一個做互聯網的朋友找我聊天，説去年你寫過一篇把襪子賣貴的創意。現在有了把襪子賣便宜的創意，而且據説已經進行A輪3000萬美元的融資。可見襪子這種産品買便宜還是有機會的!

　　我説，我同意你的看法。你説的公司我知道，維棉網。

　　無論賣貴還是賣便宜都要立足一個關鍵：以差異化的方式進入一個空白市場。而不是單純的以貴或者便宜來區分。

　　對於維棉這種模式，賣“便宜”的機會來自於“相對的便宜”，從利潤上講，還是貴的。

　　普通超市10元左右的棉襪是有品牌的，恒源祥、七匹狼、浪莎等。但是10元的售價裏麵包含很多廣告的成本，傳統的襪子品牌都是有廣告支撐的;包含進店費、上架費、分銷商層層搜刮的成本，最終你認為消費者花這10元錢，到底有多少錢是真正屬於這個襪子，相信不會很多。

　　於是，網絡直銷就變成了一個空白市場。

　　省掉了中間環節，以相對低的價格送貨上門的賣襪模式就有了機會。況且，襪子、內褲屬於大消費市場和弱品牌商品，電商的銷售模式很容易取得成功。

　　大消費市場

　　中國13億人口，每人多少雙襪子，多少條內褲，這種商品不僅總量大，關鍵會形成固定的消費頻率，還容易形成慣性消費。

　　實際上，對於維棉而言，前面已經有了一個榜樣——凡客誠品。同樣是大消費市場，總量大，消費頻率高，襪子內褲作為最裏層産品，難道還不及外層的凡客?所以，未來的增長預期是可觀的。

　　弱品牌商品

　　此外，襪子內褲這種産品屬於“弱品牌關注”效應的産品。

　　如果你問消費者，你買什麼品牌的襪子?

　　相信得不到統一的答案。

　　大部分顧客沒有絕對的品牌忠誠。這種産品主要是穿著舒服。沒有人會公然宣稱我穿什麼品牌的襪子和內褲，一般情況下也不會秀給外人看，屬於使用過程中“被藏著的産品”。

　　於是，大部分顧客群體購買時可能看重品牌，但品牌僅限于知名度階段，即聽説過即可，最後主要影響購買決策的是品質感和價格。

　　而維棉恰恰在這兩個方面突破。

　　價格方面，網站B2C的銷售自然有了優勢;

　　品質方面，此時關鍵是初期的承諾和體驗産生的鎖定。

　　顧客沒有體驗之前，商家賣的是你對商品的承諾。維棉名字起得很好，大多數公眾對襪子這類産品第一認知就是棉襪舒服，所以維棉強調“純棉生活，簡約主張”。習慣於網購的一批人其實早就期待這種商品的出現，他們成為最早期的體驗者。還有一批人對於這種總價不高的生活必需品願意試購體驗一下，結果強調品質的維棉自然沒有讓他們失望。於是，先鋒體驗人群形成對維棉品質的認可，進而轉化為長期消費人群，同時還産生了正向口碑。

　　這正是立足於大消費市場，洞悉弱品牌商品的特性，使得維棉把握了這個潛在機會，造就這家2010年才成立的公司快速發展的勢能，以將襪子賣便宜的創意獲得了初步的成功。

　　免責聲明：本文僅代表作者個人觀點，與品牌中國網無關。其原創性以及文中陳述文字和內容未經本站證實，對本文以及其中全部或者部分內容、文字的真實性、完整性、及時性本站不作任何保證或承諾，請讀者僅作參考，並請自行核實相關內容。