胡欣欣

　　隨著更多醫療領域行受賄案件的曝光，醫院醫生與銷售代表的關係如何建立、怎樣維持，成為了理解醫療購銷領域案件的核心要素。

　　“我們是醫院裏‘會走路的人民幣’。” 一位張姓的醫藥代表(下稱“醫藥代表張”)在接受本報記者採訪時這樣戲稱自己，“很多醫生已經習慣了被醫藥代表圍繞，有時一個醫生會跟十個醫藥代表有聯絡。”

　　張在一所重點高校的藥學院畢業後，選擇 “醫藥銷售”(也就是常説的“醫藥代表”)作為自己的職業，闖入上海--這個華東地區最大的醫藥市場之一。目前，她已經擁有了專屬自己的銷售片區，跟她的客戶(主要是醫生)保持著良好的關係。

　　我們是怎樣敲開醫生的門

　　《21世紀》：你一般是如何跟醫生建立聯絡的？

　　醫藥代表張：我們一般是直接敲開醫生辦公室的門，然後遞上名片，説我是某某醫藥公司的，主要做哪些方面的藥物，您如果有什麼需要或者有什麼問題，可以直接問我。如果藥已經在醫院裏用，醫生會説，我們正在用你們的藥，但是以前沒有見你們的人來過。如果藥還沒進過醫院，醫生也會問一下這個藥的特點。這樣聊一下，也就算認識了。當然，如果有熟人介紹更好。

　　《21世紀》：你有過被醫生拒絕的經歷嗎？

　　醫藥代表張：當然有過。我剛入行的時候，有好幾次去敲醫生辦公室的門，還沒説兩句話，裏面的醫生就説不需要，然後把我推出門外。(這種情況怎麼辦？)如果這個醫生不重要，就直接放棄，要是對你特別重要，就死纏爛打，或者去打聽這個醫生有什麼弱點，醫生也是人，也有他的需求，找準了，可能就攻下來了。

　　《21世紀》：你是怎樣跟醫生維持關係的？

　　醫藥代表張：主要是經常去醫院跑跑，請客戶吃飯。但是現在不如以前好做了，我的一位前輩告訴我，2000年左右她做藥的時候，請醫生吃頓飯就已經有很好的效果了，現在基本上都要談到回扣。一般情況下，越是年資低的醫生，越容易産生這種利益交易，反倒到了專家這個層面，醫生會更看重這個醫藥代表的人品。這是可以理解的，年資低的醫生就靠那些工資獎金，實在不夠吃的，他們要在這個城市生存，的確要找點其他的收入來源。

　　除了經常跑醫院，我們還會請客戶出去開學術會議，或者旅遊。我有一個同事，陪他的客戶出去玩，到了地方之後，那個客戶把所有的東西都扔給他，其間的一切消費都喊他買單。

　　《21世紀》：一般給醫生的回扣佔藥採購價的比例是多少？

　　醫藥代表張：一般給醫生的回扣是10%-30%，抗生素類的藥物給的更多，能到30%-50%。

　　《21世紀》：醫生的回扣以什麼方式給醫生的？

　　醫藥代表張：現金，有查得比較嚴的時候，醫生會通知我們最近別去。回扣也不一定是給開藥的醫生，每個醫院和科室的管理制度不同。有的是給科主任，科主任再進行分配，有的是給醫生本人。

　　醫藥成本主要還是在銷售

　　《21世紀》：在公司內部，醫藥代表要走一個怎樣的工作流程？

　　醫藥代表張：我們是每個月報賬的時候會把上月的花費(主要是給醫生的回扣)拿去公司報銷，公司會根據我們的銷售量計算獎金。在報賬之前，這些錢都是由我們自己墊付的，所以有些國企招醫藥代表的時候，面試時就會問你有沒有幾萬塊錢的家底用來墊付。

　　《21世紀》：上個月的銷售數據是從哪拿到的？

　　醫藥代表張：有一種方式是去醫院的計算機室要統方，按照規定，統方本身是不能洩露的，這時候就要打點一下計算機室的人。如果趕不上統方，就要直接問自己負責的醫生這個月開了多少支，醫生會給一個自己記錄的數字。

　　《21世紀》：你的日常工作裏，除了要維護跟醫生的關係，還有其他要維護的嗎？

　　醫藥代表張：還有藥劑科的，要好好維護。有的時候一種新藥進入醫院時，藥劑科的會開口要走一筆錢。還有，有的時候因為公司的獎勵機制，需要藥劑科那邊壓貨，也就是多放貨到藥房，然後把量報到公司，這樣的情況，也要給藥劑科錢，一支一塊錢。

　　《21世紀》：藥的生産銷售中，還有哪些費用？這些費用所佔的比例是多少？

　　醫藥代表張：藥物的物料成本一般不是很高，在生産環節，研發費用會佔比較大。有的藥物賣得好，研發成本收回後，也會有相應的調價。藥主要的成本還是在銷售環節。醫院進藥後，會加15%，我們自己能提3%。刨去其他銷售、物流上的成本、給醫生的回扣，剩下的就是公司利潤了。