友邦中國3高管亮相 CEO蔡強稱將深耕二三線城市

　　“深耕中國 揚帆啟航”。日前，友邦中國首席執行官蔡強率友邦中國首席市場官包虹劍、友邦中國代理首席業務執行官方志男首次在京、滬、粵等多地媒體前亮相。這也是友邦保險集團在港掛牌後其高管團隊主要成員集體高調接受媒體的訪問，解讀其2010年報並詳述2011在中國的重點發展項目。

　　蔡強在接受《證券日報》保險週刊記者採訪時表示，將專注營銷員隊伍建設，並繼續深耕二三線城市，重回行業標桿地位。

　　證券日報：2009年底友邦推出一個五年的快進計劃，五年計劃推出至今已經一年有餘，有什麼成效？

　　蔡強：對，去年是我們這個五年快進計劃的第一年，一個很顯著的成果就是我們總保費成長了12%，新業務保費成長10%。但是最重要的是我們的新業務內涵價值成長了43%。

　　證券日報：大家都很關注友邦的市場佔有率，數據表明公司的市場佔有率有所下滑，你擔心麼？

　　蔡強：不擔心。因為我知道我們在盈利（營運）的市場佔有率或者新業務內涵價值的市場佔有率我們一定是往前走的。對於沒有內涵價值，或者是負內涵價值的市場佔有率我們不會去用這個來換規模。

　　證券日報：去年友邦在上市問題上有波動，業績受到影響，在渠道建設上有沒有受到影響？

　　蔡強：從多元渠道建設來講，我們在銀保上面，尤其是我們的合作夥伴，當我們傳説被賣掉的時候，合作夥伴有很大的懷疑，即使這種情況，有一個季度基本上賣不動的情況下面，可以看到我們銀保ANP（價值保費？）成長達到15%，而我們銀保産能成長了31%。

　　同時，我們在電銷上面去年取得了更加長足的發展，電銷的成長達到了76%，而産能提高50%。産能的直接衡量就是直接跟整個渠道的盈利與否是息息相關的。

　　所以我想在渠道建設方面，在去年我們打下了一個非常好的基礎，也有一個好的開始。

　　證券日報：你曾提到營銷員渠道的升級版2.0計劃，請你談談友邦的渠道發展計劃？

　　蔡強：説到這裡，我們在2011年的策略不得不提。營銷員渠道的升級版2.0計劃就是我們的第一個策略。我們會繼續的主動變革，打造一個高素質的營銷員團隊，營銷員團隊將仍然成為友邦的核心競爭力，營銷員渠道將仍然成為友邦的核心渠道。

　　我個人覺得整個中國營銷員團隊發展到今天遇見了一些困難，也遇見了一些瓶頸和挑戰，是時候去把營銷員團隊轉型成為社會所承認的、所尊敬的一個專業化的投資理財隊伍。同時我們會繼續在二三線的市場進行開發，深耕中國，目前來説在廣東和江蘇，我們所在的城市只佔了整個廣東和江蘇的38%，所以我個人覺得在這兩個地方仍然有很大的潛力。

　　第二個就是繼續的推進多元渠道的建設，繼續打造銀保的戰略合作夥伴和多元化的渠道銷售。我們重點會開發與銀行，尤其是關鍵銀行的戰略合作關係，利用友邦的品牌、利用友邦在産品上面的創新、利用友邦的風險管理能力真正跟銀行建立一個長久的合作關係，同時電銷我們也會繼續投資，發展電銷。

　　證券日報：能否透露一下友邦2011年在中國的發展將有什麼樣的具體目標？

　　蔡強：友邦上市以後在15個國家和地區市場有業務存在，中國是亞洲的重點，從集團公司來講對整個中國的發展也是蠻有期待的，所以具體的目標是非常進取的目標。

　　證券日報：友邦和中國工商銀行簽了長期合作協議，鋻於工行與金盛的關係，是否會有銀保方面的擔心？

　　蔡強：各個大的銀行各自有自己的保險公司，但是從整個市場來講我個人相信銀行也不會説是關起門來只賣自己的保險公司的産品，因為銀行參與保險公司其中一個原因也希望能夠給它的客戶提供一個更多元化、更多選擇的。我們在産品創新、在銷售的培訓等等這方面是有優勢的，我們相信友邦對於銀行渠道的銷售，尤其我們戰略合作夥伴關係一定能夠提高一個很好的價值，如果沒有價值你再有戰略合作夥伴關係也很難能夠持續下去。

　　證券日報：今年外資壽險公司的市場份額下降明顯，友邦將採取什麼手段來應對份額下降所帶來的壓力？

　　蔡強：目前來説，我們對於中國整個市場也做了一個評估，我個人感覺我們目前所在的市場，保險的滲透率和滲透度相對來説還是低，在低的滲透率情況下，保障的比率更低。所以我個人感覺目前我們所在的市場有非常大的發展潛力空間，這將是我們未來兩年專注在發展現在市場的一個策略。

　　同時，我們也會專注在二三線城市擴張，我們知道中國城市化的發展路程也越來越快，所以我們覺得在二三線城市友邦也有很強的競爭優勢。基於這兩個特點的情況下面我們也會積極的跟監管部門探索，我們怎麼樣做。但是前提條件這兩個關鍵的成長、關鍵的機會一定要把握住。我想我們是按照這個方向走的。

　　證券日報：友邦各渠道保費收入的比例是怎樣的？個險和銀保，這兩條渠道對於友邦保費的貢獻佔比是多少？

　　蔡強：目前來説，營銷人員渠道佔比差不多接近80%，銀保和電銷以及我們還有網絡等加在一起佔了20%。非營銷員佔了20%，營銷員佔了80%，營銷員渠道還是友邦的主要渠道。

　　證券日報：在今年銀保新政壓力下，友邦打算怎樣應對？

　　蔡強：專注在我們現在的五個地方，我覺得這五個地方的潛力，佔了全國1/3的保費。如果我們把現有的地方專注、深耕、做好，我相信友邦重新回到行業的標桿、重新回到行業的領頭地位指日可待。