明年銀保費用漲幅或超一成 險企拓渠道謀轉型

    日前，在某保險公司的年末總結會上，該公司總經理表示，公司2010年的銀保業務取得了不錯的成績，銀保保費收入佔該保險公司保費收入的65%。

    但儘管如此，今年10月份以來趨於嚴厲的監管環境，卻讓一些保險公司的管理層對明年的前景輕鬆不起來。

    2011年，對中國保險企業來講，將是艱巨的一年。記者了解到，中國銀監會在2010年末發佈的《關於進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》(以下簡稱《通知》)，以及中國保監會2010年10月發佈的《關於改革完善保險營銷員管理體制的意見》（以下簡稱《意見》）,在保險業掀起了波瀾。

    “如果執行到位，將使保險公司保費規模萎縮30%左右。”一位保險公司總經理在接受 《每日經濟新聞》記者採訪時表示。業內人士擔憂《通知》提高了中國銀行業對保險仲介業務的要價籌碼。一位保險公司管理人士表示，2011年，保險公司要想進駐某些銀行渠道，可能要多支付10%左右的成本。再加上銀保渠道本身存在的一些弊端，眾多保險公司正在謀求多元化發展，以降低對銀保渠道的依賴程度。

    2011年銀保費用：或漲10%~15%

    由於《通知》規定商業銀行各網點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，一位保險行業分析師在和《每日經濟新聞》記者交流中表示，“按照《通知》，銀行在選擇合作的保險公司時，將優先考慮把網點資源提供給自己控股的保險公司，或者是與該行有股權聯絡的‘關係戶’，此後才輪到其他保險公司拼佣金搶名額。”

    該分析師同時也表示，據了解，《通知》目前還沒有深入落實，因此影響暫時有限。

    一位保險公司負責人在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示，如果嚴格按照《通知》來執行，銀行的中間收入要大幅萎縮，而且因為目前銀行自己的保險銷售隊伍還不健全，如果現在就讓銀行來銷售保險，那麼銀保保費收入將下降20%~40%。

    該負責人表示，銀行現在的銀信、基金等一些理財産品的銷售份額在銀行的中間業務收入中所佔比重已經有所下降，銀保收入成了銀行中間業務收入的重要來源。如果嚴格按照《通知》來執行，對於銀行來説，可能直接影響到銀行中間業務收入，進而直接影響到上市銀行的股價；另外，對於保險業來講，可能短期內會出現全面的負增長；對客戶來講，也不是一件好事，因為後續的服務難以跟進。

    《每日經濟新聞》記者從一些銀保業務部門經理處了解到，目前保險公司正在和銀行緊鑼密鼓地協商2011年的銀保合作問題，重點在談網點安排、保費收入計劃和銀行“駐點”費率問題。

    據了解，2010年一些保險公司支付給銀行的渠道費用是這樣安排的：保險公司總公司給總行或分行的費率在8%~10%，給支行3%~5%，給網點（或路支行）大概1%~4%。

    “也就是説，保險公司如果在銀行渠道賣1萬元保費的期交型保險産品，要給總行或分行800元到1000元費用，給支行300元到500元的費用，給路支行（網點）100元到400元的費用，支付給銀行的費用累計在1200元到1900元，佔比約12%~20%。”針對2011年的渠道費用，面對《每日經濟新聞》記者的追問，部分銀保部門負責人再三表示“駐點”費率問題不便深談，但一位銀保部門負責人還是向記者透露，“按照現在的情況來看，儘管和每個銀行的合作情況不一樣，但要拿下部分銀行網點，費用可能要比2010年多10%~15%。”

    “也就是説，（在上述例子中）保險公司支付的銀保渠道費用或將從2010年的1200元到1900元，上升到2011年的1300元到2300元。”該負責人表示。

    該負責人解釋説，“漲價很多時候只是大家的一個心理預期。估計銀行也會有銀保手續費漲價的預期，因此要維持2010年銀保手續費標準不上漲，恐怕不是一個簡單的問題。”

