圖為知我網CEO蘇海崢（騰訊科技配圖）

　　12月28日報道，從1998年至今，13年時間裏，蘇海崢先後創辦了明星之路網站、網絡秀數字音樂公司、芭莎科技和化粧品商城平臺知我網(原36團)。

　　今年12月，蘇海崢將36團更名為“知我網”，並啟用新域名www.zhiwo.com，切入化粧品B2C領域，再度創業。然而此時，國內電商寒意正濃，就連拉手網、凡客上市步伐都紛紛擱淺。

　　在冬天來臨之際，化粧品類模式卻重新被資本方推崇。12月份，知我網獲得IDG和百度千萬美元的共同投資。

　　“百度除了給予知我網資本上的支持，還會在一些資源、流量和數據上予以傾斜。”蘇海崢説：“電商現在已經很冷，明年會更冷，我們已經做好準備，在電商寒冬中博弈藥粧B2C。”

　　化粧品B2C差異化定位——藥粧

　　蘇海崢説：“當時在篩選目標市場的時候，我們經過了深思熟慮，首先我們覺得所面對的市場，一定是女性消費主導的，這樣的話我們就篩掉了3C等其他類別的産品領域。

　　其次，我和我的合夥人一直覺得，産品的標準化程度很重要，化粧品的品牌和明星産品相對集中，標準化程度相對較高，是適合電子商務的生態的。

　　最後，化粧品客單價高，毛利率高，可按照季節、膚質、功能有不同的分類，對於女人的護膚來講，每個功能和環節都少不了。”

　　在蘇海崢看來，團購是一種促銷方式。無論是團購的36團，還是B2C的知我網，本身的模式都沒問題，只是不同的發展階段而已。“我們不像別的企業拼命打廣告，不斷燒錢，而是用團購的投入讓用戶獲利，形成口碑傳播，當用戶達到一定量級後，直接轉向網絡商城模式。”

　　據了解，知我網採取是自己做品牌並簽售一線品牌的模式，重在推藥粧類化粧品。“雖然，一些化粧品品牌商也陸續推出B2C,但因為左右互博，他們不敢影響傳統渠道90%的利潤，不敢主動迎合。”蘇海崢如此強調。

　　蘇海崢表示，現實中，很多女性消費者去香港最大的目標就是採購化粧品。現在，香港最便宜的一家化粧品店並不是莎莎，也不是卓悅，而是龍城大藥房。藥房和藥粧的定位，也是符合女性朋友的實際需求，因為每個女人都不認為自己的肌膚是完美的。

　　“知我網是想要幫助眾多女性解決她們的肌膚問題，但這就好像龍城大藥房一樣，並不意味著知我網僅僅售賣藥粧産品。我們想要做到的是讓眾多女性朋友不用去香港，也能享受瘋狂購物正品化粧品的超值體驗。”

　　目前，知我網藥粧産品超過百種，日訂單達到幾千個，月收入達到千萬元級別。

　　創業路上的“春捂”

　　一直以來，國內創業套路基本上是：先複製歐美模式，然後移植到國內，進而一批創業者涌入，尋找投資，開始混戰，繼續融資，繼續混戰，最終1-2家生存，大部分死掉。

　　蘇海崢10多年的經歷使他明白，創業路上切忌浮躁，以求速勝。他信仰佛教，最喜歡《當和尚遇到鑽石》這本書籍。

　　在蘇海崢的夢想中，最高境界就如《當和尚遇到鑽石》故事的主要內容：外表上，他是行業裏一位成功的企業家;實際上，他卻是一位取經傳佛的智者。佛教信仰使得他能在創業路上抵擋住各種誘惑，保持平穩心態。

　　“三分人事，七分天定。”蘇海崢説，電商創業路上一定要回歸商業的本質。“無論是之前的團購，還是現在的B2C，我們一直有利潤。促銷模式不是都賠本，只是降低了毛利率。電子商務應該是商業模式的標配。”

　　蘇海崢表示，知我網不是追求大而全，而是少而專，對産品做篩選。未來，不會涉足別的行業，主要向更專業的道路發展，立足用戶最根本的訴求：解決廣大愛美女性肌膚問題。

　　值得一提的是，和其他服裝等B2C的貨品相比，化粧品更容易被用戶分享，而且體積小適合快遞。為此，知我網已經和美麗説等SNS電商網站合作，並在手機上進行佈局，將流量直接轉化為用戶的購買行為。

　　面對當前的行業冬天，蘇海崢預測，明年媒體廣告成本會下降，電商企業逐步回歸理性。“電子商務是長跑，明年行業冬天將持續，拿到錢後，我們主要做後臺，練好內功，最終來一個客戶留住一個客戶，以冷靜的心態做好服務。”

　　在蘇海崢看來，當料峭春寒的資本環境來臨之時，適度的“春捂”，練好內功，才是企業良性發展之道。