年末銀行抬門檻 藉口業績不佳“拒賣”新基

　　年關臨近，基金公司紛紛開始為明年初新基金的銷售尋找“婆家”銀行。然而，令基金公司吃驚的是，一些銀行開始設置篩選門檻，以“貴公司基金過往業績不佳”為由，對其新基金銷售“Say No”。吃了閉門羹的基金公司疑慮重重，這究竟是銀行真心實意地轉變銷售模式，開始以客戶需求為導向？還是“惺惺作態”，以此作為一種變相要價的手段？

　　新基金屢吃“閉門羹”

　　為了給明年初發行的新基金尋找代銷銀行，深圳某基金公司的市場部負責人近來疲於奔命，卻屢屢吃了個“閉門羹”。

　　“明年一月份新基金還會密集發行，我們對銀行檔期安排上的困難早有心理準備，但沒想到是銀行會以這樣的理由拒絕我們。”這位市場部負責人感到十分意外。一家大型國有銀行給出的拒絕理由很簡單，也很有力——“經過銀行年末對投資基金儲戶的問卷調查發現，持有該基金公司的儲戶收益很差，虧錢的佔大多數，因此以後該公司新基金髮行的合作免談。”

　　按照以往的慣例，基金的託管行就是主銷售行。深圳的一家中小商業銀行資産託管部總經理告訴中國證券報記者，“我曾經明確拒絕了6家基金公司的託管要求，因為這些基金公司或者我們不太熟悉，或者過往業績不理想，遇到這兩種情況，我們寧願不做。”

　　形成鮮明對照的是，2006、2007年該行託管業務剛剛開展的時候，他經常出門拜會基金公司。當時，一些基金公司認為中小銀行銷售能力弱，還不放心把銷售和託管交給他們。誰想到幾年以後，雙方的地位就掉了個。

　　今年以來，一些銀行對於新發基金的篩選力度逐步加大，開始通過業績統計、問卷調查等形式評價代銷基金，並拒絕一些業績不佳或風格不符合要求的基金公司在其渠道銷售新産品。同時，也有銀行對於那些給客戶帶來過“傷害”的基金公司，在代銷新基金時尾隨佣金上浮20%到30%。不過，對於業績不好的老基金，目前銀行還沒有採取區別對待措施。

　　據了解，在評價基金業績時,目前一些銀行採用的是晨星等第三方基金評價機構的結果。比起每年的凈值排名，銀行更注重評價基金經風險調整之後的業績表現，也更關注基金在跨越一個牛熊週期後的收益，尤其會將獲得“五星級”稱號的基金重點推薦給客戶。由於近幾年基金經理變動比較快，銀行也開始建議理財經理考察基金經理從業以來的總體收益，而不僅僅看他現在所管理基金的業績。同時，有的銀行每年都對理財經理進行問卷調查，從基金公司美譽度、銷售情況、基金服務、持有人收益等方面進行調查，作為是否代銷其新基金的參考標準。

　　實際上，目前銀行對新基金的影響從産品研發階段就已開始。上述銀行總經理介紹，今年成立的一隻分級基金，就按照他們的要求做出了改進。“我們和零售部高端客戶保持密切聯絡，客戶缺少什麼樣的産品，託管部就從要求合作的基金公司選擇相應的産品託管。與基金公司洽談新産品託管時，我們還會根據市場走勢作出判斷，對基金公司提出産品建議。不符合我們的要求的新基金，我們堅決不做。”這位總經理説。

　　抬高門檻“保護客戶”

　　雖然相對於基金公司而言，銀行的整體話語權很大，但各銀行間的託管競爭實際上一直都很激烈。那麼。為什麼有銀行寧願放棄託管收入，開始主動拒絕一些新基金呢？

　　“今年以前，就算是零售業務最大的工商銀行，對於新基金髮行的態度也是多多益善，各銀行都想借此做大中間業務。銀行開始運用差別費率等手段來篩選新基金，我認為最大的原因還是以前的發行模式傷了客戶。”深圳某大型基金公司的渠道總監告訴中國證券報記者。

　　“不光是銀行，就連理財經理現在都明白客戶就是資源。要是真能替客戶賺到錢，就算以後跳槽到別的銀行，客戶也會跟著他走。所以現在理財經理對新基金都會有所甄別，要考慮適不適合自己的客戶，沒有那麼輕易被忽悠。”他表示。

