中國經濟網北京11月2日訊 (記者馬欣) 數據顯示，2011年壽險行業前8個月保費6302億元，同比下降7.7%。其中佔比50%左右的銀保渠道的保費降幅尤其明顯。然而中荷人壽銀保渠道的APE卻保持29%的增長速度。對此，中荷人壽CMO Pieter Bas Vos在接受中國經濟網記者採訪時表示，在銀保銷售渠道上，“優選合作夥伴”模式使保費收入得到有力保障。該模式或可為其他同行業公司提供參考和借鑒。

　　重回報輕保障

　　Pieter認為，我國壽險業銀保銷售渠道份額大幅下滑，主要有三方面原因。一是全球經濟不景氣，美債、歐債危機懸而未決，全球經濟面臨二次探底風險。二是國內緊縮政策和結構調整，帶來一定的流動性問題，都給市場帶來很大影響。三是保險類産品投資回報不如銀行同期理財産品。

　　“多數中國百姓買保險更注重投資回報，而非出於保障的目的，” Pieter説，“這就導致客戶在購買産品的時候，會將保險産品受益與銀行理財産品、甚至股票和基金的受益相比較。”

　　優選合作夥伴

　　在銀保渠道合作夥伴的選擇上，中荷人壽不同於多數中資保險公司，其更注重“優選合作夥伴”。

　　Pieter對中國經濟網記者表示，銀行依託數量可觀的網點，擁有大量的客戶群，是保險公司不可割捨的重要銷售渠道。但是，也正因為如此，保險公司在銀保渠道的競爭十分激烈。另外，各公司還要和其他公司爭搶産品銷售時間，銀行櫃員的培訓時間或再打折扣，其對保險産品的了解有一定欠缺，難以為客戶提供專業講解。

　　為解決這個問題，中荷人壽借鑒歐洲保險的銀保銷售經驗，在眾多銀行中，選擇幾家銀行作為優選合作夥伴，重點培訓保險銷售人員，盡可能為客戶提供專業化講解，為客戶尋找最適合的保險産品，甚至理財規劃，中荷人壽將與其建立長期的合作關係。

　　Pieter表示，這種優選模式可以使保險公司了解自己的優勢，選擇最適合的定位，避免同行業不良競爭，對銀行、保險公司和客戶都有利。“這種模式將為客戶提供最為專業的講解和規劃，對客戶是最有利的。” Pieter説。

　　名詞解釋

　　APE

　　在保險行業中，APE即Average Premium Equivalence，是指指經年繳化處理的首年標准保險費。在保險行業中，因為缺乏當期新業務價值數據，因而APE成為綜合評價保費收入規模與質量的最佳指標。APE作為一個規模指標，只是對新業務價值的大小做一種粗略、近似的模擬，主要用於計量規模，其次才是反映價值。