新環境下銀保工作初探

　　作者：鄭鳳英 　

　　銀監會日前下發的《中國銀監會下發關於加強商業銀行合規銷售與風險管理的通知》，其中第十二條“通過商業銀行網點直接向客戶銷售保險産品的人員，應當是持有保險代理從業人員資格證書的銀行銷售人員；商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點”，對從2007年開始的銀行渠道駐點銷售的模式産生了顛覆式的影響，銀行渠道銷售保險業務進入了全新時代。在這種大變革的背景下，如何開展銀保業務是擺在各家壽險公司面前的棘手問題。

　　銀保業務發展仍然靠隊伍

　　自2007年保險公司開始駐點銷售以來，各家公司著力加大客戶經理隊伍建設，擁有了龐大的隊伍。這一部分人群，各家公司都為之培養、付出了非常大的財力、物力，不可能將之放棄。但不允許駐點銷售，這部分人群又沒有了他們生存的空間。在這種形勢下，與其放棄這部分人群，不如培養他們成為以服務為主的工作人員。

　　銀監會在答記者問中作了這樣的解釋，為解決當前商業銀行網點部分銷售人員流動性大等問題，防止由於片面追求短期收益而引發銷售誤導，損害客戶利益，影響商業銀行正常經營，《通知》對商業銀行代理保險業務的銷售人員資質提出了要求。商業銀行與保險公司是代理與被代理的法律關係，不允許保險公司人員派駐銀行網點。

　　《通知》並不反對保險公司仍然有專門的銀保專管員為商業銀行提供業務培訓、單證交換、協助保單滿期給付、協助期繳業務續期收費、共同做好投訴與爭議的處理等相關服務。服務的內容很多，但最關鍵的就是要培養客戶經理隊伍自身的培訓能力。銀保專管員可以利用銀行每天召開晨會的時間，將自己在多年銷售中總結的經驗進行傳授；宣傳本公司的公司實力；分析産品的賣點，適用人群。

　　保險産品也是一種商品，現代社會商品就離不開服務，一個良好的服務給公司帶來更好的企業口碑，所以，將客戶經理變成保險公司的服務人員，不僅提升了客戶對公司的認可度，更重要的是，為銀行銷售保險解決了後顧之憂，為提高網點産能作了助推。

　　當然，各家保險公司銀保客戶經理都存在專業技能不高、個人素質相對較低等問題，所以，要強化客戶經理隊伍的綜合素質，對個人能力確實不強的人員可以適當進行減員處理，提升公司整體客戶經理隊伍的質量。

　　産品要走差異化路線

　　綜觀2010年銀保市場的産品都是以理財産品的形式出現的，不管是分紅險還是萬能險、投連險，都沒有跳出以收益為目的的銷售形式。而就保險而言，最終還是要回歸到保障中。而且各家壽險公司的産品存在著過多的相似性，從保險期間到保障到綜合收益，並無過多不同之處，概括下來就是定期或零存整取加保障，客戶沒有更多的選擇餘地。這樣的産品只是從保費規模上對保險企業是一種提升，但自身的盈利能力並不強，從長遠的角度看，增加了對保險企業的承付能力和資金鏈的考驗。

　　一些中小保險企業模倣其他公司主打産品，對自身而言提升了業績，但卻影響了整體市場的健康發展。不過，現在很多公司已經開始重視自身銀保産品的開拓與研發力度，由原來單純收益性向保障性轉變。像中國人壽在2008年推出了一款以巨災保障為目的的産品，在上市之初就深受客戶的喜愛。在2010年底，該公司又推出了附加疾病的保險産品，成為銀保市場上的又一新亮點。

　　新經營方法的探索

　　駐點銷售只是銀保業務發展的一個時期，在這個時期過去後，需要探索新的合作模式。單純依靠客戶經理駐點銷售，雖然在業務規模上能夠由保險企業自己控制，但卻不利於銀保的長期健康發展。在國外，很多發達國家銀保業務已經發展了很多年，並且能佔到公司整體保險業務的相當重要的份額，最後還要依靠銀行工作人員進行代理銷售。

　　現在，很多保險企業在新的合作模式和方法上也進行了嘗試，比如，在銀行進行客戶沙龍的召開，利用專業的講師為客戶講解保險，不僅讓客戶了解了保險，更重要的是，培養了銀行工作人員對保險的認可度，可以説是一舉兩得。

　　加大力度培養銀保渠道客戶服務人員，利用提供保險公司自身企業各項服務內容的機會，深度開拓客戶資源，全面的為客戶提供保險服務，增加客戶對保險公司的忠誠度。

　　新的銀保銷售形式已經到來，無論各家保險企業適應與不適應都已經開始了，在這個渠道為王的時代中，各保險企業必須學會適應，積極探索新的行之有效的合作模式，保障銀保業務的健康有序發展。