    2011年銀保市場：發展中的博弈

    受益於經濟復蘇、城鎮化、人口老齡化、財富管理以及消費升級，我國保險需求將在2011年繼續保持強勁增長。

    一位保險業內人士在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示，2011年中國保險業的增長速度將繼續維持在GDP增速的3~5倍。但受到《通知》和《意見》的影響，在新的一年裏，銀行將怎麼安排網點經營、保險公司怎麼爭取網點等問題將再度引起銀行和保險公司的博弈。

    一位大型中資保險公司總經理在接受《每日經濟新聞》記者採訪時表示，《通知》的發佈，將使保險公司向銀行支付的手續費更加規範。

    該總經理也希望，2011年銀行在和保險公司合作時，能本著合規經營、互惠互利的態度，不要過於強調手續費的問題。

    “在選擇合作的保險公司上，希望銀行選擇隊伍好、基礎好、品牌好、産品好、投資回報率高的保險公司來合作，而不應該僅以手續費的高低來作為選擇保險公司的標準。”該保險公司總經理表示。

    “銀保保費給誰，這個銀行説了算，如果僅以手續費的高低為標準，把保費給予一些經營不穩健的保險公司，這對客戶來説是不負責任的。”該保險公司總經理表示。

    而行業分析師則認為，中小保險公司將通過費用、産品差異化來分取銀保市場的一杯羹。

    2011年轉型期：保險公司的多元化發展

    銀保渠道雖然對保險公司的業績起到了巨大的拉動作用，但是，在銀行主導的銀保渠道中，保險公司議價能力差、行業利潤低，同時，銀保渠道中躉交保單比例高也對保費的穩定性有一定影響。

    對於即將到來的2011年，保險公司同樣看到了上述弊端，因此，一些保險公司選擇多元化發展模式。

    如有保險公司大力拓展個險渠道，代理人為公司聘用，保險公司控制渠道，因此議價能力高，行業利潤率高，同時，個險保單的期交比例高、保障時間長、産品利潤高。以新華人壽為例，公司把個人營銷渠道作為保費收入的重要來源之一，因而取得了較為明顯的成績。

    新華人壽上海分公司總經理唐庚榮表示，新華人壽在個人營銷方面，將通過優化管理，將之作為保費收入的主渠道之一來經營和發展，同時，公司也將在員工制的營銷員管理體制上做些探索，落實中國保監會《關於改革完善保險營銷員管理體制的意見》，打造高素質、高收入、高價值的營銷隊伍。

    唐庚榮對《每日經濟新聞》記者表示，“相對而言，個人營銷渠道代理人內在驅動力是非常強的，通過《營銷基本法》，它有強大的組織利益驅動力，同時在績效方面月月歸零，促使營銷人員月月進取，爭績優、爭排名，它是非常有魅力的。”

    另外，唐庚榮表示，新華人壽在上海將加大與有龐大客戶資源公司的企業的合作，獨立經營自己的客戶資源，加快發展網絡銷售的步伐和電話銷售隊伍的建設。

    唐庚榮解釋説，新華人壽保費部門通過“服務+經營”的方式來拓展市場。所謂“服務”，就是服務公司現有的老客戶，提高現有客戶的13個月繼續率和25個月繼續率，確保業務可持續發展；所謂“經營”，就是利用現有客戶，通過服務挖掘客戶的需求，成交新單。

    記者了解到，在其他公司中，中國平安從2007年至今，抓住機遇打造優秀代理人隊伍。目前，平安代理人團隊在業內已具有了領先優勢。同時，平安綜合金融平臺逐步成型，大力發展一賬通使得公司客戶粘性大幅增強。泰康人壽也希望通過發展優秀代理人隊伍來調整保費收入結構。

    而對於市場份額不多的外資保險公司，一位業內人士向記者表示，“一些外資保險公司開始調整經營策略，如全球保險巨頭通過和中資銀行的重新整合股權關係，有助於外資保險通過銀行渠道快速滲透中國市場。另外一些外資保險公司希望通過內部增長的方式獲得更大的市場份額。”

    一位外資保險公司首席營銷官表示，未來外資保險公司將會有更多的行銷模式進行展業，也會有更多的保險産品來適應中國市場的需求。