民生銀行首席投資官朱德貞離任在即

　　嚴格講，朱德貞現在還是中國民生銀行首席投資官兼私人銀行總裁。她在站好最後一班崗。

　　消息人士稱，儘管朱德貞近期已經向民生銀行遞交了辭職報告，但民生銀行高層希望朱德貞繼續工作一段時間，待繼任人選確定後再離開。

　　消息人士還透露，截至目前，民生銀行高層已經接觸了幾位有意向的繼任人選。這幾位人選也都是經驗豐富的業內人士，但民生高層感覺不如意。

　　客觀講，金融領域的傑出人才很多，但是，再找一個與朱德貞經歷、經驗、實力、視野等相當的私人銀行掌舵人，並不是一件容易的事情。朱德貞擁有豐富的投資銀行和商業銀行經歷，同時兼具國際視野，對在中國開展私人銀行業有著自己獨到的觀點和做法。

　　近日，民生銀行在一些公開媒體上刊登招聘私人銀行部門總裁的廣告，以求在更廣範圍遴選私人銀行業務的領軍人才。

　　這是一個敏感的靜默時期。在不久的將來，她將離開這個工作了兩年多的崗位，開始自己新的職業航程。

　　作為中國本土第一代私人銀行家，朱德貞個人的變化也將寫進私人銀行發展的歷史。在過去的時間裏，記者多次採訪朱德貞。在這個轉折時刻，那些留在記憶中的點滴不斷浮現。

　　關於“離開”的誤解

　　這是一個繞不開的問題。坊間有人士分析認為獨立事業部與分行“搶食”以及“産品服務趨同財富管理”等因素是朱德貞選擇離開的原因。

　　有研究人士分析認為，由於民生私人銀行業務與零售銀行業務之間有交集，各地分行與私人銀行之間存在客戶、利益等多方面的內部競爭，而具有先發優勢的零售銀行不願意把高端客戶拱手讓給私人銀行，導致其私人銀行成立後發展並不順利。

　　實際情況並非如此。2008年10月7日，民生銀行私人銀行開業，客戶資産門檻1000萬元。短短兩年多，民生銀行私人銀行已經實現盈利，年內將實現標準客戶數翻番的目標。可以説，現在的民生私人銀行在客戶人均資産量，客戶增長速度方面已經走在了同業的前列。現在的民生私人銀行不是“發展並不順利”，而是發展勢頭良好。私人銀行業務已經成為民生銀行零售業務板塊的重要組成部分。

　　回頭看，2009年確是民生銀行私人銀行克服困難、承受壓力的一年。2009年6月，根據市場和客戶的需要，朱德貞將傳統的私人銀行前中後的直營模式改變為矩陣式的管理模式，私人銀行的事業部體制未變。這種變革的目的是調動分行的積極性，鼓勵分行做私人銀行業務，以實現超常規發展。

　　按以前直營化模式，僅事業部開拓的新客戶可享受私人銀行高端服務，分行存量高端客戶無法惠及。此次優化的重點就在於以分行擴充事業部銷售和服務這一前端。私人銀行事業部職能由業務直營轉變為業務條線的專業化管理，事業部主要承擔私人銀行業務發展規劃、經營計劃與考核、産品研發、業務帶動等專業化經營管理職能，分行負責組織本區域私人銀行業務銷售與服務。

　　分行和私人銀行部門是如何核算的呢？實際情況是，各分行設有私人銀行機構，同時這些機構由總行私人銀行部進行條線化管理。民生私人銀行現在做的所有客戶都落地到分行。私人銀行業務規模、收入、利潤落地在分行，總行將私人銀行業務列入對分行的總體經營計劃及資源配置預算管理。基於以上情況分析，私人銀行“獨立事業部與分行‘搶食’”一説並不正確。

　　私人銀行的服務在分行落地，扶持業務發展，不與分行爭奪任何利益，這是朱德貞的原則。朱德貞經常到各地分行調研或者會見客戶。自從將傳統的事業部前中後的直營模式改變為矩陣式的管理模式後，朱德貞更注意了解來自分行一線的信息。朱德貞憑藉自己的實力贏得了各地富豪的尊重和信任，也幫助當地分行將這些富豪發展成為私人銀行客戶。

