家樂福吸金中國力度加大 供貨商不堪重負

　　家樂福搏命中糧

　　本報記者 譚大朝 北京報道

　　家樂福和康師傅的紛爭還沒有結束，供貨商裏再度曝出不堪其重壓的消息。這一次，家樂福的“敵手”換成了央企中糧集團旗下的食用油品牌福臨門。

　　“現在家樂福一些門店的人真是要錢不要命。”中糧食品營銷有限公司負責糧油銷售的副經理孫晨亮説。有意思的是，孫晨亮本人曾在家樂福工作多年。

　　孫晨亮透露，家樂福與中糧福臨門的合作暫未終止，但可以預見的是，福臨門在與家樂福進行2011年年度合同的談判中處境會越來越難。

　　角色轉換的尷尬

　　2011年1月10日，歷時一個多月時間，孫晨亮最終和家樂福北京區負責人談妥了最終合作協議。

　　儘管孫晨亮不願意用“敵人”來形容雙方的關係，但談判的過程中，家樂福的表現卻處處讓他感到難受。“為了和他們談攏一個問題，連續3天，從下午4點談到晚上11點、12點。”孫晨亮説。

　　談判從合作的返點、進場費用，到具體海報宣傳、貨物上架擺放等細節，都需要一一敲定。“他們希望我價格再低一點，而糧油的利潤本身不高，結果就只能採取一個折中的方案，比如我們承諾多加一小瓶贈品油；而家樂福要增加我們的進場費用，我就讓他在DM廣告單的價格上給我做出讓步。”孫晨亮透露。

　　孫晨亮和家樂福打交道有10多年時間了，從1998年到2007年，孫晨亮一直在家樂福工作。“太累了，節奏太快，大年三十都要去店裏。”於是，孫晨亮跳槽到了中糧集團，在國企下做起了福臨門糧油的銷售。但跟自己的老東家真正坐在談判桌前，還是讓他感到無奈。“很多時候都談不下去了。我也不能拍桌子走人啊，只好改天再繼續談。”

　　“小鬼難纏”

　　談判如此艱辛，中糧為何還會忍受家樂福“苛刻”的條件？孫晨亮解釋説，這次敲定的合同，主要涉及北京地區的18家家樂福門店。“這些門店的地理位置都很好，輻射面廣，而糧油本身就是要依靠銷量大來獲利，對賣場這個渠道很倚重；而另一方面，家樂福也需要依靠大品牌來支撐銷售業績。糧油和方便麵不同，是生活必需品，對他們來説，也不能缺少哪個牌子。”正是因為雙方都離不開，所以糾紛沒有鬧到斷供的地步。

　　合同雖然簽了，但讓孫晨亮和他的同事們更頭疼的是如何讓這18家門店能夠真正執行它們與家樂福城市採購中心簽的合同。“(如果)不給門店課長塞錢的話，特別是過節、活動期間，他們就不會好好給你備貨，或是不給你出大宗。”一位負責糧油銷售的人員説。

　　孫晨亮透露，他所接觸的這18家門店中，門店管理人員收黑錢是普遍存在的事實。“以前(一個課長)一個月只要幾千塊錢，現在都翻番了，要2萬了。這些人真的是要錢不要命。”

　　而一名家樂福在職員工此前在接受採訪時更是透露，在城市採購中心(CCU)裏，不是黑的，就是灰的，否則就難以立足。

　　CCU是家樂福進行集權改革中的重要一環，將門店的採購權上移，進而遏制門店的腐敗。目前，家樂福在中國已經設立了20家CCU。但在2006年8月，8名CCU人員因受賄被捕。2007年6月，北京CCU遭調查，數名員工被拘留。

　　家樂福博命邏輯

　　家樂福旗下門店管理人員的灰色收入毒瘤也讓這家從1995年就進入中國的外企頭疼。家樂福進入中國之初，對單店放權，從而保證了門店的靈活性，增強了單店的盈利能力。但隨著家樂福在中國業務的飛速發展，卻不斷曝出供貨商對進場費不滿、門店管理人員向供貨商收取商業賄賂等問題。

　　來自供應商的討伐之聲此起彼伏，家樂福為何繼續一意孤行？業內人士指出，這是因為家樂福在很多國家的敗退導致其必須加大在中國的吸金力度。

　　據悉，近年家樂福曾先後退出韓國、英國市場；2009年，家樂福又宣佈退出進入不足一年的俄羅斯市場；2010年3月，家樂福完全撤出打拼了10年的日本市場；2010年4月，家樂福轉讓了其在葡萄牙的524家零售店；此後又陸續讓出了意大利南部市場。

　　事實上，家樂福在中國市場的處境也並不理想。家樂福雖然在2010年並購了河北保龍倉超市，門店數達到了182家，但和全球排名第一的沃爾瑪相比，凈利潤、銷售額均不如沃爾瑪。

　　沃爾瑪在2007年就開始在二三線城市佈局，終於在2009年，在華門店數超過了家樂福。2010年6月27日，沃爾瑪在中國20個省的99個城市開設了187家商場。而家樂福在二三線城市的佈局並不順當，先是大連、西安的門店因經營不善虧損，而日前，家樂福華南區新聞發言人李嘉在採訪中也承認，家樂福佛山店也將在2011年1月內關閉。儘管李嘉説，這並不意味著家樂福放棄佛山，乃至整個二三線城市，但要在沃爾瑪的華南“腹地”奪食，對家樂福而言並不輕鬆。

　　2008年，家樂福在華134家門店銷售額為338億元，單店年銷售額2.52億元；而大潤發101家門店卻獲得336億元銷售額，單店年銷售額分別為3.33億元。據中國連鎖經營協會公佈的信息顯示，2009年，大潤發以404億元的銷售額超越家樂福的366億元，成為中國銷售規模最大的外資超市。

　　來自韓國的啟示

　　多年來，供應商對家樂福通過收取高額進場費盈利的模式意見最大。有業內人士甚至透露，家樂福收取的進場費佔其總盈利的50%以上。

　　在“終端為王”時代，真的就沒有什麼東西可以鎖住連鎖賣場這匹狂奔的野馬嗎？對此疑問，家樂福在韓國敗退的歷史或許值得一提。

　　為抵制家樂福收取高額進場費的盈利模式，韓國供貨商曾在2006年就家樂福收取高額入場費向韓國公平交易委員會投訴，該委員會就此對家樂福處以146萬美元的罰款。2007年4月，家樂福遂賣出了其在韓公司，退出了這一市場。

　　另據來自韓國公平交易委員的數據稱，在1998-2001年間，家樂福對韓國供貨商的各類不合理收費高達1.36億美元。韓國法律規定，大規模銷售性企業在進行促銷活動時，與商品不直接相關的費用不得要求供貨商承擔。由於違反這一規定，在1999-2001年的三年時間裏，韓國政府曾三次對家樂福進行罰款，總額達100萬美元左右。

　　福臨門與家樂福總部2011年的總部合同將在3—6月間商簽完成。孫晨亮説，選擇在這段時間談判是為了避開銷售高峰期。“這時談判，不是在博命，只是在博錢，一旦失敗，影響相對小一些。”屆時，雙方將不斷試探對方的底線，以決定自己的應對條件。