擴直銷抑分銷 三星改革手機渠道對抗蘋果

　　或許在不久的將來，終端出貨量將不再成為手機業排位的唯一指標數據。移動互聯網時代的到來、蘋果開創的軟體結合終端的經營模式，或已開始顛覆曾經的手機行業遊戲規則。

　　日前，上市公司、手機等電子産品渠道商愛施德公司發佈公告稱，其客戶三星手機當前正在中國進行市場銷售渠道調整：將原有國代商總代理模式調整為 “直供+平臺直供+分銷”三方並存結構。雖然截至發稿前，三星手機方面還未對上述調整做出確認，但多位市場分析人士12月7日在接受 《每日經濟新聞》採訪時表示，當前智慧手機的銷售模式已不僅僅是銷售終端、硬體本身了，而是包括與硬體相匹配的軟體應用的銷售，所以相比以往傳統櫃臺的銷售模式，偏重售前體驗和售後便捷服務的直供零售模式，更適合智慧手機的銷售。

　　三星手機四成改直銷

　　愛施德公告披露，三星從2010年12月1日開始，對其中國手機銷售渠道結構做出調整，改變所有産品通過國代商總代理銷售的模式，計劃將部分産品對主要的全國家電連鎖零售商、部分手機專業連鎖零售商和部分區域手機零售商進行直供或者通過平臺進行直供。據估計，三星擬直供或者平臺直供的零售商當前的市場規模約佔三星國內手機市場整體規模的40%左右。

　　按照三星的規劃，部分産品會採用“直供＋平臺直供＋分銷”並存的渠道結構，直供體系主要覆蓋北京、上海、廣州等一線城市，以及省會城市等市場。雖然多個渠道仍然共同存在，但三星的優勢資源將向直供體系傾斜。三星直供體系的合作夥伴將會繞開國代商，直接從三星廠商進貨，從而享受到更優惠的價格和政策支持。

　　據愛施德內部人士介紹，三星推行全面直供後，愛施德將主要負責直供體系難以覆蓋的“邊緣區域”——縣城以及鄉鎮市場。

　　三星此番渠道調整動作將在接下來4個月左右內逐步實施。有業內人士分析，雖然直供模式會讓三星付出更大的成本以應對市場推廣和售後服務，但作為全球第二大手機廠商，三星在業務層面已經開拓軟體應用，對渠道模式進行相應改革是必須的。

　　去年底，三星在倫敦發佈了“BadaOS”手機智慧操作系統。4月初，三星在中國率先發佈了採用自有Bada智慧系統的手機産品Wave。此後，該公司又在Bada開發者網站上發佈了該平臺的SDK（軟體開發工具包），為其應用商店SamsungApps做準備。

　　傳統手機大佬轉型

　　對於三星、摩托羅拉等傳統手機巨頭當前在銷售渠道上面臨的挑戰，摩托羅拉手機公司資深副總裁、大中華區總裁孟樸昨天在接受《每日經濟新聞》採訪時表示，摩托羅拉當前也在研究更適合軟體硬體集成體驗的渠道模式，“我們會和運營商、渠道商一起，研究最適合摩托羅拉的模式。”

　　孟樸表示，作為第一家推出移動電話産品的公司，摩托羅拉經歷了手機行業發展的整個過程，公司本身也經歷了高峰和低潮。所以，當前摩托羅拉在面對轉型、改革決定時也相對謹慎，“現在很多公司正在經歷的困難，是我們2年甚至更早以前已經經歷過的。”

　　其實不單是三星和摩托羅拉，所有的手機巨頭在轉型移動互聯網的同時，都在嘗試相應的渠道改革方案。而在渠道改革上，各大廠商的方向不盡相同。

　　如諾基亞自2007年宣佈轉型互聯網以來，渠道改革也在同步進行。但和三星瞄準中高端用戶不同，諾基亞的産品線覆蓋了高端、終端和低端需求的全産品線，渠道上也同時兼顧對農村市場的滲透以及對零售店的體驗培訓。

　　蘋果模式是唯一齣路？

　　三星試圖通過Bada平臺成為移動産業領域的領袖，然而，三星和大多數手機廠商面臨著同樣的問題：跟隨蘋果創出的軟硬結合的模式，後來者將憑藉什麼“獨門秘籍”來勝過這種規則的制定者蘋果？

　　蘋果注重售前體驗和售後便捷服務的模式得到了包括iPhone用戶在內的蘋果用戶的一致認可。自2007年推出第一代iPhone以來，蘋果公司在全球各地的零售店內創出了“十幾分鐘銷售幾萬部”的成績。

　　那麼，蘋果零售店是不是智慧手機乃至所有移動互聯網終端銷售的最佳渠道形式呢？對此，孟樸並不認同。孟樸表示，雖然強調銷售環節良好的用戶體驗是手機廠商的一致追求，但由於不同類型廠商瞄準的用戶群體不同，所以零售店並非唯一的絕佳形式。

　　當前，蘋果在中國總共有北京三里屯、上海香港廣場、上海浦東三家零售店。據蘋果主管零售業務的副總裁RonJohnson透露，到2012年，蘋果將在中國市場開出25家零售店。

　　據蘋果中國公司公關部負責人介紹，在蘋果的自身渠道中，零售店是非常重要的一個環節，因為在蘋果旗艦店內，用戶可以免費享受維修（不更換零部件）、軟體下載、技術諮詢等服務，同時還能全面體驗蘋果的新技術、新産品。