市場份額日益萎縮的外資銀行，如何在中國市場艱難圖存？面臨今年底5年大限將至，外資行高管們緊繃的神經不敢有絲毫鬆懈。

　　“我們調整了在中國的做法，不再推複雜的理財(相關:證券財經)産品了。” 近日，渣打銀行個人銀行業務執行董事及行政總裁龐德明對記者表示。此前，渣打深陷理財産品“虧損門”，遭遇投訴不斷。該行力圖扭轉投資者的負面印象，並著力加強理財培訓和教育。

　　中小企業金融是渣打中國突圍的另一重點。龐德明稱，目前中小企業業務只佔全行業務的10%，渣打正加大投資，期望3年後業務翻一番。

　　不過，龐德明也坦言，除非中國監管環境出現大的變化，否則未來幾十年內，外資銀行都可能趕不上中資銀行，“創新加上技術突破是追趕差距的重要途徑。”

　　“很複雜的理財産品不推了”

　　2007年中國對外資行全面開放之時，初來異地的外資行急於尋找突破口，財富管理業務因歷史和經驗悠久，成為其與中資銀行的競爭之器。

　　然而在中國，財富管理並沒有成為“利器”，包括渣打在內的外資行設計的理財産品屢遭投資者投訴，信譽大大受損。

　　2008年，有媒體披露，匯豐交給投資者的一份“成績單”顯示，其144份披露投資收益率的QDII産品全線告負，其中52款累計虧損超50%。

　　“我們也向投資者解釋過複雜理財産品的風險，但客戶沒有理解。”龐德明説，如果綜合考慮風險和收益，8%-9%的收益率已經不錯，但投資者多希望有20%-30%的收益率，這並不現實，中國的客戶在理財産品多元化認識上應有提高。”

　　業內專家指出，金融危機只是外資行理財産品遭遇滑鐵盧的一方面原因，另一方面，外資行太急於佔領中國市場，在次貸危機出現苗頭、全球經濟已臨拐點情況下依然大量發行複雜理財産品，忽視了風險控制環節，而當時監管又跟不上，方才導致虧損。

　　及至2011年上半年，外資行理財産品表現有所好轉。在收益率上，2011年前十名全部被外資行包攬。東亞銀行一款産品以年化32%的實際收益率奪冠；渣打銀行産品佔席位最多，7款産品排入前十，收益率在13%-18%間。

　　“我們會根據客戶的不同需求和風險偏好，給投資者提供適合的産品，但今後要調整在中國的做法，很複雜的理財産品就不再推了。”龐德明説。

　　簡化理財産品同時，渣打逐步加大了對中國的投資者培訓和教育，進行“軟性營銷”。“理財客戶在逐月增長。”龐德明希望3-5年規模翻番。近期，渣打加大了高端客戶全球金融服務和“優先理財”的推介，即是擴張客戶量的注腳。

　　中小企業藍海

　　外資行規模小，網點少，只能在中資行少有涉及的領域分食一杯羹。對渣打而言，中小企業即是其大力拓展的另一戰略業務。

　　目前，渣打在全球30個市場開展中小企業銀行業務。渣打中小企業理財部集團總裁森士洛曾表示，未來3-4年，該行中小企業業務收入將達數十億美元，並在重點市場以兩倍于行業增長的速度發展。

　　“中小企業對GDP的貢獻高達50%-60%，我們關注中國中小企業日益增長的信貸需求，還有財富管理需求。”龐德明説。

　　相比中資銀行提供的中小企業服務，龐德明認為外資行應認清自身的特色和優勢，即跨國網絡和國際化經驗。渣打在亞、非、中東市場佔有領導地位，擁有廣泛網點，而中國與亞非的商品、外匯等交易近年來不斷增長，渣打可針對性地多開展培訓、論壇等，擴展中小企業金融業務。

　　在龐德明看來，網點的限制是渣打等外資行發展受限的最大障礙。他希望渣打今年可在中國開辦25家支行，上半年已開10家，中國網點總數已達72家，“力爭在12-13個重點城市佈局，形成網絡效應。同時，作為順應政府的交換條件，我們也會在一些較偏遠城市設點。”

　　渣打也力圖利用高新技術和移動技術來彌補網絡短板。龐德明説，技術革新和服務創新是外資行的傳統優勢，也是追趕中資銀行的途徑。今年4月，渣打在上海發佈了全國銀行界首款社交、移動定位手機的開放iPhone應用程序Breeze Living，並計劃將優惠商戶拓展到上海以外17個有業務的城市和推出安卓（Android）版本。同在4月末，渣打在中國全球首發“逸賬戶”。

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