　　朱德貞經常對分行的負責人講一個道理：做一個大的私人銀行客戶，可比建立一個支行。如果建一個支行，需要幾十個人，還要有資本金的投入。但發展一個頂級的私人銀行客戶是不需要用一分錢資本金的，而企業和個人業務規模堪比一個支行。她的觀點正在得到廣泛認同。

　　在民生銀行原來成體系的業務系統里加進了私人銀行這個新業務單元，會牽涉到很多制度、流程的調整和建設。的確，朱德貞很多精力花費在與銀行內部各部門之間的協調上。這種情況並非民生銀行所獨有，事實上其他商業銀行的私人銀行也面臨著同樣的“協調”任務。

　　“産品服務趨同財富管理”一説與實際情況也不符合。

　　朱德貞給自己的團隊提出做任何事情前都要問自己兩個問題：一是在銀行內部這件事情與普通零售業務有什麼區別，沒有區別的不要做；二是與私人銀行業內有什麼區別。沒有區別也不要做。朱德貞所強調的是民生銀行私人銀行業務要具有個性化和差異化的存在。

　　朱德貞認為，如果私人銀行和普通零售業務一樣，勢必擠壓零售部門的業務空間，而私人銀行業務也就沒有生存的必要了。

　　兩年多以來，民生私人銀行完成了客戶顧問、産品、客戶服務、後臺支持管理等體系的建設。針對客戶不斷推出各種創新的投資組合；同時開發了私募股權基金（PE）、藝術品投資基金、集合信託計劃以及私人公務機服務體驗等多門類的個性化産品或服務。這些産品或服務都有別於一般的財富管理。

　　“創新”未來

　　朱德貞的職業生涯總是吸引著人們關注的目光。作為職業經理人，在把民生私人銀行帶入良性發展軌道後，她這一次的變化又將引發人們怎樣的思考呢？

　　消息人士透露，朱德貞未來不會離開金融界，新的職位將賦予她更廣闊的空間和舞臺。這也許是她離開民生銀行的重要原因。

　　人們談及朱德貞此前的職業生涯多使用“華麗轉身”來形容。“華麗”不僅表明她秀美端莊的外表，更折射出她每一次選擇的勇氣、信心和決心。

　　她的性格裏有一種不安分。正是這種不安分促使她不斷創造著新的業績，也鍛造出自身的價值。

　　朱德貞對廈門大學的感情不一般。通過“文革”後恢復的第一次高考，她得以進入這所美麗的大學並用四年的時間專注于英國文學專業。畢業後，她進入了中國海洋石油總公司市場部工作。後來，她到美國留學學習金融，再後來到華爾街工作：從紐約銀行到J.P.摩根。多年後，2001年10月，朱德貞毅然回國加盟湘財證券，成為湘財的首席運營官。之後，湘財證券和里昂證券共同組建了中國入世後的首家中外合資證券公司———華歐國際證券公司，基於豐富的中外職業經歷，朱德貞又成為華歐的掌舵人。2008年上半年，朱德貞進入民生銀行，致力發展私人銀行業務。

　　不安分的本質是追求創新。“創新是我血液裏的東西。”伴隨自己的職業生涯，朱德貞把這種創新、力求差異化生存的思維一直帶到了私人銀行業務的發展之中。

　　提到創新，朱德貞經常提起自己在華歐國際證券的歲月。華歐國際作為中國入世後第一個合資的證券公司，本身就是一個創新成果。當年針對股權分置改革首家試點企業——三一重工，以超額市盈率倍數法比較準確的測算出了三一重工的合理“對價”，然後又經過對市場的不斷認識和與監管部門不斷交流之後，慢慢形成了最後公佈的對價方案的具體細節。後來針對“銀行股改第一股”的民生銀行而設計的資本公積金轉增方案同樣具有創新性。

　　可以預見，在未來的歲月裏，朱德貞仍將秉持創新的思維，展開自己職業生涯的新畫卷。

　　“找水人”首創“諮詢驅動”

