雅芳中國人事地震 渠道模式再生變或回歸全直銷

　　雅芳中國前總裁高壽康迎來了他職業生涯裏最為難堪的一段時光。隨著雅芳總部針對其海外賄賂問題內部調查的深入，他與另外3名雅芳的高管同事因涉嫌賄賂被革職。其曾一手打造雅芳中國的專賣店渠道，並一度使這種直銷+專賣的雅芳模式，成為被主管部門高度認可的中國式直銷模式。

　　隨著高壽康的離職，雅芳中國的渠道模式再度生變，這家在中國區擁有6000家門店的直銷巨頭有望回歸“全直銷”。

　　3名中國區高管遭辭退

　　“唯一可確認的信息是，4名涉及此事的公司高管，已由原先的‘行政休職’轉為被‘辭退’，其中涉及3名中國區高管。”雅芳中國區有關負責人表示，該公司的內部調查目前仍在進行中。

　　5月5日，美國雅芳召開了年度大會，宣稱4名涉嫌在中國行賄的公司高管被革職。公開信息顯示，這4名涉嫌行賄的雅芳中國區高管分別是中國區總裁高壽康、首席財務長Jimmy Beh、全球內審和安全部門主管伊恩羅薩特和負責公司事務及負責政府公關的中國區副總裁孫長青。

　　自2008年10月，雅芳總部因一份內部舉報信開始調查其在華業務存在行賄的可能後，其整個中國區都處在巨大陰影中。至2010年4月，雅芳對外發表聲明稱，公司上述4位員工，在賄賂調查結果出來前將進行行政休職，高壽康等人自此淡出雅芳員工的視野。

　　雅芳發給《中國經營報》的聲明顯示，此項基於《反海外賄賂法》等法律的內部調查，主要針對的是其在中國區的業務，並已主動知會了美國司法部及美國證券交易委員會。

　　儘管該行賄案件具體細節並沒有披露，雅芳中國區也拒絕了本報的採訪請求，但據記者採訪了解，此事可能和雅芳為了獲得直銷牌照以及地方政府的支持，而採用旅行、娛樂等名義以不正當支出的費用邀請商務部的一些官員有關。

　　“其實這些招待，在公司裏面算得上是不成文的規定，在同行企業裏也見怪不怪了。”有雅芳離職人員告訴記者，在直銷行業，由於地方管理部門在監管企業時有非常大的自由度，因此企業需要準備一筆專門的費用來應付。

　　直銷行業專家王萬軍也表示，不管獲牌企業還是非獲牌企業都經常會遭遇這種尷尬。企業需要付出高昂的公關成本。

　　“好孩子”的失落

　　2006年，一直扮演“乖孩子”角色的雅芳，順利地拿到中國第一張闔法的直銷牌照，其模式更被商務部原外國投資管理司副司長、中國外商投資企業協會副會長鄧湛評價為“有中國特色的直銷體系”。不過，鄧湛本人卻在2008年9月，雅芳啟動內部調查前夜落馬，並終因受賄222萬元一審獲刑12年。

　　但首獲直銷牌照的榮耀並沒有在經營層面惠及雅芳，反而使這家直銷巨頭陷入困境。迫於政府制定的直銷政策的壓力，雅芳隨後在中國區採取了不同於其海外的直營專賣店＋單層次直銷的發展模式，這個模式帶來的諸多“後遺症”也讓雅芳後來的管理層頭疼不已。

　　而其他多數直銷企業通過變通方式，事實上採用的多層次直銷模式，既被有關部門“默認”，又被市場證明更加符合中國的國情。

　　“雅芳或者説高壽康的尷尬在於，他們原本希望通過積極的政府公關，利用政府立法的機會打擊到競爭對手，但國內漸顯‘空心化’的直銷法規，反而讓他們背上了沉重的包袱。”王萬軍説，最終參照雅芳模式制定的直銷法規，使得雅芳錯過了最好的發展機會。

　　到如今，雅芳的經營狀況持續惡化。2009年，其中國直銷業績只有25億元人民幣，跌出中國直銷行業的前三甲。2010年全年，雅芳在中國市場虧損累計高達1080萬美元。剛剛發佈的2011年一季報顯示，雅芳中國地區營業收入繼續下降，降幅達到32%，其中，活躍的直銷員、單位銷售都出現了雙位數的下滑，分別下降了14%和11%。

　　一個鮮明的對比是，其他直銷企業在中國一路高歌猛進，同為美資的安利公司2010年業績高達219億元，比去年增長了約10%，今年第一季度延續了去年的增長速度。完美、無限極、玫琳凱等去年增長高達20%至50%。

　　“全直銷”轉型之困

　　“反賄賂調查給雅芳中國提供了一個重新梳理的契機，高壽康等高管的離職或意味著雅芳中國區業務將推倒重來。”盛世傳美首席營銷顧問吳志剛分析説，雅芳中國現有直銷渠道與傳統零售渠道並存的複合模式，將逐步轉向全直銷模式。

　　2010年4月，雅芳向中國市場空降了原南美地區的總經理奧多內茲，並火速推出了回歸全直銷模式的發展計劃。南美區域是雅芳過去幾年直銷業務發展速度最好的區域，與中國同為新興市場。業內普遍認為，雅芳寄望于奧多內茲運用新興市場的直銷戰略來經營中國市場。

　　在此一年時間，雅芳全力支持直銷渠道，500多名地區銷售經理將專注于提升直銷業績；此外雅芳重新調整廣告宣傳和産品營銷策略，總體上縮減了廣告支出費用，加強渠道營銷；另外，雅芳亦簡化並進一步調整銷售激勵政策，均衡優化直銷、零售方面的折扣比例，以減少躥貨矛盾，同時大力拓寬現行的服務網點網絡，將更多的原有零售店面收歸公司作為服務網點。

　　但這隨即又引爆了“霸王合同”風波。因為要求專賣店轉型的新合同條款中，沒有考慮原專賣店店主的利益，引發大量專賣店店主的反對，雅芳與其專賣店店主的關係正趨緊張。“可以預見的是，雅芳未來專賣店渠道的收入將持續下滑。”王萬軍表示，而在直銷渠道，如果雅芳不儘快改善目前“直銷+零售”的二元模式，其活躍直銷員、單位銷售乃至銷售額等數據的下滑，似乎也難以避免。

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