崔丹

　　[ “不要小看二、三線城市，服務好有3億～4億人口的中西部，足以成就一個偉大公司。” ]

　　“不要小看二、三線城市，服務好有3億～4億人口的中西部，足以成就一個偉大公司。”這是海納亞洲董事總經理龔挺在鄉村基登陸紐交所後説的一句話。

　　也就在從中國中西部重慶起家的鄉村基上市之後，本土中式快餐企業開始被外界寄予極大熱情。它們依靠特色菜品、平民價格、社區營銷成為當地的區域快餐老大。

　　但當肯德基、德克士等將店面下沉到二三線甚至縣級市後，中式快餐卻步履蹣跚。

　　主攻差異化

　　與人口近千萬的特大城市不同，三四線城市有自己獨特的消費特點。而在這裡發展的本土快餐連鎖都善於避強擊弱，放大利用當地消費特點，不與從一線來的競爭對手正面競爭。

　　菜品是中式企業建立差異化、錯開競爭的基本手段。與西式漢堡、比薩等産品不同，中式本土快餐多以套飯和麵食為主。如鄭州一帶，便有主打燴面的簫記、合記燴面；西安一帶，有主打涼皮的魏家涼皮；蘭州一帶，有主打牛肉麵的黃師傅牛肉拉麵等特色産品。而鄉村基，也是以川味菜品與其他洋快餐區別開來。

　　“中式本土快餐一般都是從區域市場起步的，起初在菜品設計上一定是以當地居民消費習性為參考。”中國連鎖經營協會一名人士説。

　　除菜品風味依靠特色外，價格也是對抗肯德基們的撒手锏。相關數據顯示，中式快餐客單價一般為西式快餐客單價的1/3~1/2，即5至10元。以蘭州黃師傅牛肉麵為例，幾經提價，人均消費仍僅為5元左右。

　　即便是鄉村基，做的也是人流量生意，而並非單客生意。鄉村基財務數據顯示，其店面每天接待上千人，有些位置好的店甚至高達3000人，但客單價僅10元左右，遠低於洋快餐的20元至30元。

　　此外，在店面選址與宣傳手法上，與肯德基等傾向於選址鬧市商圈、依靠報紙電視廣告不同，在三四線城市耕耘的快餐店傾向於選擇社區店，靠口碑積累人氣。

　　中投顧問高級研究員黎雪榮説，這跟中國三四線市場特別是鄉鎮市場的消費特點有很大關係，這裡具有大社區屬性，口碑傳播比打廣告更有效，人流量往往是靠熟人相互帶動形成。

　　離一線還有多遠

　　相比洋品牌，本土快餐品牌影響力遠不及。在河北保定市，當必勝客當地首店兩年前落地時，甚至成了一件盛事，許多人年初二也在排隊消費。

　　而在鄭州市，儘管蕭記燴面、合記燴面在當地居民中口碑甚好，但銷售額、連鎖規模上依然不敵麥當勞、肯德基。鄭州市快餐連鎖前20強中，前兩名依然是麥當勞、肯德基，合記、簫記甚至沒上榜。

　　已上市的鄉村基在重慶的局部表現不遜肯德基。鬧市區甚至能見到肯德基上座率不高而鄰近的鄉村基排隊候位的景象。但當鄉村基進軍一二線市場時，卻發現了難處。

　　二、三線城市規模相對小，飲食口味、習慣相對集中，經營容易。但當這些本土區域品牌進入一線城市，按以往經驗運營時，多數並不成功。鄉村基上海豫園店在2010年4月開業，本想借世博東風，在大城市立足，但去年11月、今年3月，它相繼關了上海豫園店、江漢路分店。

　　原因是不賺錢。習慣了低租金、低人力成本運營的鄉村基，進入上海核心地帶後，很快發現低客單價無法適應高成本模式。上述連鎖經營協會人士表示，主要是品牌影響不夠，不能吸引原本吃肯德基的消費群體。

　　“中國本土餐飲品牌的地方割據非常明顯，這些區域本土品牌都想進入一線市場後進駐全國，但是去一二線比下沉到三四線更難，品牌就是最大的跨越。”該人士表示。

　　除了品牌影響力，中餐的標準化是制約這些區域品牌難以跨足全國的另一個障礙，“這幾乎是每個中式快餐連鎖企業都會遇到的難題，這背後是完善成熟的盈利、營銷、管理體系的支撐，而在三四線城市發展的快餐顯然嚴重缺乏這一能力，沒有標準化，開店速度、店面規模就不能保障，複製擴張就會受阻。”該人士稱。