宋寧：從驗光師到商人 連鎖賣的就是品牌

　　●宋寧

　　東方眼鏡董事長

　　籍貫：廣州

　　出生：1959 年

　　星座：天蝎座

　　愛好：運動、讀書

　　願景：做光明和美麗的使者

　　黃花梨桌椅、雞翅木書櫃、名家墨寶……走進這間窗明几淨，充滿著濃郁中國風的辦公室，給你的第一感覺會是，這裡的主人肯定是一個對生活品質有追求的人。廣州東方眼鏡連鎖企業董事長宋寧，也是國內第一家眼鏡連鎖店創辦人，正是他將自己對生活的滿腔激情和人生的品味注入到了這幸福的事業中，讓眼鏡這個曾令人自卑的東西開始有了全新的定義，甚至成為了身份和時尚的一種象徵。

　　宋寧説自己是個典型的天蝎座人，不會庸庸碌碌地生活，喜歡不斷求新求變，挫折只會激發他更大的能量。而這一切，也成就了今日東方眼鏡的龍頭地位。

　　辭職下海“蛻變”

　　出身於醫生世家，但卻與眼鏡結下不解之緣。宋寧的爺爺和外公都是廣州本土數得上名號的西醫，爺爺宋居仁更曾是孫中山的私人醫生，還追隨孫中山參加過辛亥革命。先輩的光榮歷史，讓宋寧對醫生這一職業從小就充滿了嚮往。不過，中學時期剛好受到文化大革命的影響，沒能安安穩穩地念好書，最終只得退而求其次，放棄醫學選擇了驗光學。

　　畢業之後，宋寧被分配到南方大廈當上了一名驗光師。6年的工作生涯，讓他對眼鏡有了更深的認識。“當時好一點的眼鏡和驗光設備都只有百貨商場才有，工作實踐讓我的技術得到了鍛鍊，也積累了寶貴的經驗。”其間，宋寧碰上了改變他一生的機遇，做了兩年時間眼鏡和服裝的採購。“這讓我的眼界更加開闊，從驗光師嚴謹的工科思維中跳脫出來，學到了靈活地看待問題。而且，採購資源也在此時建立起來。”

　　1988年，感到在國企中被束縛住手腳的宋寧便辭職下海，用借來的5萬塊錢在東山盤下一家名為“東方”的水果鋪，東方眼鏡店從此誕生。“當時整個廣州只有6家眼鏡店，客人取一副眼鏡要6個月之久，一副鏡框才3.5元錢。”由於將多數啟動資金投入到較先進的設備和商品上，東方眼鏡的口碑一下就樹立起來。取得供應商的信任，到第二年，東方眼鏡便開出了第二家分號。

　　“連鎖賣的就是品牌”

　　一直開到1998年，在東方眼鏡的十週年之際，宋寧開出了33家門店。而截至目前，東方眼鏡已有66家門店。為何有如此先見之明，開出國內首家連鎖眼鏡店？宋寧稱，在南方大廈工作時，管理層會被派往國外學習先進的管理經驗，回來後建立規章制度，這些也引起了他莫大的好奇心，便自己買書鑽研。他發現國外的商業管理模式與以前教科書上所學到的完全不同，便在自己的工作中加以運用實踐。自然而然，宋寧成為了國內連鎖經營模式的早期探索者和實踐者，並開辦出中國第一家眼鏡連鎖店。

　　“連鎖企業要做大，必須建立在口碑、售後和技術的放心上，連鎖賣的其實就是品牌。”宋寧認為眼鏡行業一定是用過才知道，現在東方眼鏡回頭率高達八成。作為科班出生，嚴格專業的技術成為宋寧打造口碑的第一要務。“我要求我的驗光師要以治病的心態對待顧客，服務要專業到位，做到三五年內讓顧客的度數不會加深。”同時，在産品推薦上，具有專業性和針對性，引導顧客只選對的不選貴的。“在售後上，東方眼鏡更換螺絲、鏡腿等零部件以及清洗、定期驗光率先引領了免費服務風潮。”

　　回過頭看，宋寧已實現了業內多個第一：第一個連鎖、第一個引進軟性隱形眼鏡鏡片、眼鏡行業第一個ISO認證、第一個引進小型橢圓形狀眼鏡……

　　把“時尚”概念注入眼鏡

　　還有一個第一，也不得不提，宋寧自信地告訴記者，他是將眼鏡時尚概念帶入國內第一人。除了健康外，時尚美麗是“東方眼鏡快車”運行的另一重要軌道。

　　宋寧認為，眼鏡的功能性很強，要用“健康”做品牌的支撐點。眼鏡要一天陪伴一個人16個小時，如何實現長時間用眼鏡用得舒服，不會引起偏頭疼之類的問題，這些都需要專業技術。為了配出一副更符合用戶健康需求的眼鏡，宋寧介紹，東方眼鏡最先把驗光距離拉到國際的6米標準，而且還要進行30多個驗光程序。

　　但隨著中國與國際接軌，宋寧納悶，國外的人戴眼鏡都很漂亮，為什麼中國人戴眼鏡顯得那麼土氣呢？這便引發了他對眼鏡“時尚”概念的探究。“我們發現，眼鏡除了做到幫你看清世界之外，還應該致力於讓世界看見更好的你。”

