中國的保險市場發展迅速且潛力巨大，根據壽險保費統計，2010年中國內地成為亞洲第二、全球第五大壽險市場；據預測，中國內地有機會在十年內成為全球第二大壽險市場。但與此同時，作為中國保險市場最為重要的支撐之一——銀行保險渠道在過去幾年中遇到了挫折，諸多保險企業開始重新思考這一渠道的出路，為此，《第一財經日報》記者近日專訪了匯豐人壽首席執行官老建榮。

　　第一財經日報：匯豐保險如何看待中國的銀行保險市場？什麼樣的銀保合作模式是適合中國發展的？

　　老建榮：中國內地銀行保險業務在過去十年裏經歷了快速的發展，銀保市場份額從2001年的3%快速增長到2011年的47%。這顯示，中國內地的銀行保險渠道已然成為壽險重要的銷售渠道，銀保業務持續拉動中國的壽險市場增長。

　　同時，銀保市場也面臨挑戰。日益激烈的競爭在一定程度上制約了保險公司的盈利能力及産品服務的創新能力，導致市場的銀保産品、種類趨於同質化。此外，市場的快速增長對專業人才提出了更多、更高的需求，人才的持續發展及留用亦成為銀行及保險公司需要面對的議題。

　　我們提倡銀行與保險公司的長期和深層次合作。要維持中國內地銀保業務的長期可持續增長，保險公司與銀行需要更深層次、深入融合的長期合作，將産品開發、銷售與客戶品質服務進行更好的一體化深度整合，進而促使中國內地銀行保險業務得以持續強勁的增長。

　　日報：外資保險的銀保渠道在過去一段時間裏普遍疲軟，匯豐保險的情況如何?

　　老建榮：去年，匯豐保險在內地實現保費收入2.97億元人民幣，較2010年增長了151%。我們的銀保渠道新單年化業務位居上海外資壽險公司第二，佔到公司新業務近九成；保單件均保費逾12萬元，為市場平均值的十多倍。

　　日報：儘管都開展了銀保渠道，但各家公司的戰略和合作模式有比較大的不同，匯豐保險方面有何經驗？

　　老建榮：我們採用的是“整合銀保模式”。通過對産品開發、銷售管理及支持與品質服務管理進行銀保一體化的深度整合，將保險很好地融入到了銀行的一站式全面財富管理服務中。通過銀保深度整合，促使我們了解到銀行客戶的財富管理目標及保險保障需求，因而可以針對銀行客戶的需求，提供其真正需要的保險解決方案及高品質服務，進而推動我們銀保業務的持續性增長。

　　日報：匯豐保險也在主打高端保險市場，那麼“高保額、高保障、高保費”是否就可以被認為等同於高端保險産品呢？

　　老建榮：“高保額、高保障、高保費”是富裕人群購買保險産品的現象，但並非高端保險産品的特徵。其實將目標鎖定在高端保險市場的保險公司，更應該關注富裕人群的整體財富管理目標和深度的保險需求。我們一份針對中國內地富裕人群保險需求的調查顯示，富裕人群在保障方面需求更為全面、保障範圍更廣。首先，保障對象不僅包括自身，還包括他們的子女、配偶、父母等家庭成員，以及他們私人企業的管理層和員工等。保障內容也很廣泛，除教育、養老、醫療以外，富裕人士還要考慮財富傳承、企業業務延續等各個方面。