　　兩年多來，在開展具體私人銀行業務的同時，朱德貞不斷應對來自人們觀念上的挑戰。在相當長時間內，私人銀行業務即使在不和商業銀行傳統業務爭奪利益的情況下，也可能被認為比較難或者必要性不大。

　　“隨著利率市場化和利差不斷收窄，商業銀行主要靠吃利差的日子總會發生改變。”朱德貞堅定認為，現在應該“去找水”——發展私人銀行業務。這一比喻的邏輯是：總要有一些人在將來某一天地球上的水（比喻利差）枯竭之前，要去地球以外的地方去找水，然後人類可以移居到那裏。但是現在去找水的人會很辛苦，而且必然是要花錢的。問題的另一表述是，如果現在不去找水，人們將來可能面臨嚴峻考驗。

　　對於朱德貞所強調的私人銀行業務之於整個商業銀行的重要性，理解她的人會給予支持，但也有人認為這是杞人憂天——水怎麼會枯竭呢？何況還要花錢去“找水”。

　　和其他一些私人銀行注重産品銷售不同，朱德貞在兩年前率先提出了“以諮詢驅動型為主、投資驅動型為輔”的發展模式，她堅持“用投行思維做私人銀行”，如今已形神兼具。這有別於同業“以産品推動”為主的私人銀行發展模式。

　　她不斷告訴她的部下，“需求與定制”是民生私人銀行服務的核心理念。私人銀行最重要的是了解客戶有什麼樣的需求，然後配以金融或非金融的方案來解決。必須要和客戶建立長期的關係。每一次和客戶見面都要以從自己身上散發出來的分析、見解和知識打動客戶。

　　朱德貞認為，“以諮詢驅動型為主、投資驅動型為輔”的發展道路是一條相對難的路。但是堅持做下去，也是最靠得住的、最牢固的盈利模式。”

　　即使不同聲音仍存在，但在朱德貞看來，浮躁的態度和急功近利的作風不利於起步階段的私人銀行發展。她不認為商業銀行對私人銀行是一種束縛。但她同樣堅持認為，私人銀行與傳統的商業銀行在客戶定位、發展模式上必有不同。

　　業內人士分析，在朱德貞離開後，民生的私人銀行是否仍將堅持“以諮詢驅動型為主、投資驅動型為輔”的發展模式或存變數。

　　鍛造私行團隊

　　朱德貞認為，私人銀行的核心競爭力是專業的眼光和智慧——以職業經理人的方式，打造客戶終生受用的服務。成就一流的私人銀行，核心要素是人，是專業的團隊。兩年多來，朱德貞傾力鍛造了私行團隊。

　　如今，每個星期二，民生私人銀行在全條線通過視頻會議方式舉辦各種內容的培訓已成慣例。對培訓的重視源於朱德貞的冷靜分析：“目前中國還沒有一個成熟的私人銀行家群體，國外的私人銀行家也不能完全適應中國的環境並滿足中國客戶的需要。在這種情況下，民生銀行私人銀行專業團隊不會僅僅依賴於在市場上挖人，而是將主要的精力放在培養人上。”

　　兩年中，朱德貞從點滴做起，以專業的精神默默打基礎。她召集各地分行私人銀行業務條線的人員在北京大學接受培訓，高爾夫、西餐、名錶、古董藝術品相關體驗活動等包含其中。她讓學員們到國家大劇院欣賞歌劇、芭蕾藝術。目標只有一個：體驗目標客戶可能的生活狀態。

　　2010年11月的第二周，中國民生銀行私人銀行高級研修班（二期）在北京大學舉行。11月10日上午，朱德貞坐在教室前排，和來自民生各地分行私行業務條線的年輕人一起聆聽了中國藝術研究院歐建平先生的精彩演講《芭蕾：足尖上的藝術》。課後，面對這些年輕人，朱德貞動情地説：“我年輕時也有一個夢，直到現在看到舞蹈演員在臺上翩翩起舞，我都會將其想象成我自己。希望你們珍惜各種學習的機會，豐富和提升自己，為了工作，更為了充實自己的人生。”