春節之前，某基金公司一隻債券型基金IPO被迫從一家中小銀行託管行“轉戰”他行，才湊足基金可成立的份額下限。若不是節日因素，這一事件可能會激起更多波瀾。其中映射出來的是部分中小銀行實力有限，給一些基金公司市場拓展帶來一定風險因素，這值得業內關注。

　　2011年中，多家中小基金公司在艱難市況下著意與中小銀行開展戰略合作，並將此總結為成功經驗並繼續發揚。不過，儘管中小銀行客戶基礎不如大銀行強大而導致銀基合作略有幾分無奈，但中小基金公司總體上普遍表現出“銷售格局多元化”的決心，未來中小銀基或許會走得更遠。

　　客戶成中小銀行短板

　　百般努力，幾次延期，才募集到8000萬份額，這是前述被迫“轉戰”基金所遭遇的窘境，彼時市場人氣整體低迷。從業內各方反映來看，基金髮行難度已急劇凸顯。“一是基金髮行整體走弱，二來也説明他們選擇的託管行實力比較弱，可能還是客戶基礎薄弱的原因，心有餘而力不足。”一位業內人士聽説此消息後分析道。

　　而一家資産規模排名中上遊的基金公司人士表示，他們公司不會選擇與中小銀行合作，原因也是對中小銀行的銷售實力有所顧慮。“有的中小銀行做新基金IPO時還能衝一把，但等到持續營銷時就幾乎使不上勁了。”

　　據中國證券報記者通過公開資料了解，在去年新基金髮行中，一些中小基金公司的託管銀行即在數家中小銀行之間頻頻轉換。有業內人士表示，這也間接説明基金公司無法全力倚重中小銀行，在為前一隻基金捧場之後，合作方的中小銀行往往沒有資源再為這些公司的下一隻基金髮力。況且，中小銀行也是“先敬羅裳再敬人”，在選擇長期合作夥伴時也會掂量相關公司未來潛力如何。

　　銷售多元化推進

　　值得關注的是，並非所有與中小銀行合作的基金公司都心懷憂慮。一家去年新發基金選擇了渤海銀行、中信銀行作為主代銷行。相關基金公司人士表示，這些合作銀行對於去年的新發基金貢獻相當大，雙方合作關係也很好。

　　而另一位基金業內人士則告訴中國證券報記者，他們以前多次合作的招商銀行在銷售方面很給力，最近拓展的中信銀行也不錯。

　　不過，去年一些將中小銀行納為新發基金託管行的基金公司本身就是銀行係公司，或多或少在作為股東方的大行那邊會得到一些照顧，所以心態更為從容。在一些並非銀行係背景的中小基金公司身上，這種優勢則難以體現。

　　儘管“賣不動”、“實力有限”的風險有可能存在，中小基金公司今後選擇中小銀行大力合作的傾向卻似乎正在強化，不少基金公司這方面的決心較為明顯。上海一家在工商銀行系統深耕多年的基金公司人士透露，“‘銷售格局多元化’的思路一直在被領導強調。我們今年要發的幾隻基金可能還會繼續在五大行中託管，但公司已經在討論與中小銀行的合作了，多條腿走路總比一條腿走路好。”

　　這樣的思路也得到了其他公司的印證。去年以來，一些基金公司在內部討論中，認可與中小銀行合作為“一種成功的銷售模式”。同時，一些新成立的基金公司雖然穩健起見，擬將最早推出的一兩隻産品託管在大行，但在戰略上已開始考慮今後與中小銀行的合作。此外，還有一些中小基金公司已“少説多做”，早已踏入與中小銀行通力合作的路徑之中。（田露）