7月1日，保監會下發 《關於規範人身保險業務經營有關問題的通知》，明確要求個人壽險躉繳業務的直接佣金比例不得超過總保費的4%，個人壽險期繳業務的直接佣金比例不得超過總保費的5%。

　　據此，保險公司個人壽險銷售佣金支付比例“過度自由”的局面將改變。此前，各家保險公司個人壽險佣金支付標準參差不齊，長期繳費業務的首年最高佣金甚至可以高達80%。

　　個人壽險發展提速

　　今年以來，受到監管部門銀保渠道新政的持續影響，保險公司紛紛將希望寄託于個險渠道的 “復興”，以彌補銀保渠道保費增長不足。從目前來看，保險公司已經初步完成轉型，個險渠道重現一片繁榮景象。

　　據保監會統計，今年第1季度，全國保險營銷員實現保費收入1778.71億元，同比增長20.84%，佔同期全國總保費收入的38.52%，較去年同期提高超過6個百分點。其中，壽險營銷員實現保費收入1475.44億元，佔同期全國人身險總保費收入的42.35%，較去年同期上升近12個百分點。

　　與去年壽險營銷員增長乏力不同，在這一年中，全國壽險營銷員人力總數重現快速增長的勢頭。截至今年3月31日，全國共有壽險營銷員290.63萬人，同比增加33.68萬人，增幅為13%。

　　在本刊日前舉辦的第六屆上海保險論壇上，海爾人壽保險總經理張力認為，對個人客戶而言，購買真正的保障型保險産品應該是一個持續繳費的項目，是保險産品的魅力所在。在這之前，保險公司渠道策略和産品策略並沒有能發揮風險保障優勢，反而使自己變成了 “非典式”的銀行或者是“非典式”的基金公司。

　　佣金支付亂象叢生

　　個人壽險業務能否快速增長，與保險公司佣金政策和激勵活動密切相關。一位資深壽險營銷員向記者透露，在10多年的保險營銷工作中，曾效力過4家不同的壽險公司，跳槽主要就是看哪家壽險公司的佣金政策更優、晉陞機會更好。

　　筆者從滬上多家保險公司了解到，保險公司會根據不同的産品支付不同比例的銷售佣金。簡單歸納來説，繳費期間越長的産品，佣金比例就越高；保障功能越強的産品，佣金比例就越高。期繳業務首年佣金為例，從最低的15%至最高的40%不等，基本在5年內提供續期佣金保證，續期佣金比例逐年遞減。

　　然而，中小壽險公司壽險營銷員規模增長乏力，且缺乏系統性的管理能力，主要通過保險代理公司渠道發展個人壽險業務。某壽險公司負責人表示，國壽、平安、太保、友邦等壽險公司掌握了市場絕大多數的壽險營銷員，再加上營銷員管理的工作量和難度較大，個險外包之後可以省心不少。

　　大量中小壽險公司實施個險外包之後，銷售佣金的無序競爭便開始升級。據知情人士透露，在上海地區個別代理機構利用手中的業務資源，大幅提價個險業務的銷售佣金比例，期繳業務的首年佣金比例有的甚至超過80%。

　　分析人士指出，且不説這些高佣金的個人業務承保利潤究竟有多少。保險公司支付如此高的首年佣金之後，如果發生次年客戶全額退保，那麼要從保險仲介拿回佣金就會很麻煩。此外，這種極端的業務擴展模式，也不利於引導保險營銷員的職業規劃。

　　嚴格限定佣金比例

　　根據 《通知》，對於死亡保險、年金保險和兩全保險等不同責任的個人壽險合同，將施行差異化的佣金支付標準。其中，尤以只承擔死亡給付責任的保險佣金支付標準最高。這也傳遞了監管部門鼓勵保險公司發展純保障型業務的姿態。

　　根據保監會制定的銷售佣金支付標準：對於僅提供死亡保障的個人壽險業務，繳費期在10年以下，首年佣金最高不得超過25%；繳費期從10年至20年，首年佣金最高不得超過35%；繳費期在20年以上，首年佣金最高不得超過40%。

　　與此同時，保監會還強調銷售佣金應與服務品質相關聯。 《通知》提出，保險公司向代理人支付佣金應充分考慮代理人對投保人的服務品質，應通過對首期佣金水平、續期佣金水平以及支付期限的合理調節，提升代理人在保單存續期間對投保人的服務水平。

　　張力説，很多人認為客戶支付保險費的很大一部分都給保險營銷員拿去了，可實際上，正是保險營銷員為保險公司帶來了可持續的現金流。作為一家保險公司，應該在産品開發、銷售政策等方面考慮怎樣為社會提供風險保障。