儘管90年代以來,日本保險業發展不盡如人意,保費收入甚至持續負增長,但仍然有公司實現了優於同業的快速發展。索尼人壽新單市場份額從1993年不到1%,增長到2009年約7%,規模保費份額從1993年不到0.5%,增長到2009年約3.7%。折算新單保費年增長率約8%,規模保費年增長率約13%,遠超行業平均水平。

　　取得如此業績,主要在於索尼人壽在代理人産能方面的強大優勢。索尼人壽專屬代理人數量僅為行業均值的0.73倍,獨立代理人數量僅為行業均值的0.66倍,新單保費則為行業均值的2.43倍。折算其人均産能為行業的3倍多。除銷售索尼人壽的産品,索尼人壽代理人還銷售索尼金融控股公司旗下産險公司和銀行的産品。

　　高産能使索尼人壽代理人平均年收入高達11萬美元,是日本平均國民收入的2倍多,解決了代理人流失問題。而我國代理人年佣金收入不到職工年平均工資的一半。

　　索尼人壽代理人體制的突出特點在於嚴格的篩選標準,完善的招聘流程和培訓體系,其薪酬體制也與我國不同。索尼人壽要求代理人具有大學本科以上學歷,其他行業5到10年以上的成功經驗,最好是銷售經驗。其代理人由內勤助理負責招聘,並需通過管理層長達兩小時的面試。

　　索尼人壽營業部經理和副經理的收入有40%與代理人的KPI指標相關,包括人均産能、人均件數、開單率和留存率。代理人在入司兩年內離職,公司將扣發管理層獎金。經理的收入與代理人的佣金提成無關,同時公司對代理人沒有增員要求。招聘和培訓需公司投入較高費用,對留存的關注不但提高了産能,也降低了費用。

　　根據我們的測算,新增代理人佔年初代理人比例提升10個百分點,未來三年代理人增長率提升5到7個百分點,保費增長率提升4到5個百分點。而留存率提升10個百分點,未來三年代理人增長率及保費增長率提升約17個百分點。這主要是因為隨著代理人工作年限的增加,其産能大大提升。由此可見留存的重要性。

　　中短期來看,關注公司代理人招募、留存和産能提升,輔以産品策略調整情況並分析宏觀經濟的影響,將能夠獲知公司保費收入將進入快速增長時期還是公司處在休養生息中,或是正位於保費增速的頂點,發展將減慢,從而更好的指導投資決策。

　　目前A股上市保險公司中,中國平安擁有與索尼人壽最為相似的發展路徑。2011年上半年,其代理人人均首年規模保費為每月10477元,高於中國人壽每月5752元和中國太保每月3773元。同時,其綜合金融策略下,代理人能夠通過交叉銷售,獲得銷售其它業務線産品的收入,從而有效增加代理人總收入,提升代理人留存率。

　　風險提示:代理人增長及行業增速低於預期,償付能力制約公司發展。