藍彬珍

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　　2011-07-18

　　藍彬珍

　　在銀保新政影響下及銀行高息發行理財産品的衝擊下，大型險企的銀保渠道銷售表現不盡如人意，而位列第三梯隊的生命人壽、合眾人壽和陽光人壽則以銀保新單逆市高增長闖進公眾視野。

　　“以高出同行業的給銀行客戶經理的激勵方案和小賬，來促成銀保合作是小公司的一種方式。”一位業內人士表示。

　　“這其實在銀保業務中也並非是什麼秘密，就是業內統稱的‘大賬小賬’，除銀行與保險公司簽訂的手續費率之外，保險公司還會向銀行客戶經理和櫃員等支付一筆額外費用。”他表示。

　　逆市高增長

　　據記者得到的一份最新數據顯示，5月份，銀保新單保費仍在下滑中度過。以北京為例，5月份國壽銀保新單保費約為2.67億元，環比增長-15.66%，太保環比增長-17%。

　　前5個月，新華人壽北京銀保總保費排名市場第一，但更多是靠龐大的續期保支撐，其銀保新單明顯下滑，5月銀保新單保費環比增長-12%，泰康的日子更不好過，環比負增長超過20%。

　　而生命人壽北京分公司，今年前5月累計銀保新單保費超過5億，環比增長約20%；同期，合眾人壽北京分公司，銀保新單保費約為22億元，累計環比增長接近7%。

　　陽光人壽銀代新單的增幅雖然不如生命、合眾，但也算是今年以來業界的佼佼者。5月份其銀保保費收入北京市場位列第7位。數據顯示，北京分公司前5月累計銀保新單保費高達10.2億元，而銀保續期保費僅有2500多萬。

　　而據另一份全國4月數據顯示，上述三公司同比增幅比例更迅速。

　　今年4月份，合眾人壽與生命人壽銀代新單都以150%左右的同比增長力壓同行，陽光人壽近30%增幅，而太保、新華以及泰康同期增幅分別為-14.5%，-38.6%、-23.6%。

　　增長之謎

　　對於逆市高增長，生命人壽表示在銀保市場重新整頓之下，生命反而重新找到了進入市場的機遇，目前與之合作的銀行已經擴張超過10家。

　　部分公司也表達了與生命類似的觀點，認為銀保激增，是銀保新規下市場重新洗牌的結果。“只要有渠道，産品差也不怕銷不出去。”據一業內人士透露，“而在與銀行合作方面，小公司有更靈活的機制。”“以高出同行業的給銀行客戶經理的激勵方案和小賬，來促成銀保合作是其中一種方式。”但具體激勵方案高出同行業水平比例，該人士則拒絕透露。“手續費部分，一般來説銀保躉交産品手續費為3%，期繳産品視年限而定，而給銀行客戶經理的激勵原則上就兩三個點數。”

　　而生命人壽總部品牌宣傳部則否認了上述説法，表示這種惡性競爭的方法並不是生命銀保發展的模式，生命人壽與銀行的合作，是一種長期積累的結果。但涉及具體如何與銀行達成合作，生命方面表示領導外出，暫時無法回答。

　　上述人士表示，這其實在銀保業務中也並非是什麼秘密，就是業內統稱的“大賬小賬”除銀行與保險公司簽訂的手續費率之外，保險公司還會向銀行客戶經理和櫃員等支付一筆額外費用。

　　此外，銀保之間的大額協議存款、大規模增持銀行股等都可以構成銀保合作談判的籌碼，據了解，去年初生命與農行展開戰略合作，而生命就曾以豪擲11億元赴會農行股作為回報。

　　而從産品結構看，保費激增，多來自躉交保費的貢獻，這也折射出銀保向期繳轉型始終處於瓶頸期。

　　據一份北京行業數據統計，前5月，合眾期繳新單保費僅有800多萬，而躉交保費卻超過2億元，若折合成10年期繳來統計，總保費與增幅則將大打折扣。

　　此外,現在沒有多少跡象顯示銀保市場將會在下半年好轉。進入7月，銀行短期理財産品大幅度下滑，但這似乎對近半年飽受其衝擊的銀保分紅險也並沒有帶來多大的欣喜。

　　一中資壽險公司人士表示：“存款高息還在延續，分紅險2.5%的最低保證利率在三年定期存款利率前依舊難抬頭，銀保市場好轉的局面，短期內還很難看到。”