　　實際上，銀行“來者不拒”的基金銷售模式在劇烈波動的市場裏已經“傷了客戶”。WIND統計顯示，2008年底至2010年12月17日，兩年間已有265隻新基金成立，募集總份額達到6600億份。但這段時間內整個基金業的總份額卻從期初的2.57萬億份下滑至期末的2.52萬億份。這個數據充分説明，近兩年來新基金髮行並沒有給基金業帶來增量，而只是“左手倒右手”的存量變化，甚至還有投資者棄基金而去。

　　而從銀行的角度看，近年來商業銀行的中間業務收入佔比逐年提高。如工商銀行年報顯示，該行這一比例超過20%。中間業務不佔據資本金，卻可以帶來收入的迅速增長，因此銀行普遍希望借助基金來提高中間業務收入。

　　按照舊的銷售模式，多銷基金，意味著在原有客戶中加大週轉率，“贖了東家買西家”已成為業內熟知的“規則”。但經過過去幾年的“跑馬圈地”階段後，今年有渠道反映，基金業務的拓展速度已經到了平臺期。

　　工商銀行個金部負責人李衛平介紹，工商銀行每年要銷售幾千億規模的基金，但贖回規模與申購規模幾乎相等，真正的基金客戶數保持在1400萬到1500萬的水平，增量並不明顯。“現在不僅僅要關注客戶數，還要關注客戶的忠誠度。”李衛平説。從今年的實際情況看，基民頻繁的申購贖回可能完全賺不到錢，銀行出於“保客戶”的心理，自然會萌生改變銷售模式的想法。

　　建行個金部副總經理馬梅琴此前也表示，以往銀行渠道把過多的精力放在了新基金和大基金公司身上，在産品審批放開、發行趨向市場化的時候，銀行的基金營銷應該轉變到注重給客戶提供資産配置方案的方向上來，引導客戶養成資産配置理念，以後或許會採取新老基金組合營銷的方式來實現。

　　基金公司憤憤不平

　　但面對銀行的“挑三揀四”，基金公司的反應卻有些憤憤不平。“業績不好的基金也不少，為什麼拒絕我們選擇別人？所謂的轉變銷售模式，只不過是冠冕堂皇的藉口，真正的理由是漲價。”深圳一家成立時間不長的基金公司市場部負責人表示。

　　也有基金公司高管認為，用持有人的評價來拒絕基金，只是一個“美麗的謊言”。銀行未必真的會對持有人做問卷調查，更多是從自身的角度，考察基金公司品牌以及對銀行的服務，對基金公司和基金産品區別對待。

　　例如，在選擇新基金時，很多銀行會考察基金公司在費用支持、活動支持、員工培訓支持等方面的“貢獻”。為了體現對VIP客戶的增值服務，銀行普遍增加基金公司與投資者的交流機會，這一部分的費用大多由基金公司承擔。但由於各基金公司的發行計劃和預算不同，支持力度也有很大不同，銀行對此也越來越看重。

　　不過，銀行開始“拒賣”某些基金産品雖然令基金公司頭疼，卻也可能促使基金銷售模式發生一些改變。

　　“事實上，按照渠道的要求定制産品，在基金專戶發行方面，已經積累了一年多的經驗。目前一些專戶的發行範圍集中在距離很近的幾個分行，産品設計基本上都是替客量度身定做。”有基金公司高管告訴記者。但公募基金客戶結構複雜，既有機構也有散戶，發行上要做到完全定制客戶需求難度非常大。從今年的情況看，不追求兩頭討好，而是儘量吸引一頭的新基金髮行效果更好。如天弘添利基金，由於分級結構較為切合機構的收益需求，所以能夠一日賣出三十億的份額。

　　此外，目前基金公司了解散戶需求的渠道非常窄。由於前幾年過於依賴銀行，基金公司對客戶資料的掌握甚至都不齊全。這就導致針對大客戶開發的産品多，跟隨市場熱點的産品多，而為普通基民的需求量身定造的産品少。

　　國投瑞銀基金公司總經理尚健表示，國內基金銷售目前缺乏一個中間的投資顧問層級，很多情況下需要老百姓通過基金公司提供的工具型産品來做絕對收益，這事實上是一種錯配。未來的第三方銷售或可以考慮從基金組合的方向入手來贏得客戶。

　　據了解，目前一些基金公司也會對持有人提供基金組合的建議，但僅限于本公司的基金組合。對於銀行、券商來説，由於可以打破公司界限，組合營銷的優勢較基金公司直銷更為明顯。業內人士認為，未來對於組合營銷可以採取優惠費率等方式，關鍵是要做絕對收益，真正替客戶賺到錢，一旦具備賺錢效應，聚攏客戶的問題並不大。