作者： 徐春梅

　　作為我國單層次直銷模式代名詞的“乖孩子”，雅芳日前卻被其經銷商向工商部門舉報：違反了《直銷管理條例》，實施多層次計酬。

　　“在經銷商會議上，雅芳公開表示：要在中國市場實施跟公司其他國家市場一樣的營運政策，即多層次計酬。現行政策把服務網點分為4個層次，通過發展下線，以下線的人數和業績取得服務網點的進升和獲得相關利益。”

　　周錦輝告訴《中國經營報》記者：他向江蘇省工商局舉報了雅芳這一行為。周錦輝是雅芳在江蘇泰州市泰興區的經銷商。

　　據了解在雅芳推出了回歸全直銷模式的戰略轉型後，經銷商開始認為雅芳要甩掉6000家專賣店的包袱。雅芳與經銷商之間矛盾的激化，也讓其回歸全直銷的計劃陡增變數。

　　對於上述質疑，雅芳中國區公關部相關負責人向記者表示：雅芳中國的模式一直在調整中，我們希望以前的經銷商轉向直銷員。對於多層次的説法，可能經銷商對業務模式的理解不一樣，但雅芳完全遵守中國直銷管理條例。

　　弱化經銷商 回歸全直銷

　　2010年4月底，南拉丁美洲原總經理奧多內茲空降中國市場，將雅芳中國“專賣店+直銷”混合模式轉向全直銷模式，從而引發了雅芳與經銷商之間的衝突。

　　周錦輝舉報的背後是雅芳推出回歸全直銷模式的戰略轉型，而6000家專賣店面臨被拋棄的命運。

　　2010年4月底，雅芳(中國)原總經理高壽康因“賄賂門”遭停職不到半月，南拉丁美洲原總經理奧多內茲空降中國市場，並很快宣佈將“全力支持直銷渠道”，將雅芳中國“專賣店+直銷”混合模式轉向全直銷模式。而後，雅芳出臺的一系列弱化專賣店的銷售功能、轉變為服務網點的政策，被認為是在淘汰經銷商，從而引發了雅芳與經銷商之間的衝突。

　　周錦輝告訴記者，雅芳在2010年試行向全直銷模式轉型，2011年2月份正式推行。“在2011年2月份的南京分公司經銷商會議上，公司正式公佈了多層次的政策。雅芳推出了一個ADCP加強計劃，將服務網點分為4個層次，從高到低分別是資深服務網點、專業服務網點、模範服務網點、標準服務網點，服務網點通過發展下線，以下線的人數和業績取得服務網點的進升和獲得相關利益。以資深服務網點為例，它向下發展三層，可以獲得一層服務網點銷售額3.5%的服務費，二層服務網點2.1%的服務費以及三層服務網點0.7%的服務費。”

　　據了解，在雅芳內部，已經沒有經銷商這個稱謂，所有專賣店都改成了服務網點。而之前的《雅芳産品專賣店經營合同》已變成《雅芳服務網點授權經營合同》及《服務協議》，新合同規定專賣店在銷售雅芳産品的同時轉變為服務網點。“還有，現在雅芳的服務網點可以隨便開，不需要有店面，只要有營業執照就行。”周錦輝説。

　　雅芳的這一政策設置也讓經銷商弱化了其銷售功能，從而轉向服務網點。“我們以前用經銷商的賬號進貨可以拿到6.3折，但是現在服務網點進貨的價格與直銷員一樣都是7折，而專賣店都有門店租金、水電費等經營成本，所以銷售根本就不行。”雅芳泰州區經銷商周錦輝告訴記者，以前一個月的銷售額能做到3萬元以上，但現在就1萬元左右，“成本也抵不過”。

　　同時，雅芳的新政策還鼓勵經銷商去發展新的服務網點，然後拿提成，也就是發展多個層次的服務網點。據了解，如要成為資深服務網點，下面至少要發展18個服務網點，相應地資深服務網點能夠拿到三層的服務費用。“以前雅芳公司鼓勵專賣店發展直銷員，按直銷員銷售額的10%作為服務費付給經銷商，而現在只能拿到7%，而且如果專賣店達不到標準服務網點要求的話，一分錢的服務費都拿不到。”