　　宋寧稱，最近10年，他總結出要把時尚概念植入眼鏡。眼鏡就像衣服一樣，也應該戴得很好看，這是一種身份的象徵，能夠體現出一個人的自信和美麗。“我們倡導一個人要有5副眼鏡，用在滿足休閒、商務、旅遊、運動、學習這些不同場合的要求。”

　　“暴利行業”是嚴重誤讀

　　不過，隨著眼鏡行業暴利之説開始席捲而來，也為宋寧帶來了不少煩惱。“現在在一些場合交換名片時，別人一看是眼鏡行業便會提及‘暴利’二字。”天蝎座人最受不了就是別人的挑釁，宋寧説最近一次應酬又有一家外企高管如是説，他有些憤怒地予以反駁：“一副奢侈品牌的眼鏡2000多塊錢，可以跟你三年讓你看清楚世界，卻引來非議。而相較之下，大家對同樣的價錢只能買一件一線品牌的襯衣卻非常寬容，而這件襯衣有可能三年內多數時間躺在衣櫃睡大覺。”宋寧認為，眼鏡行業暴利之説是一個大笑話。跟所有商品一樣，眼鏡同樣有高低貴賤檔次之分。一線國際品牌從國外進口過來，賣的就是品牌知名度和信譽度。而普通品牌也肯定是一分錢一分貨，時間是檢驗的良藥。“眼鏡的造價可以很高，也可以很低。4塊錢也可以做一副金屬鏡框，但可能不用一個星期變形掉色了。可以説，拿我們的商品與一些自詡消除行業暴利採取直銷模式商家的對比，質量絕對有很大差距。”因為行業還缺乏標準規範，這些不良商家反而是借著消除暴利之名，在山寨商品上虛構一個市面價和銷售價誤導消費者，從而賺取了高額利潤。

　　“作為廣州市眼鏡行業商會會長，我也十分擔憂。受此影響，一方面市民如果購買山寨商品，得不到專業的驗光配鏡，近視程度只會加深；另一方面，也加大了行業技術人才的流失。”宋寧告訴記者，現在整個中國眼鏡行業的蛋糕也就200億元一年，還不如廣州一個區的飲食消費額。而眼鏡店的平均毛利潤水平只有5萬元左右，決定了驗光師等收入水平與專業技能不匹配。“在香港，一個驗光師月薪超過3萬元。”

　　重整旗鼓蓄勢待發

　　提及暴利，宋寧就認為實在冤枉，自己如果光為了賺錢，也不可能會開社區店、學生店了。儘管在天河城賣的一副名牌眼鏡，就能抵得上在社區賣的十幾副眼鏡，但宋寧仍堅持要給街坊做優惠。“我們曾推出99元的配鏡套餐，實際價值199元。出乎意料的是，就算是這種倒貼錢的買賣，60多家店一個月竟只賣出1000副。”不過，有1000個顧客得到了實惠，他還是覺得是值得的。

　　據了解，2000年初，廣州舊城改造，東方眼鏡連鎖一下就關掉了20多家門店。為安置職工，宋寧又在倉促之下一口氣開了十多家店，但都以失敗告終，導致元氣大傷，以致東方眼鏡經過五六年才得以喘息。

　　而在這五六年間，宋寧做的工作就是重新梳理自己連鎖店體系。“別人一提到東方就説貴，其實不然，我們也有兩三百塊的眼鏡。”宋寧介紹，為了迎合不同客戶的需求，公司的60多家連鎖店在不同的位置，體現出不同的定位，包括旗艦店、名牌店、時尚店、社區店、學生店。中高檔次是宋寧對東方眼鏡的整體定位，而服務社區也是他不願放棄的。現在重整旗鼓後，宋寧説，希望今年能重新走上擴張快車道，再開20家門店。

　　幸福觀

　　宋寧認為，幸福的標準在於，人生的過程有沒有目標，每件事有沒有意義。做每一件事都要對家人、社會、企業有意義，要樹立這樣的幸福觀，而不是狹隘的物質需求。“我覺得我現在做的每一副眼鏡都很有意義，提出的時尚概念很有意義，每一家店也是很有意義。”

　　財富觀

　　對財富看得很淡，賺的錢都投入到企業了，用於提升設備、為員工提供帶薪培訓。

　　價值觀

　　賺錢和口碑要二選一的話，絕對選後者。雖然喜歡Prada、Burberry等一線品牌，但並不是盲目追求，因為這些品牌是因為耐用、不變形而受到社會的認可。而有時候買名牌也是對自己的鼓勵和犒勞。

　　記者觀察

　　專業的人做專業的事

　　宋寧是一個非常健談的人，在採訪中，不知不覺兩個多小時就過去了。每次提到暴利之説的時候，他都會義憤填膺，希望媒體能還行業一個公道。他認為由於家族樂善好施的傳統，也由於自己是一個基督徒，嚴格説起來自己根本不能算一個商人。

　　在我看來，是否暴利在這個時代顯然已經不是那麼重要，關鍵是花出去的錢是否讓人覺得是值得的。就本身專業而言，宋寧已是目前我國最高級別的驗光師，提及任何專業技能，都能娓娓道來。讓人驚訝于在大局運籌帷幄之外，他還能與最新技術研發走得如此貼近。專業的人做專業的事，我想，就此而言，他對其品牌的專業技術重視程度也不會差到哪兒去，而這便是口碑的保證。此外，他兩年一次為廣州特困戶學生贈送眼鏡的慈善舉動，現任廣州市政協委員的身份，也可以加多幾分信任分吧。