最嚴調控下房産仲介生存體驗：被“鼓動”入行 “月入能過萬”

    史上最嚴厲的3波房地産調控風暴過後，身處“風暴眼”的北京樓市，如今冷暖何如？

    從3月1日起，《每日經濟新聞》記者以仲介員工身份，在北京萬年世紀房地産經紀有限公司、北京易家信和房地産經紀有限公司“臥底”調查近十天。

    作為一名“從業者”，記者經歷了從求職到獨立開展業務的房産仲介職業全過程，記錄下“新國八條”和“京十五條”正在給這個行業帶來的種種變化：二手房交易、租賃市場環境的變化，人們關心的房價漲跌；業主、客戶、仲介的日常表現及力量博弈；仲介員工的生存狀況以及對行業的預期等。

    整齊劃一的西裝、工牌，房産仲介，一個與樓市熱度緊密相關的職業，不時引來非議成為輿論的焦點，“坑顧客”、“抬房價”、“黑仲介”等行業現象也常為人詬病。

    林丹告訴《每日經濟新聞》記者，“社會上對（房産）仲介有一些看法，其實，做仲介沒什麼不好，能賺錢。”林丹是北京萬年世紀房地産經紀有限公司（以下簡稱萬年世紀）的人事經理。“房價太高，仲介和開發商一起背負了罵名。”萬年世紀經理林全如是看待這個職業。

    房産仲介究竟是一個怎樣的職業？記者懷著疑問慢慢深入這個行業。

    求職：經理描繪美好職業前景

    2月28日，記者在網絡上查到萬年世紀正在招聘員工。據招聘資料介紹，萬年世紀是21世紀不動産的加盟店，後者是仲介行業規模最大的幾家公司之一。

    根據招聘資料上的聯絡方式，記者撥通了人事經理林丹的電話。林很快答覆，讓下午直接去找他面試。下午兩點左右，按照林丹的通知，記者在宣武區開陽裏三街找到了這家加盟店。

    接到記者遞過去的簡歷後，林丹只花了不到10秒鐘，掃了一遍，然後收了起來。

    整個面試，林丹更多問的是一些十分簡單的問題，像是拉家常，比如“住在哪”、“房租多少”。

    “做過仲介沒有？”她終於切入正題。“沒有。”我如實答道。“沒有也沒關係，只要是你想做這個行業就行。”林丹説。

    然後，她開始介紹起提成，並説明工作的一些細節，如怎樣給客戶留電話。“最開始聯絡客戶，可以用店裏的電話打，免費。如果感覺生意有希望，就要留你自己的電話，不然可能會‘跳單’。做這一行利益關係很重，雖然都是同事，競爭也很激烈。”

    看來面試通過了。果然，林丹告訴記者，“第二天就可以來跑盤。”

    林丹説，“跑盤”才是真正對求職者的考驗，“看你能不能吃得了這份苦。之前也有大學生來應聘，才做兩三天，就受不了。新人都要先跑盤一個星期，你可以跑5天。”

    “社會上對仲介的確有一些看法。”林丹以為記者還在猶豫。“其實做這一行沒什麼不好，能夠賺錢就行。收入主要靠提成，賣一套房就提一萬多元，我們店最高的有人一月能拿兩三萬元。升職的空間也很大，我們現在有4家店，都是加盟店，未來還有計劃不斷開分店，要培養很多店長。”她説。

    整個面試，記者感覺更像是在被鼓動進入仲介行業。晚上，記者短信告訴林丹，已經決定加入這個行業，加入他們的團隊，“明天就去跑盤！”

    跑盤：新員工“入行”第一步

    3月1日，“跑盤”第一天。所謂“跑盤”，主要任務是熟悉將來開展業務的小區，並且將小區的平面圖畫在“員工跑盤調查表”上。

    “我已經安排好了，你和范海一起跑盤，不懂的多問問他。”林丹指派了一名叫做范海的仲介指導記者跑盤。當天一起跑盤的，還有另外一名叫張傑的仲介，他也是剛加入，之前在北京送外賣。

