賄賂門人事地震：雅芳中國能重生否

　　這是雅芳中國前總裁高壽康最黑暗的時期，這位中國直銷業最成功的本土化設計師，不得不離開他奮鬥了十餘年的美國雅芳公司，與他一同離開的還有首席財務官Jimmy Beh以及中國區事務負責人孫長青，以及全球內審和安全部門主管伊恩羅薩特。

　　5月5日，美國雅芳召開了年度大會，宣稱上述四名涉嫌在中國行賄的公司高管被革職。上周初，雅芳公司向美國證券交易委員會遞交了備案文件，披露該公司在海外發生賄賂的問題，其中包括向中國官員支付了不當的差旅和娛樂費用。

　　雅芳公司的反賄賂調查已經歷時近兩年。2010年四月份，高壽康被行政停職。此後，該公司推行一系列改革和重組，並試圖動搖其原來的管理結構，曾任南拉丁美洲地區總經理的奧多內茲被任命接替雅芳中國區總經理。今年二月，雅芳還調離公司首席財務官查爾斯去接管南美等業務成熟市場，目前，雅芳正在尋找新的首席財務官。

　　盛世傳美首席營銷顧問吳志剛認為，反賄賂調查給雅芳中國提供了一個重新梳理的契機，人事變動意味著雅芳中國區業務將推倒重來。

　　人事地震背後

　　雅芳的迅猛擴張的直銷業務與傳統店舖零售之間矛盾不斷

　　高壽康于1999年上任雅芳大中華區總裁，為應對 1998年頒布的直銷行業禁令，高壽康引領了雅芳轉向中國本土化特徵明顯的店舖零售業。2005年，雅芳中國應直銷立法需求建立單層次直銷模式，並通過成功的政府公關拿到國內第一張直銷牌照。

　　雅芳的直銷牌照含金量曾令業界驚羨，32個省區的74家分支機構同時獲得審批，而高壽康的職業輝煌由此達到頂峰。

　　此後，雅芳的迅猛擴張的直銷業務與傳統店舖零售之間矛盾不斷。而雅芳內部眾多人士認為，兩種渠道的鬥爭斷送了高壽康的雅芳職業生涯。

　　據雅芳某經銷商介紹，2008年，雅芳的直銷員隊伍已經擴充到了60萬人，同時雅芳尚存余近6000家店舖，直銷員與零售店舖之間爭奪市場矛盾突出。

　　為了平衡各方利益，雅芳曾在2007年將專賣店分成四級，直銷員拿銷售收入的30%，9.5%返還給專賣店，但實際上很多店都未能收齊這部分的返點。此外，雅芳還提高了專賣店的銷售任務，精品店標準從2.5萬提升至3.5萬元，專賣店月訂貨金額從最低7000元調整到15000元。造成專賣店大量壓貨，重挫了原經銷商的代理積極性。

　　雅芳是次政策調整意在提振直銷業務，逐步壓縮零售店舖業務。該政策卻引起了原店舖經銷商的極度不滿。“雅芳賄賂門事件都認為是公司內部人告上去的。”上述雅芳經銷商説。

　　2008年4月開始，雅芳收到一項舉報稱其在中國境內的經營機構有可能存在著與經營相關的不適當的差旅費、招待費和其他費用。並陸續有舉報信揭露雅芳中國與商務部官員存在行賄行為。2008年6月，雅芳開始配合美國證券交易委員會及美國司法部展開內部調查。

　　據美國雅芳上周公開信息，該公司調查定期、及時的進行材料披露，包括5月3日提交的10-Q表格。除了中國，該公司內部調查人員還發現了向巴西、墨西哥、阿根廷、印度和日本的官員支付的數百萬美元的問題款項。目前，調查還在進行中，會針對調查階段性、針對性地披露信息。

　　因此，除了此次四名高管被革職，賄賂門的擴大有可能將引發雅芳公司更多的高管停職。

　　根據雅芳披露，2009年和2010年，該公司自查耗費了9500萬美元，今年第一季度，該筆費用為90萬美元，有美國媒體預測，最後統計可能達到2.5億美元，這對雅芳來説亦為不小的負擔。

　　中國業務再調整

　　該公司的賄賂門尚未到尾聲

　　但美國雅芳預計今年在海外賄賂調查方面的支出將與去年相當，這意味著該公司的賄賂門尚未到尾聲。

　　除了自查費用支出，雅芳業績亦受到影響，2009年，雅芳中國直銷業績只有25億元，落後安利、完美和玫琳凱。2010年4月中國行賄事件曝光後，雅芳當年一季度的銷售收入下降31%，虧損達1000萬美元。

　　“雅芳的賄賂門自查有利有弊。”上述經銷商認為，“就此機會雅芳可以重新調整人事，梳理業務。”

　　2009年6月，雅芳中國遭遇嚴重的“退貨門事件”， 黑龍江、武漢等地相繼爆出雅芳專賣店店主由於大量囤積貨物而要求退貨。其經銷商認為，這是由於原部分經銷商放棄代理業務，從直銷員等其他渠道拿雅芳産品去賣，形成了很多雅芳黑店，黑店在直銷業務和專賣店之間竄貨，激化了原來兩大渠道之間的矛盾。

　　2010年4月，雅芳向中國市場空降了原南美地區的總經理奧多內茲，南美區域是雅芳過去幾年直銷業務發展速度最好的區域。因此，奧多內茲的到來推動了雅芳中國全面直銷業務。

　　在此一年時間，雅芳全力支持直銷渠道，500多名地區銷售經理將專注于提升直銷業績；此外雅芳重新調整廣告宣傳和産品營銷策略，總體上縮減了廣告支出費用，加強渠道營銷；另外，雅芳亦簡化並進一步調整銷售激勵政策，均衡優化直銷、零售方面的折扣比例，以減少竄貨矛盾，同時大力拓寬現行的服務網點網絡，更多的原有零售店面收歸公司作為服務網點；

　　按業界的理解，雅芳中國現有直銷渠道與傳統零售渠道並存的複合模式將逐步轉向全直銷模式。

　　然新中國區總裁的三把火尚未取得明顯業績，上周剛剛發佈的2011年一季報顯示，雅芳中國地區營業收入繼續下滑32%，其中，活躍的直銷員、單位銷售都出現了雙位數下滑，分別下降了14%和11%。

　　雅芳在財報中坦言，“我們能否成功地過渡和轉變我們在中國的業務與以下幾點有關：直銷市場在中國的發展和演變；我們運營一個能夠適應該市場的直銷模式的能力；我們在一段持續性時間內保持和增加直銷代表的能力。”

　　美國Sanford Bernstein分析師阿裏Dibadj 在其最新研究報告中擔憂的表示，“雅芳承諾急需可持續的變革，基於過去十年對雅芳的跟蹤記錄，我們不認為這個管理團隊可以有效地去實踐其承諾。”