渠道求解 保險公司“暗戰”銀保新規

　　渠道變革，迫在眉睫。

　　僅兩個月，銀監會的銀保新規已經引發保險公司業績下滑的連鎖效應。

　　新的一年，面臨銀代渠道趨緊、個險增員漸難這“兩難”困境的保險公司，渠道求解將是其不得不面臨的問題。

　　銀代業績明顯下滑

　　新年初始，往年增量最明顯的銀代業務表現難如人意。一家大型壽險公司上海分公司負責人告訴記者，相比個險、經代等渠道，今年該公司開門紅期間銀代業務增速最慢。信泰人壽相關人士表示，年初以來銀代保費收入不如去年。

　　這並不是偶然現象。

　　2010年12月，中國人壽、太保壽險分別實現保費收入210億元和58億元，創下各自公司全年保費最低。而對銀代渠道依賴較小的平安人壽當月保費收入115億元，同比增長11.07%。

　　一切源起銀監會的一份文件。

　　去年11月1日，為防銷售誤導，銀監會下發《關於進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》，引起行業震動。新政最大變化之一是叫停銀保駐點銷售，二是商業銀行每個網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作。

　　負面影響在新政出臺當月便已顯現。原保費收入排名前四的公司中，除了對銀代渠道依賴較小的平安人壽，中國人壽、太保壽險和新華人壽保費收入均較10月出現環比負增長，其中，新華人壽環比下降24%。而銀保收入在這四家公司2010年總保費收入中的佔比均超過50%。

　　一壽險公司企劃部負責人告訴記者，根據業內交流的數據，不少保險公司11月和12月的銀代保險保費較新規發佈前的10月下降了10%以上。

　　造成業績下滑的原因之一是銀保專員的撤出。

　　記者近日走訪建行、工行等銀行上海的部分網點，保險公司的銀保專員銷售工作已由佩戴銀行工牌的銀行人員接手。但“一對三”的銀保格局並未形成，一家網點代理4家甚至5家保險公司産品仍是常態。而銀行工作人員往往只會重點推介一家公司的産品。

　　一壽險公司企劃部高管向記者表示，目前該公司的銀保專員已撤離了合作銀行，但他們仍在“被分配”的銀行網點轉悠，以便隨時給銀行提供保險銷售支持和服務。

　　對於銀保專員撤出而産生的富餘銷售人力問題，多家保險公司表示暫時沒有向其他銷售渠道進行分流的打算，打算先觀察一段時間。

　　一大型壽險公司上海分公司副總經理表示，銀保新政的一些細節有轉圜餘地，關鍵看各銀行的執行方式和力度，保險公司現在的策略是以不變應萬變。

　　儘管如此，銀代業務前景不容樂觀。國泰君安分析師彭玉龍撰文分析，新政對壽險業績的影響在2011年還將持續一段時間。

　　渠道求解

　　如何在新一輪銀代渠道之爭中獲勝？一些大型保險公司或銀行係保險公司可利用品牌優勢和總部優勢與全國性商業銀行簽訂總對總協議。對眾多中小型壽險公司來説，不得不投入更多溝通成本或另尋他途。

　　“我們正嘗試與城商行建立合作關係。”一中小型壽險公司銷售負責人告訴記者，雖然這些銀行網點較少，但相對於全國性銀行，他們有更強烈的合作意願。

　　一壽險公司上海分公司總經理表示，長期來説，手續費比拼、躉交業務佔比大等主導的現行銀保發展模式並非長遠之策，如要增加保險業內含價值，需要有新型的銀保代理關係出現。

　　事實上，銀代渠道收緊僅是保險業渠道求解的一面，保險業的另一支柱渠道——個險渠道也面臨增員增效難題。

　　2010年上半年，全國保險營銷員達到302萬人的歷史新高，但其對保費收入的貢獻度已降至五年來最低，從2005年的43.2%降至2010年上半年的28.83%。此後，保險公司齊齊出現增員困難。平安代理人在增長三年後首次下降，從2009年末的41.6萬人降至2010年6月末的41.1萬人。

　　橘生淮北則為枳。中國保險營銷一味追求規模的心態和體制引發了一系列誤導銷售，造成的社會負面影響亟待消除，使得保險代理這個在歐美極有專業含量的職業在中國大陸展業時困難重重。而由於收入增長緩慢、勞動關係體制不健全，個險代理人欠缺歸屬感，流動性極大。

　　為解決個險人力和效力問題，中國人壽正開展新型銷售人才培養；太保壽險進行存量客戶挖潛；新華人壽從去年7月開始推行無責任底薪以便擴員；國華人壽則在一個縣級市試驗個險代理員工制。