三星轉型 愛施德受傷

　　“傍大款”帶來的高增長讓愛施德（002416.SZ）成功上市，但風險也如影隨形，“大款”的點滴風吹草動都會讓這些傍大款者神經緊張，更嚴重者，有可能因此給公司帶來災難性後果。

　　顯然，愛施德正在經歷這樣的折磨。昨日，愛施德發佈公告稱，公司從合作廠商三星投資有限公司獲悉，三星中國手機部門近期擬對其中國手機銷售渠道結構做出調整，改變所有産品通過國代商總代理銷售的模式，即對該部分産品採用“直供+平臺直供+分銷”並存的渠道結構。

　　愛施德是三星手機中國市場最大的代理商之一，據其公告，三星手機2009年佔愛施德公司銷售收入的72%左右。傍上三星這個大款，曾經被視為手機渠道商愛施德最大的資本，並以此帶來的高增長推動其今年5月份成功登陸中小板，募資達18億元。

　　但曾經的大客戶開始有意繞開愛施德，通過調整銷售渠道結構，三星將逐步減少合作國代商數量，從12月1日開始，在接下來的4個月內逐步實施。“從國代到直銷，渠道更扁平，當然帶來利潤最大化。”易觀國際一名分析師説，通過直供模式，三星可以有更大的渠道利潤空間以刺激銷售，並加強對渠道的控制力，而進入三星直供體系的分銷商將繞開國包商，直接從三星公司拿貨，從而獲得最大利潤空間。

　　而作為三星手機全國第一大國代商，愛施德頗為受傷。2009年年報數據顯示，愛施德代理三星銷售額佔比三星國內總銷售額的35%，愛施德2002年就開始與三星合作，曾經助力三星手機坐上國內第三把交椅，而當大客戶有了足夠的市場份額和品牌影響力時，現在卻面臨被淘汰的下場。

　　公告當日，愛施德股價大跌6.32%，跌幅居前。同日，申銀萬國發佈報告稱，以未來三星佔手機分銷額50%計算，對蘇寧和國美直供的影響預計將使愛施德的手機分銷收入下降約6%。

　　這一切都像是傍大款公司的宿命或繞不過的風險。

　　其實，愛施德並不是第一家因大客戶策略調整遭遇業績波動風險的公司。大客戶出現問題，導致公司業績大幅下滑，股價大幅縮水的案例在創業板和中小板中並不少見。此前，今年9月份上市的創業板公司華平股份（300074.SZ）由於未簽訂超過1000萬元的大單，造成上半年業績一落千丈。2010年半年報顯示，其營業利潤下降109.52%，歸屬於普通股東的凈利潤下降70%以上。此前的2009年同期，則由於有中國人壽的2200萬元大單，使其營業利潤達到了1532萬元。

　　華平股份IPO説明書顯示，前五名大客戶的採購額均在40%以上，其中2007年和2009年達到了60%以上，2009年中國農業發展銀行和中國人壽保險兩大客戶分佔其營業收入的33%和18.8%，“農行和人壽兩家公司一個都不能少。”外界戲稱華平股份。

　　與華平股份類似的還有創業板公司海默科技（300084.SZ），該公司今年第三季報顯示，海默科技今年前三季度凈利潤下滑67.37%，原因同樣是大客戶依賴問題。海默科技最近三年前五名客戶的營業收入佔總營收的比例分別為81.93%、66.83%和71.02%，正是由於這些大客戶海外項目延期直接導致公司業績下滑。

　　而患有大客戶依賴症的並不僅是這幾家，像承接中移動飛信外包業務的神州泰嶽（300002.SZ）、代理中央電視臺廣告業務的中視金橋（00623.HK）、五糧液的經銷商銀基集團（00886.HK）等。此外，創業板上市的寶德股份（300023.SZ）以及華星創業（300025.SZ）對主要客戶的依賴程度都非常高，前五大客戶銷售佔比曾經超過90%。

　　傍上大款，給這些公司帶來了高速的增長，並受到資本市場的依賴。“但是，無論如何，一家公司把業績增長交給一兩個大客戶手裏，其競爭力和增長潛力都會面臨極大的風險，顯然不能成為一家公司的成長性優勢。一般這些大客戶大多是壟斷行業的，本身就比較強勢，小公司很難就上下游合作與其協商或對抗，一旦大客戶發展戰略有變或因各種原因減少採購量，這些傍大款的下游公司的利益是無法保證的。”漢能投資的一名董事認為，“要取得長久的發展，類似公司必須拓展新業務，增強核心競爭力的培養，改變單一的盈利模式。”

　　愛施德顯然也意識到了這個問題，其表示，將通過代理摩托羅拉、蘋果等新手機品牌的增量收入以彌補三星分銷收入下降帶來的影響，並稱已經開始積極應對以降低三星渠道調整帶來的影響，擬通過爭取更多的全渠道包銷産品型號以擴大三星手機包銷銷量；同時努力擴大非包銷産品的市場佔比等。“但對一家嚴重依賴三星手機包銷的公司，這個調整顯然需要很長的一段時間適應。”易觀分析師認為。