堅守銀保 定位高端

　　郭斐

　　專訪匯豐人壽保險有限公司CEO老建榮

　　除銀行外的金融機構都可以賣保險了，對外資保險公司來説是否是個好消息？

　　“渠道擴容是個利好，但銀行還將是匯豐人壽最重要的渠道，客戶數量與銀行合作夥伴的擴容是外資保險公司的當務之急。”接受《中國經營報》記者專訪時，匯豐人壽保險有限公司CEO老建榮説，在堅守銀保渠道的同時，與銀行深度開發高端客戶，是市場份額較小的外資保險公司差異化生存的途徑之一。

　　《中國經營報》：從去年開始實施的銀保新規對你們有何影響？銀保的地位會否將來被其他金融機構渠道代替？

　　老建榮：在銀保合作比較成熟的香港市場，保險公司往往與銀行進行一體化整合合作，銀保深度合作的成功率較高。銀保新規有利於銀行和保險開展一體化深度合作，利於保險公司和銀行長期發展。

　　我們現在以及今後一段時間還是以銀行保險為主，個人營銷為輔。去年銀保渠道的保費對我們整體業績的貢獻超過了85%。在海外，匯豐作為金融集團已經通過信託、基金和保險經紀公司進行交叉銷售。未來無論是和哪一個金融機構合作，我們都希望合作更深度化。我們提倡“全面財富管理”，不管銀行作為主體，還是基金公司、經紀公司作為主體。

　　《中國經營報》：外資保險公司與銀行合作的網點數量往往較少，那在有限的合作網點數量下，外資保險怎麼跟銀行進行深度合作？

　　老建榮：實際上，銀行和保險合作有三個階段：第一個階段是銀行代理銷售保險産品；第二個階段是保險公司入駐銀行賣保險産品；第三個階段是深度合作的銀保模式，主要是在産品開發、客戶需求、服務、銷售培訓、客戶整體後續服務方面進行一體化整合，簡單來説，針對銀行客戶的需求，從産品開發、銷售、售後服務的服務品質管理上和銀行一起開發，一起推進，一起合作，這個階段是深度一體化的銀保模式。目前市場上，第一和第二階段的銀保模式比較普遍。

　　保險公司和銀行的合作應該是長期的，而不是簡單地賣保險産品給客戶。

　　《中國經營報》：銀行中高端客戶資源已經成為大家爭奪的主要對象，在和銀行合作中，你們有何特殊策略？

　　老建榮：在與銀行的深度合作中，我們採取“整合銀保模式”。今年，我們重點針對高端富裕人群，並以客戶需求為中心，對客戶進行全面的財富管理。通過與銀行合作，我們運用財務需求分析工具去分析客戶的需求，客戶的需求不僅是保障、養老、教育，可能還有醫療保障，也可能有一些財富傳承、財富分配、財産分配方面的需求，一個客戶可能有很多的財富管理的需求，所以不僅僅是賣一個保單那麼簡單。

　　在産品策略上，我們超過94%的保單都是10年期或以上的，可以滿足中高端富裕人群不斷提升的家庭長期保障的需求。95%的保單收入來自期交産品，這有利於客戶培養長期儲蓄的習慣，幫助客戶實現長期財富管理的目標，而且還有利於維繫客戶對保險公司和銀行品牌的忠誠度。我們的産品不應僅僅是儲蓄的簡單替代品，而要滿足客戶的長期財富規劃。

　　在高端市場戰略下，我們計劃集中發展國內擁有較多富裕人群的一線城市，之後會將業務拓展至二線及三線城市。

　　從2010年來看，我們所採取的高端市場策略已經取得成效，去年銀保渠道新單年化保費收入超過1億元，在上海外資及中外合資壽險公司中排名第三，銀保渠道保單的件均保費超過8萬元，是市場平均件均保費的10倍。

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