鐵打的機構流水的理財師 純銷售模式暗含風險

　　近日，位於成都核心商務區的一家專做財務診斷、家庭理財規劃方案的第三方理財機構準備給客戶舉辦一場理財培訓班，這家公司的收費標準是，財務診斷方案300元，全套理財規劃3000元。按照原先設想，預計會有20名客戶會參加培訓班。

　　到了第二天上午，從9點半一直延遲到10點過，兩名年輕的理財師坐在辦公室裏左等右盼，最終卻只有一位客戶慕名前來參加。“可能是在週末上午舉行，大家都不願意參加。”其中一位理財師如此解釋道。

　　多位業內人士表示，這從側面也反映出，目前眾多第三方理財機構對客戶資源幾乎缺少管理的能力，基本淪落為信託等投資産品的銷售渠道。

　　“另一方面現在這個行業的從業人員素質並不高，並且以銷售業績為導向，對各種産品的風控能力存在擔憂，也很容易形成銷售誤導。”上海一家第三方理財機構負責人表示。

　　理財、銷售的角色錯位

　　在成都市金牛區的一家理財公司，偌大的整層辦公室裏，辦公人數並不多，顯得有些冷冷清清，若非墻上的標示指引，讓人很難聯想到這是一家銷售信託産品的公司。

　　一位理財經理領著記者穿過冷清的辦公區，來到一間小會議室，拿出信託産品説明書和一份顯得有些舊的該公司與信託公司合作協議，按協議該公司屬於信託産品的銷售顧問角色。

　　“現在就只有一款吉林信託投向建築水泥行業的産品，前陣子還有兩三個信託産品在銷售，但是已經賣完了。我們公司目前是以固定收益類産品為主，就只有信託産品這一塊。”這位理財經理介紹説，其實際相當於信託公司的一個銷售中心。

　　記者粗略統計，從4月至5月，該公司也僅有9款信託産品的銷售記錄。“平均每個月只有4-5款産品推出，銷售能力一般。”成都一位資深業內人士表示。

　　記者在另一家同樣主打銷售信託産品的理財公司發現，其銷售數量略多，每個月約為13款，合作的機構包括中融信託、吉林信託、新時代信託、新華信託，資金投向包括陽光私募、房地産以及其他産業項目。

　　不過，在問到理財公司提供的增值服務時，其理財經理表示，後續服務僅限于提供一些行業信息或者客戶沙龍活動，更個性化、細緻的服務無法提供。

　　“這些機構純粹是求著信託公司來代銷産品，依靠提取佣金生存。先不説是否有實力幫客戶做理財規劃或者資産配置，甚至就沒有判斷能力替客戶挑選産品，尤其是對於成立1-2年的第三方理財機構，這個問題更為明顯。”上述業內人士認為。

　　按照行規，第三方理財機構在信託産品中可以拿到1%-1.5%的佣金提成，銷售規模越大，獲得的佣金比例也越高。相反，也有剛成立不久的公司負責人抱怨，其提取的佣金比例僅在0.8%。

　　一般而言，從客戶規模、客戶成交數量可以判斷出一家理財機構是否具備能力幫助客戶管理資金，從而達到資産配置的目標。

　　“雖然沒有明確的統計數據，但據我了解，在成都地區公司的客戶量並不大，大家現在都還比較頭疼，生存還是比較艱難的。”上述成都業內人士表示。

　　在客戶成交量方面，以單月的銷售規模作分水嶺，月銷售額在1個億以下的，基本上沒有能力與金融機構談判，從容挑選理財産品。“估計全國範圍內只有4-5家公司能做到這個水平。”

　　上述上海一家第三方理財機構負責人表示，如果僅靠與銀行內部人員勾結，挖私人銀行墻腳做飛單，結果也會只是一兩單的成交量，要想讓客戶持續購買産品，關鍵還在於公司的專業判斷能力是否強，是否可以取得客戶的信任。

　　“銷售僅僅是開始，後續的服務才是關鍵。”他説，可以説這一行業目前比較混亂，短視的機構很多，沒有想明白究竟該幹什麼的機構也非常多。