整合資源能力決定私人銀行生命力

　　私人銀行，是銀行服務的一種，專門面向高凈值富有人群，為其提供個人財産投資與管理。該業務由於利潤率較高且在中國發展較晚，已成各大銀行的“兵家必爭之地”。本報今日將為您奉獻關於私人銀行的專題 ，讓您對這一具有高度私密性的銀行業務有更深入的了解。

　　在房價上漲和金融資産泡沫化的過程中，中國財富人群每年正以20%以上的速度高速增長。面對不斷累積的財富人群，如何看待國內私人銀行市場的商機，現有的服務理念、服務方式面臨哪些轉型，金融危機後高端理財市場的産品將迎來哪些創新？《每日經濟新聞》（以下簡稱NBD）就此專訪了東亞銀行私人銀行總經理牟慧玲，請她就此一一解答。

　　中國有望成為全球第二大私人銀行市場

　　NBD：您怎樣理解和定義私人銀行所服務的高凈值客戶群？如何看待中國內地私人銀行市場的潛力？

　　牟慧玲：私人銀行現在已經不是一個新的概念，業內對財富人群的定義也漸趨清晰，東亞銀行和國內大多數運營私人銀行的機構一樣，量化的門檻是100萬美金。

　　需要指出的是，上述100萬美金指的是可投資資産，譬如很多私人銀行的潛在客戶身家過億，不過85%以上的財産都放在房産上，可投資資産主要針對現金、存款，而不是房産。

　　從服務的群體看，我們服務的客戶目前集中在民營企業家，受益於股權激勵機制的國企、上市公司高管，以及從事中間服務的專業人士，如律師、會計師等。

　　公開數據顯示，目前中國內地的高凈值客戶規模僅次於美國和日本，是全球第三大市場，增長速度更是全球第一，保守估計年增速在20%以上，5年內有望趕超日本成為全球第二大市場。

　　值得注意的是，相比日本、美國等成熟市場，中國內地雖然有潛在規模和增長速度，但還是一塊有待開發的“處女地”，需要完整的金融服務鏈對潛在客戶進行長時間的培育，使客戶了解這個市場的遊戲規則，對産品的期望值更趨於理性。

　　專屬定制服務為客戶提供更高收益

　　NBD：有觀點認為，高凈值客戶在選擇私人銀行時更看重一種獨一無二的優越感，對産品的收益並不那麼看重，您是否認同這種觀點？金融危機後，高端理財客戶的心態發生了哪些變化，東亞銀行就此提供了哪些有特色的産品？

　　牟慧玲：不認同。在從業過程中我的感受恰恰相反，中國的私人銀行客戶秉持的是産品為導向、貨比三家的心態，産品服務的貴族化並不是客人的最大訴求。

　　金融危機後客戶的投資行為相對保守，固定收益類産品受到廣泛親睞。就東亞銀行來講，我們一直在動用全球資源為客戶提供服務，根據客戶的要求及時地度身定制各種産品，其中下單時間、期限、保本或不保本、挂靠海外的標的物等都可以按照客戶要求進行調整。

　　譬如客戶對市場走勢的判斷有獨特的見解，看好石油、看跌美國股市，或者看好黃金價格震蕩，我們都可以就此設計出一款專屬的産品，對該産品的銷售也是建立在客戶理解産品、得到充分授權的基礎上。

　　再比如我們的常規服務項目移民，東亞銀行也致力於為客戶提供特定解決方案，對一些有資金實力的客戶如果有移民需求，銀行可以通過貸款方式解決，使客戶有資金週轉，而不用把貸款放在某指定賬戶滿5年。

　　針對我國一些企業家的海外投資需求，東亞銀行也通過與産業基金、PE建立戰略合作夥伴關係，創新性地引入信託平臺，為客戶尋找潛在的投資機會，參與到投資海外礦山等普通投資者難以觸及的機遇中。

　　資源有機整合決定競爭力

　　NBD：目前我們還關注到一個現象，商業銀行服務長期流於形式，即所謂的“咖啡香一點、沙發軟一點、笑容甜一點”，商業銀行自身管理能力、理財能力無法滿足並不能完全滿足多元化的高端客戶理財需求，再加上政策限制，導致高端客戶資源長期被閒置的尷尬局面。您認為私人銀行的服務應該和哪些機構積極對接，以更好地滿足客戶的需求？

　　牟慧玲：網點的貴族化只是中國私人銀行在初創階段對市場的引導，是私人銀行初級階段必經的過程。

　　現在國內私人銀行正在步出這一階段，從流於形式的服務向實質性的階段進行深化，致力於向客戶提供真正有差異化的産品投資方案。

　　私人銀行為了給客戶提供創新産品，多個機構的參與不可或缺。東亞銀行目前在積極尋找戰略合作夥伴，和保險、銀行、信託、投行、會計師事務所、律師事務所對接。

　　例如高端客戶有移民需求，如果客戶傾向於拿公司股權評估資産，我們會協助尋找會計律師事務所出具相應報告；針對社會普遍關注的富二代的教育問題，我們也提供了多種培訓方案，並且在資源和活動方面給予傾斜。

　　總的來説，私人銀行對資源的有機整合將最終決定一傢俬人銀行的競爭力。銀行就是通過無所不在的渠道，進行資源整合為客戶提供最優化的服務。

　　從現狀看，中國銀行業嚴格的分業經營制度，使得私人銀行的産品局限于內部的翻新，很難將投行等資源進行整合打包以滿足客戶全方位的需求；嚴格的外匯管制也使産品相比海外市場受到諸多局限。

　　但是上述局限性並未影響東亞銀行對客戶的承諾和服務，立足國內廣闊的市場，東亞銀行今明兩年都將著重夯實私人銀行客戶基礎，在培育客戶群的同時加強對從業人員的培訓，整合現有的資源做好金融創新。