    范海説，有一些內容是新入職的仲介需要重點留意的。比如樓盤的編號、層高；附近學校、醫院、銀行、停車場、公交站都在什麼位置；附近的街道有哪些，小區的物業費是多少。“圖畫得怎麼樣不重要，在頭腦中有印象就行。”范海對記者説。

    記者一行3人首先去的地方是平原裏小區。到那裏後，先標記了南北主幹道，確定了自己的起始位置；然後，從南向北，開始一排一排“掃樓”，在草稿紙上記錄大樓的編號、層高。

    就像林丹説的那樣，“跑盤”的確比較辛苦，要在寒風中穿梭于各個小區。不多久，就感覺到握筆的手快要凍僵了。更大的考驗是，這項工作簡單、機械。

    一天終於過去了，晚上，記者把跑盤表交給林丹時，她表示認可。雖然記者覺得做得並不怎樣。

    “你帶客戶去看一個地方的房子，一下就能把他帶到位置；客戶問你什麼，你也能答出來。這樣就顯得你專業，客戶才能信任你。一名熟悉業務的仲介，都是從‘跑盤’開始做起。”林全對幾名新員工説。他是這4家加盟店的“老闆”。

    培訓：初涉仲介行業潛規則

    3月3日，由於新進的員工較多，而且在這些人中，很少人曾做過仲介工作，業務經理朱青明於是把包括記者在內的幾名新員工召集在一起，講起與客戶交往的“技巧”。

    “要主動與客戶聊天，讓客戶看到你很為他操心。”“通過聊天，要聊出客戶的需求。如果你聊到讓對方感到你這個人很實在，可以信任你，或者説客戶乾脆當你是哥們兒了。你後面想怎麼辦就可以怎麼辦。”朱青明説道。在場的新員工都笑了起來。朱青明於是笑著説，“至於你到底實在不實在，這不重要，你讓客戶感覺你實在，你就實在。”

    他接著講道，在摸準客戶心理後，應當給客戶多推薦幾套房，最符合客戶要求的，要最後推薦給他。“比如，客戶都希望要精裝修和便宜的，但是好的又很貴，就要超出他的心理價格。那麼我們先帶客戶看差的，他不滿意；然後帶他看非常好的那種，他很滿意，又買不起；最後，我們再給他推薦一套差不多的，他就接受了。”

    朱青明又説，“也不要輕易相信客戶説的‘心理承受價格’。如果客戶誠心買房，他能夠接受100萬的房子，就一定能接受150萬的房子。”

    “要麼你很聰明，能夠掌握客戶心理，能説會道，能夠引導客戶按照你的意思辦。要麼你需要很勤奮，別人帶客戶看兩次房就做一筆交易，你帶客戶看二十處房也一定能做一筆交易。”最後，朱青明對員工説。

    接受他培訓的新員工紛紛點頭。

    一名員工問道，“如果遇到和別的仲介合作，對方要求籤他們的合同怎麼辦呢？”

    “這種情況的確有。有些公司不像我們，要拿協議去交業績的。我們做成的生意，如果房源是其他仲介公司的，也可以簽它的合同。簽誰的合同其實不重要，關鍵是看錢怎麼分。”朱青明回應道。

    “客戶會不會不樂意？”上述員工接著提問。“客戶一般不會關心簽哪一家公司的合同，有時候合同還是直接和業主簽。即使客戶過問了，你給他解釋一下，他也能理解，就看你怎麼説了。”朱青明笑著説。

    找房源、客源：報低價攬客

    房源和客源是房産仲介開展業務的基礎。獲得這些信息一般通過兩種途徑，一種是通過網絡收集；還有一種是在門店裏“接戶”。

    3月5日，剛結束跑盤，朱青明開始教記者如何在網絡上收集房源。Z網站是一個導航網站，在它上面，集中了國內幾個可以發佈二手房交易、租賃信息的大型網站鏈結。

    這項工作其實非常簡單。有一個叫做X博士的軟體，萬年世紀通過它搭建了自己的內部系統。員工們要做的，不過是將這些網站上屬於“個人”的房源錄入系統，成為公司的房源；或者尋找到希望買房、租房的客戶錄入系統，成為公司的客戶。

