　另一方面，對變額年金設計原理的講解和培訓，這需要花不少時間，並涉及到方方面面。例如投資方面的專業知識，變額年金的原理，變額年金的管理模式和運作模式。“這些都是非常專業的金融知識，要在講授的過程中，將複雜的原理變為簡單易懂知識要點，也需要花很多精力。”楊菁表示。