理財週報記者 熊婷婷/文

　　“工行的銷售潛力最大，但是目前，任何一家大行，都無法像過去那樣帶來絕對的銷量保證了。”一家滬上基金公司市場總監感嘆，目前該公司也在發行新産品，但綜合考慮性價比，此次該公司主要合作對象為一家股份制銀行。

　　但是作為全國網點最多的銀行，工行的基金髮行實力仍然強大。截至6月27日，行業內發行規模超過30億的12隻産品中，工商銀行託管的達到3隻：廣發聚祥保本、農銀匯理滬深300、鵬華豐盛穩固收益，在數量上穩居第一。

　　廣發聚祥保本、鵬華豐盛穩固收益工行託管賣大頭

　　據Wind數據統計，廣發聚祥保本一共在78家代銷機構銷售，包括銀行、券商及第三方機構，銷售代理人數量龐大。銀行方麵包括四大國有銀行其中的三家：工商銀行、農業銀行、建設銀行，以及招商銀行、興業銀行等股份制銀行。券商方面也鋪得很開，包括了銀河證券、海通證券等大券商，也包括中信金通、中信萬通、廣發華福等地方性券商。

　　全面出擊帶來的戰果是，廣發聚祥保本在23天認購天數中賣出了41.09億元（份），雖然未能達到起募集目標50億份，但仍在今年的基金髮行市場位列第四位，綜合考慮到今年發行市場的激烈與混亂，這個成績，已屬不易。

　　鵬華豐盛穩固收益則發動了51家銀行、券商機構。銀行方面，和廣發聚祥保本一樣，鵬華豐盛穩固收益也選擇了四大行中除中行以外的三家，而在券商的選擇上，主要以銀河證券、國泰君安證券、海通證券等大、中型券商及區域性券商東莞證券、齊魯證券、東北證券等為主。

　　29天，51家機構，鵬華豐盛穩固收益賣出了30.46億元。

　　雖然上述兩隻産品基金銷售代理人眾多，但是據業內市場人士透露：“雖然名義上銷售機構很多，但是最主要的銷售額還是來自託管行，保守估計一般會佔到銷售的五六成。”

　　但同樣託管在工商銀行的農銀匯理滬深300是個特例。

　　農銀匯理滬深300雖然託管在工商銀行，但是其銷售大頭仍然在農業銀行。

　　據知情人士告訴記者：“農銀匯理是農業銀行的親生子，農銀匯理滬深300的首發規模，大約有七八成都是農業銀行貢獻的。”

　　所以農銀匯理滬深300，雖然只有15個基金銷售代理人，但卻在19天內賣出了32.98億元，在今年首發規模過30億的所有産品中，是代銷機構最少的。這只産品所選擇的銷售代理人，多為大型機構，銀行渠道包括建行、農行、工行、交行及渤海銀行，券商包括國泰君安、華泰聯合、中信證券、華泰證券、海通證券等。

　　作為銀行係基金公司，農銀匯理有這個資本，也不需要把代銷網絡鋪得太開。農業銀行是業內以“行政執行力強”而聞名的銷售渠道。

　　券商渠道仍是小眾，工行轉向不敵農行強勢

　　雖然不少券商都取得了代銷資格，但由於基金零售並不是券商的核心業務，這部分體量仍然和銀行有較大差距。

　　“只要有代銷資格的銀行和券商，我們基本上都會進行合作，但是賣多賣少差別比較大，總體來説，銷量都是比較集中的，主要都在託管機構，其次是幾家大的銀行。”滬上一位業內渠道人員告訴記者。

　　“國有大行仍是主要渠道，工行潛力大，農行執行力強，券商基本賣不動。”一基金公司高管表示，“但是最近，都不行了。”

　　工行的潛力究竟體現在哪?“工行非常好，執行力強，客戶數量多，盤子也大，特別在牛市中可以賣得非常好，熊市中差一點。但是這兩年，他們的銷售能力銳減，大不如以前。”上述高管表示。

　　“這和他們總行人員調動有關。近一兩年，工行總行人員變化不少，然後總行在基金銷售方面的政策，傾向性也發生了變化，所以工行在基金銷售方面不如以前那麼大力投入。外部原因來講，也和農行大力拉儲蓄存款，吞食了工行的存款有關。這一年多來，他們銷售方面壓力變大了，陷入了一定的困境。但是總的來説，由於他們體量大，動起來還是能貢獻不少銷量的。”

　　這兩年市場並沒有明確的牛市信號，也造成了工行基金銷售的萎縮。

　　據工行上海某支行行長透露，今年以來已經很少給客戶推薦基金，轉而著重推薦銀行理財産品。市場不好，沒有明顯轉好的信號之前，不敢貿然給客戶推薦基金産品，特別是股票型基金，只是稍微賣了點底風險的固定收益類基金。

　　廣發聚祥保本、鵬華豐盛穩固收益，這兩隻工行主導的，只首發規模超過30億的基金産品，都是底風險産品。