    按照要求，仲介員工必須與業主、客戶打電話證實信息的真實性，然後才能將房源、客源錄入系統。但由於各仲介公司都不停地在網絡上搜尋這些信息，同一仲介公司的所有員工也在搜尋。為了搶先錄入，有的員工也會選擇先錄入再打電話。不過，“被查出來要被罰款”。

    雖然，房産仲介經常告訴客戶，是受業主委託出售（出租）房屋。事實上，業主往往並未履行所謂的委託程序，不會與仲介簽訂委託協議。有時業主甚至完全不知情，發佈房源信息幾分鐘之內，他就在多家仲介公司的系統中顯示“被委託”了。

    在提供二手房信息的某些大型網站中，仲介公司都會給員工開設專門的銷售“端口”，然後用這些“端口”發佈房源信息，每月支付給這些網站一定費用。發佈信息時，其中一個“潛規則”是“吸戶”：經常會有仲介冒充“業主”，以較低價格發佈房源信息，吸引客戶；或者以“客戶”的名義發佈“求購”、“求租”信息，吸引業主。

    每一天的絕大多數時間，記者和仲介同事們都在網絡上瀏覽與二手房有關的帖子，或者發佈這樣的帖子，不斷將“個人”的發佈轉化為公司的房源和客源。

    不過相比網絡上信息的真真假假，獲得房源客源最傳統、也最容易促成交易的做法，還是在門店 “接戶”，即是接受客戶上門諮詢，或者業主上門委託。“在店裏接到的客戶，一般比較靠譜。”張峰對記者説。他是店裏的資深員工。

    然而，每天到門店裏來的客戶和業主畢竟很有限，“同一個公司、同一個組的人，也存在競爭。不要不好意思，不管誰把生意做成了，接戶的人都是有提成的。你儘量往前坐，坐到門口。”業務經理陳平也提醒記者。

    帶戶：付出未必獲得回報

    3月8日，王薇要帶客戶去看翠林小區的房子，業務經理朱青明吩咐范海、張雅和記者，都跟著她去學習“帶戶”經驗。

    到業主樓下時，一位50多歲的婦女在那裏等待記者一行人。“你今天看起來真漂亮！”王薇稱讚這位婦女説。王薇的誇獎的確讓這位婦女很高興。

    “在客戶看房時，要盡力迎合他們的需求，讓客戶高興才能更容易促成交易。在市場上買東西大多是一時衝動，等到東西拿回家後才會發現這裡不滿意那裏不滿意。其實房子也是一樣。”朱青明曾這樣説。

    在小區的3號樓下見到了客戶王先生，他是溫州人，40多歲。王先生希望租一個便宜的、裝修好的三居室，給自己一家人居住，“除了我和我妻子，還有結了婚的大兒子夫婦，還加上兩位老人。”

    王薇平時比較沉默，不過，一旦見到客戶，她會立刻很熱情老到地給客戶作介紹。大到小區周邊環境，小到業主的家庭背景，王薇如數家珍。她還嫻熟地為王先生對比不同小區的房價、裝修、朝向、交通……説得客戶連連點頭。

    不過，等到看房結束後，雖然王先生表示“價格便宜，採光也很好”，但他不滿意裝修太簡單，加上覺得小區人氣不旺，並不希望把房子租下來。王先生於是給自己找了一個臺階下，“只是我看好了也沒有用，還要我家裏人滿意才行。”

    王薇很失望，做著最後的努力，“這套房子最大的好處就是性價比高。現在主要是天氣冷，一到夏天，小區裏有很多人”。范海也接過王薇的話頭説，小區裏一到週六、週日，還有很多來賣古董的商販。他還誇業主有涵養，好打交道，“她是一個知識分子，你看她書架上那麼多的書就知道了。”

    這些話都沒有説服王先生，王薇於是向他推薦了一處新的房源，“清芷園也有一套房子，裝修很好，就是價格稍要貴一些。大哥你哪天去看一下？”“價格倒無所謂，只要性價比高就行。”王先生痛快地説，並和記者一行商定第二天再去看房。

    這次帶客看房沒有取得成果，然而“每成交一筆生意，不知道要帶看多少套房。即使付出了很多，最終‘跑單’也很常見。”一位員工説。

    （文中人名均為化名）