4S店開始退市 北京經銷商整合序幕拉開

    “這也太快了吧。”即便有著十幾年汽車市場工作經驗，曾為北京亞運村汽車交易市場總經理的蘇暉，在聽到北京治堵新政推出20天后便有多家新車經銷商退出市場的消息，也很吃驚。

    但這是事實。

    1月14日的北京寒風呼嘯，往年此時熙來攘往的來廣營汽車銷售一條街，今年變得格外冷清，《第一財經日報》記者發現，這條街上的哈松聯哈飛汽車經銷店三個月前才彩旗飄揚鳴鑼開張，現在卻滿目淒涼：歪斜的招牌、空空的店面、四處散落的報紙，如果沒有幾張車架牌和新車促銷條幅，還讓人誤以為這是一家還在裝修的4S店。

    此時，距每月限牌2萬輛的北京治堵新政公佈僅過去20天，有些人還在預言北京車市即將出現的“兩個50%”——50%4S店倒閉或退出、50%從業人員流失。誰料想，退出的4S店已近在眼前。

    無獨有偶，與汽車相關的另一行業“神經”更為敏感，光大銀行總行信貸審批部日前向北京分行發出《關於對汽車銷售行業提示風險並開展風險排查的通知》（下稱《通知》），預警北京汽車經銷商的貸款風險。業內人士預測，治堵新政將推倒北京新車經銷商的多米諾骨牌，近三成會倒閉或退出，經銷商行業整合大幕由此將迅速拉開。本報記者調查中走訪的多家經銷商也表示，開始自救。

　　第一塊多米諾骨牌

    經周邊人士證實，北京來廣營這家開張僅三個月的哈松聯哈飛汽車4S店銷售門臉已經退租，僅暫時保留維修業務。“新店沒那麼多客戶，估計維修業務也維持不了多久。”附近的上汽經銷商一位劉姓銷售人員告訴記者，“這家哈飛店去年夏天開始裝修，北京治堵政策一齣，這家店員就説公司開始商討退出事宜。其實他們已算幸運的了，畢竟哈飛作為微車因為之前有汽車下鄉等政策，賣了一些車，另外他們裝修費用也不多，才損失了七八萬元，租金也就交了一個季度，正好到期就退出了。”

    其實，來廣營哈飛店只是哈松聯近期關閉的門店之一。據記者了解，自北京治堵新政公佈後，哈松聯陸續關閉了花鄉汽車園、通州區兩家店，北京只剩下三家店，目前正在安置被撤網點人員，並把保險理賠、維修保養等售後服務提升至重點業務。

    蘇暉對哈飛店的退出分析認為：“一方面外地人買車有‘5年納稅和繳納社保’條件限制，能達條件者收入相對穩定，會傾向更好的車。另一方面，汽車牌照成為稀缺資源，排到的人更會珍惜，雖然説將來賣車可以保留牌照，但誰都明白，在牌照稀缺的背景下，二手車不帶牌過戶價格會大跌，因此轉而買入相對高檔點的車可以一步到位。”

    汽車分析師賈新光判斷，整個北京微車市場將共同成為新政推倒的第一塊多米諾骨牌，未來微車會大批退出北京市場。原因是微車銷售新建店幾無可能，加之微車購買者多數屬低收入人群，40%都不會去保養維修，基本就是路邊攤解決，原有保留量僅能維持幾家店的維修業務，多數恐難以為繼。

    不用等到未來，實際上已有大批微車經銷商退出。1月13日，在北京亞運村汽車交易市場，曾經火爆一時的微車二級網點（只賣車的經銷商）已經空了多家，僅兩三家還剩有人，寥寥無幾的銷售員也都是在處理去年12月24日新政公佈前購車者的手續等。

　　整合序幕拉開

    不管與哈飛店一樣退出的汽車經銷商還有誰，一種肯定的趨勢是，北京汽車經銷商整合大幕已經拉開。

    蘇暉介紹，在過去15年中，北京汽車營銷業始終呈增長態勢，市場日益壯大，已擁有了420家特約經銷商（4S店）、6家新車交易市場和7家二手車交易市場，加之眾多二級網點，北京汽車經銷商總數在500家左右。

    按照北京的限牌政策，2011年全年限牌24萬輛，不足2010年北京總銷量三分之一，剛剛公佈的2010年北京市新車銷量為89.2萬輛。“綜合二手車行業等判斷，即使考慮到經過多年發展，最早開啟的北京汽車市場已經進入換車潮，年新車總銷量能達到50萬輛已屬不錯。驟減的40萬輛對於很多經銷商來説，壓力可想而知，甚至會成為壓倒某些經銷商的最後一根稻草。”

