備戰後三方存管時代 興業銀行銀證業務再發力

    隨著我國資本市場的逐漸成熟和完善，商業銀行與證券公司的業務往來與合作也日益深入，從銀證轉賬到第三方存管，銀證之間的合作已由傳統的資金存放、結算業務等擴展到産品創設、渠道共享等更深層次的合作。作為國內首批涉足證券市場銀行業務的商業銀行，興業銀行十幾年來致力於銀證業務發展，服務的證券公司數量以及證券交易結算資金存管市場份額位居國內同類銀行前列，在銀證業務領域佔據了先發優勢。為探訪興業銀行銀證業務快速發展的奧秘，日前，記者採訪了興業銀行同業業務部總經理鄭新林。

    把握市場機遇 奠定銀證業務發展基礎

    作為國內最早涉足證券市場銀行業務的商業銀行之一，1996年興業銀行在國內銀行同業間較早開辦了證券資金結算業務，成為上交所、深交所證券資金清算指定結算銀行，初步建立了以銀證合作業務為主的同業業務體系，之後相繼取得了證券資金存管銀行和新股驗資銀行資格。十幾年來，圍繞監管政策變化和市場發展趨勢，興業銀行積極改進服務方式，大膽開展改革創新，注重規範操作，與中國證券市場風雨同舟，共同成長，贏得了市場各方的廣泛認同，並在銀證業務領域佔據了一定的市場份額，逐漸形成該行的一項特殊優勢。回顧十幾年發展歷程，興業銀行銀證業務取得的成績，關鍵在於準確把握了市場轉化和制度改革時的重大機遇，並適時與證券公司結成合作聯盟推進各項金融服務方案，較早介入證券資金結算業務、在行業低迷時加強對重點證券公司的扶持合作、存管制度變革時搶佔先機等等，都為興業銀行銀證業務的快速發展打下良好的基礎。

    目前我國證券市場正處於高速發展期，創新産品不斷涌現，這對商業銀行銀證服務專業化水平提出了更高要求。興業銀行遵循專業化原則，始終按照“專家辦行”方針，將專業經營理念貫穿于組織體系、隊伍建設、內部控制、風險管理的方方面面。以組織體系為例，該行按照專業化分工要求，在總行同業業務部專設證券同業處負責證券市場銀行業務的業務管理、市場營銷、産品創新和客戶服務等工作，同時要求各分行專設證券同業客戶經理，加強對口券商服務，保證全行業務方案和政策措施的落地執行，強化總行對銀證業務的指導和推動能力。

    打好第三方存管戰役 營造先發優勢

    第三方存管是中國證券市場資金存管模式重大變革的産物。憑藉多年服務於證券市場的經驗和敏銳觸覺，興業銀行早在2005年就開始關注客戶資金第三方存管業務，對客戶資金安全保管的有效途徑進行深入研究，並與多家券商進行探討論證。2006年提前啟動了客戶儲備和系統研發工作，同年11月作為首批三家銀行（工行、建行、興業）之一與國泰君安證券簽訂了業內第一單多銀行第三方存管協議。

    業務發展之初，由於政策要求時效緊，興業銀行網點分佈和原有客戶基礎相對薄弱，第三方存管業務拓展面臨極其不利的環境。為此，興業銀行將拓展上線證券公司作為第三方存管業務的突破口，及時調整並規範了工作流程，以超常規、高效率的聯網上線速度在激烈的銀行終端客戶拓展競爭中贏得了先機。在業務實施過程中，興業銀行始終把第三方存管業務作為銀證合作最主要的陣地，制定明確的拓展策略，持續投入資源加大對目標終端客戶的營銷；依託與證券公司專項業務聯合營銷的方式推動業務縱深合作，加大力度開展包括駐點券商營業部在內的點對點營銷活動，積極爭取了一批中、高端客戶資源。機構客戶則重點抓住先發優勢，聯動其他業務板塊進行聯合營銷，尤其是“大小非”集中解禁和減持背景下持有上市公司限售流通股票的機構客戶。在業務創新服務上，把深化與證券公司的協同服務作為合作重點，共同創設銀證聯名卡、結構性理財産品等組合産品或服務方案。截至目前，興業銀行第三方存管聯網上線證券公司96家（其中4家券商合併），近20%的上線券商選擇興業銀行作為第一家上線銀行；上線終端客戶200多萬戶，為下一步銀證業務的開展奠定了良好的基礎。

    探索更廣闊的銀證合作空間

    隨著金融市場“脫媒化”和綜合化經營的日益推進，與證券公司協同合作將是商業銀行參與資本市場的重要路徑之一。興業銀行將從銀證雙方業務的互補性和依存性出發，探索更為廣闊的銀證合作空間。

    一是客戶資源共享。與券商探討將共有客戶的投資需求和資産結構進行全面分析，利用銀證雙方不同的服務特色為客戶提供更有針對性的全面綜合的産品服務。二是産品和渠道共享。證券公司可以借助商業銀行的銷售渠道迅速擴大産品規模與市場影響力，並且通過代理商業銀行固定收益型理財産品和銀行黃金交易産品等，豐富自身産品體系。而商業銀行可以通過證券公司打通資本市場與貨幣市場通道，將資本市場産品納入客戶綜合理財範疇，為客戶提供更多不同收益和風險水平的理財産品。三是銀行客戶經理和證券經紀人的密切合作。銀行網點和證券公司營業部作為雙方的市場觸角，是客戶信息直接接收者和反饋者，是客戶營銷和客戶服務的最終執行者。銀證雙方的分支機構可以通過“結對子”，促進雙方客戶經理間的交流和業務往來，分享客戶營銷經驗，共同提升客戶的服務體驗和投資回報。

    後三方存管時期的銀證業務合作

    我國證券市場經過清理整頓和股權分置改革後已步入健康發展軌道，隨著利率市場化進程不斷加快,基於證券市場的各種産品創新將成為利率市場化的重要推動力。同時，金融期貨交易和證券公司自營PE等新興業務的開展，也將給證券公司和商業銀行帶來更大的合作空間。

    在金融市場融合發展大環境下，客戶財富管理服務需求日趨個性化，客觀上也要求銀證雙方相互融合、協作創新、優勢互補，積極開發高附加值的交叉性、複合型創新金融服務産品，適應市場和客戶的綜合需求。而第三方存管業務即是雙方依託各自特有的服務平臺和專業優勢，滿足客戶多元化投資和財富管理服務需求的交叉點。

    另一方面，隨著國際金融市場的逐步開放，7*24小時資金交易將成為未來趨勢。銀行除盡可能提供更多理財工具外，還應在延伸資金交易時間、集中閒散資金等方面不斷提升客戶滿意度。比如現階段可考慮在客戶銀證轉賬時間上減少限制，方便客戶最大程度發揮資金的使用效益和週轉率。另外，目前在證券公司交易受理渠道中，通過互聯網、電話等非現場方式進行交易的客戶群體比例較大，銀行可以加強多元渠道服務，在網上銀行、手機銀行增加第三方存管簽約、查詢、證券委託交易等通道，方便客戶從銀行渠道辦理證券業務。

    面對後三方存管時期銀證業務的發展趨勢，興業銀行將進一步夯實完善銀證業務基礎，鞏固傳統優勢，進一步完善“以客戶為中心”的管理模式，加強客戶細分和業務創新，建立健全一體化營銷體系，提高綜合化服務能力和核心競爭力，繼續保持在國內銀證合作領域的市場領先地位。