　　但也業內人士認為，雅芳名義上是給經銷商出路，實際上是通過立門檻的方式，將實力不強、轉型不利的經銷商淘汰出局，而專賣店的銷售功能在雅芳政策向服務網點、直銷員傾斜，以及在專賣店的成本壓力、與直銷的客戶爭奪中不斷地被弱化，最終變為純粹的服務網點。

　　拋棄專賣店 引渠道商不滿

　　雅芳專賣店加直銷員混合模式在設計上就有缺陷，加上雅芳公司對市場管控不力，市場上躥貨、低價銷售等問題嚴重，導致兩個渠道的衝突不斷加劇。

　　據了解，雅芳在中國市場對渠道已進行過3次大的調整。遵循1998年頒布的“禁傳法令”，用6年開出了6000家零售店舖，當2006年拿到國內第一張直銷牌照後，又由專賣店轉向“專賣店+直銷”的混合模式。

　　此次迫使雅芳轉型的是專賣店與直銷渠道的衝突。周錦輝告訴記者，由於專賣店與直銷員在對客戶、市場資源的爭奪上必然産生矛盾，雅芳專賣店加直銷員混合模式在設計上就有缺陷，加上雅芳公司對市場管控不力，市場上躥貨、低價銷售等問題嚴重，導致兩個渠道的衝突不斷加劇。

　　為此，雅芳在2010年提出回歸全直銷模式，但是相對安利只開設了幾百家店舖，雅芳龐大的專賣店網絡顯然成為它轉型的一大包袱。

　　周錦輝認為，雅芳歸回全直銷模式是明顯地拋棄了專賣店，這也引發了雅芳與經銷商之間的矛盾。“現在很多老經銷商都轉行不做雅芳了，在經銷商會議上看到的大部分都是新面孔。因為現在雅芳的市場表現太差，做銷售根本賺不了錢。”

　　2011年，雅芳中國市場上的直銷員數量比2009年銳減了25%。周錦輝表示，雅芳號稱有多少直銷員，但其中很大部分是自控賬號，就是挂在專賣店名下、由專賣店控制但並不真正參與直銷的賬號。而經銷商之所以這麼做，主要是為了拿到公司政策上的獎勵。

　　事實上，周錦輝也沒有真正去發展直銷員與服務網點。因為目前雅芳市場表現很混亂，部分大經銷商為了拿到公司的政策獎勵，通過大量進貨拿到更低的進價，再去其他地區以低於當地市場的價格銷售，從而嚴重擾亂了雅芳的價格體系。“雅芳市場這麼亂，你只能發展不明真相的人來做，如果做不下去不就是白髮展了嗎？這是惡性循環。”

　　於是，周錦輝以雅芳違反《直銷管理條例》實施多層次直銷等向江蘇省工商局舉報，要求雅芳對違反法律法規給經銷商帶來的直接及間接傷害給予賠償。這一舉動，或許將給雅芳正在進行中的全直銷轉型帶來變數。

　　記者觀察

　　轉型不利導致業績下滑

　　“雖然雅芳以單層次的專賣店+直銷模式獲得了國內首張直銷牌照，但是這並沒有給雅芳的市場表現帶來好處，其他大多數直銷企業如安利、完美、玫琳凱等，雖然也向商務部上報了單層次計酬方案，但是實際操作中都通過變通的方法採取了多層次模式，而後者更符合直銷的本質並被市場所接受。”一位直銷行業的專家表示，“乖孩子”雅芳的業績反而被同行越拋越遠。

　　據業內預測，雅芳中國2011年全年的業績應在20億~30億元人民幣間，而其老對手安利的業績則早已突破了200億元。

　　事實上，當初推出回歸全直銷模式計劃的雅芳中國區原總裁奧多內茲已經在今年3月1日離任，接任者是原任雅芳加拿大公司首席執行官John Lin。這是自2008年雅芳“賄賂門”事件曝光以來，中國區總裁的二度更迭。

　　有分析認為，奧多內茲離任正是與雅芳中國的回歸直銷轉型推進緩慢、不利有關。在奧多內茲任期內，雅芳中國市場的業績還在不斷下滑，繼2010年在華虧損1080萬美元，成為雅芳全球唯一齣現虧損的區域後，雅芳中國在2011年前三季度的營業收入，又分別同比下滑了32%、28%和6%。

　　所以雅芳中國區新任總裁的任務是，儘快推進雅芳轉型，解決目前專賣店與直銷渠道衝突又混亂的局面。