    蘇暉口中的某些經銷商，主要是指二級網點、新開業經銷商、單一品牌經銷商，這些佔北京汽車經銷商總量的30%左右。這些店或以銷售為主，或剛剛開業，抑或品牌缺乏競爭力，既錯失新車銷售良機，又無相對數量穩定的售後維修客戶。

    正如蘇暉所言，在購置稅優惠等相關刺激政策下，中國汽車市場經歷過去兩年爆髮式增長，透支之勢已顯，無論是行業專家還是汽車企業早已預測2011年中國車市增長將放緩。過去你好我好的觥籌交錯，早已演變成冷酷的較量，競爭將從激烈轉為慘烈。如此背景下，北京的限牌政策的確可能對汽車經銷商形成致命打擊。

    事實上，銷量驟減引發的連鎖反應還不止這些，北京市治堵新政還牽動著商業銀行敏感的神經。前不久，光大銀行總行信貸審批部向北京分行發出的《通知》，就要求北京分行將汽車經銷商類授信業務納入預警體系、對存量汽車經銷商類授信業務進行風險排查、審慎辦理新的汽車經銷商類授信業務。

    亦有多位銀行信貸管理部門人士表示，限量、限行、限牌、停車收費等措施的推行將制約北京市場汽車銷售，造成汽車經銷商間競爭加劇，經營風險加大，未來會嚴控經銷商貸款。

    眾所週知，經銷商最脆弱的地方就在資金鏈上。北京慶洋汽車銷售服務有限公司總經理張忠林曾用“資金鏈脆弱得像一根木筷子”來形容經銷商的資金問題。據一位不願透露姓名的經銷商老總透露，目前一些大的汽車經銷商集團正在對旗下不同品牌4S店進行利潤點評估，考慮整合旗下同一品牌的多個4S店，欲化零為整。並開始籌備資金準備收購，以增強同品牌的競爭力。“目的不是整合銷售，而是整合售後業務，例如一些略有保有量，但又不足以在銷售停滯的情況下，單純憑藉售後就能維持的經銷商。”

    記者近期對汽車廠家的採訪顯示，目前廠家年初給經銷商下達任務的管理模式在北京已經取消，幾乎所有廠商都在觀望，不再給北京經銷商下達明確任務，並不再批准在北京新建4S店。甚至有些廠家已經計劃，發揮自身作用，促成部分經銷商實現整合，對一些新建或在建4S店退出予以適當補貼。

　　經銷商自救

    一位北京汽車經銷商老總在接受本報採訪時透露：“我們已開始梳理客戶資源，給每位車主都發了‘安慰信’，一方面理清家底，另一方面一些既有車主未來真的就是我們的‘上帝’，必須得拿出足夠的親和力，拉近與車主的距離。”

    實際上，北京治堵新政一齣，就有人在網上發佈經銷商“自救”建議，上述寫安慰信的方式只是其中之一。其他自救建議還包括，調整銷售策略，將銷售服務水平和考核系數轉變，提高服務技巧和顧客開心指數。同時開發多元化經營，向汽車銷售下游業務品牌延伸，例如更多引入汽車裝飾産品或者戰略投資者、提供車友餐飲服務等，總之是圍繞車主做文章。

    其次，重新確定部門，合理佈局，分流多餘人員。建議經銷商老總從客戶量、本店地理位置、維修保養優勢、本區域消費習慣等方面進行分析，確定出每月的基本銷售量，做到心裏有數。在此基礎上再確定人員及部門設置，對多餘的可用人員進行培訓，以備日後開發新項目做好人力資源儲備。

    最後，調整規劃，向外地發展佈局，開發更多網點。建議經銷商老總將目光瞄向三線甚至四線城市，原因是二線城市汽車廠家基本已經完成佈局，競爭也日趨激烈。在三四線多做市場調研，了解當地消費能力等，形成一個多支點的銷售網絡。

    這一點在記者此次調查中已經表現明顯。有經銷商老總透露，從去年底就有很多經銷商開始將投資向北京周邊轉移，甚至有實力略強的經銷商將目光瞄向了新疆等地。

    還有人建議，北京汽車經銷商可以打旅遊牌，向外地銷售，以提高銷量。原因是，北京車型、品牌種類豐富，過去就有很多外地人進京看車，可以將這些習慣由“看車”向直接“買車”過渡。不過，以目前中國汽車市場的規定來看，這種方式實現起來還有困難。原因是幾乎所有汽車廠家都在施行區域銷售，嚴禁跨區銷售。但最近有消息傳出，個別廠家有打破區域銷售禁令的想法。(王秋鳳)