壓庫矛盾升級 比亞迪遭遇經銷商退網危機

　　在8月初將2010年銷售目標由80萬輛下調至60萬輛之後，比亞迪依舊沒有完全擺脫庫存積壓嚴重局面，經銷商因被壓庫怨聲四起，從而致使廠商雙方矛盾日漸升級，經銷商退網事件頻繁發生……

　　8月30日，湖南長沙湘府路湖南光大的比亞迪4S店在已經運營了兩年多後正式改頭換面，吉利汽車成為這裡的新主人。而這只是比亞迪近期不斷上演的全國性經銷商退網大劇中最新一幕。

　　不堪重負的經銷商

　　一直以來，比亞迪在汽車業給人的印像是遊刃有餘，風光無限。

　　這家公司如今是電動車領域的技術先鋒，連巴菲特也對其青睞有加，它與梅賽德斯-奔馳的母公司戴姆勒的合資企業將要開張。8月23日的半年報顯示，截至6月30日的6個月，根據國際會計準則計算，比亞迪實現凈利潤人民幣24.2億元，而上年同期這一數字是11.8億元。

　　但對目前的比亞迪來説，一邊是各種奪目的光環，一邊是不堪重負的經銷商。自從比亞迪在8月初宣佈年度銷售目標從80萬輛下調至60萬輛以來，業界對比亞迪的各種指責也越來越多。

　　8月30日，湖南長沙湘府路湖南光大的比亞迪4S店正式改頭換面。今年3月以來，比亞迪經銷商在成都、北京、浙江、山東、河南、深圳、東莞、杭州等地均出現“退網”的情況。其中尤為引人注意的是昔日比亞迪F0南區銷售冠軍——比亞迪平通成都空港旗艦店，退出比亞迪渠道，轉投競爭對手吉利，成為其“上海英倫”品牌的一員。

　　據報道，繼平通公司退網後，北京幾家經銷商也萌生退意；緊接著比亞迪山東經銷商成立比亞迪山東商盟，試圖通過協商的方式來解決經銷商與比亞迪之間的矛盾，卻遭比亞迪拒絕；東北、新疆等地的經銷商也傳出怨言。比亞迪經銷商退網的怒火已經在全國範圍內蔓延。

　　瘋狂地壓貨

　　據報道，比亞迪不顧經銷商承受能力，近乎瘋狂地壓貨，導致經銷商資金鏈處於危險境地，成為此次經銷商退網風波的主要原因。

　　有湖南經銷商告訴媒體，當年加入比亞迪時，是看好了比亞迪高額的利潤和返點及其電動汽車藍圖，“現在這兩個目標已經破滅，是該離開的時候了。 ”

　　據報道，該經銷商稱，按照當時比亞迪的承諾，經銷商的贏利模式很明確。以比亞迪最暢銷的F3為例：每台差價4000元、月度返利1000元、季度返利1000元，廣告補助1000元外加年度返利。因此，每賣出一台車，毛利在7000元到8000元。此外，比亞迪還承諾給每個加盟經銷商3年360萬元的建店費用。

　　據該經銷商介紹，在這種獎勵制度下，賣車差價只佔一小部分。但數據顯示，比亞迪用了大約4年的時間建成了對省會城市100%、二三線城市70%的覆蓋，全國經銷商達到1000家的銷售網絡，這個數字已直追大眾和豐田。由於競爭壓力及眾多比亞迪經銷商之間的殺價，返利最後成為經銷商的主要利潤來源。

　　“這些返點都是建立在高額任務基礎上的，但比亞迪規定的任務正常情況下沒有一個經銷商能完成。如果第一個月能完成80輛的任務，第二個月則可能會加大到150輛，到了第三個月則要求250輛。 ”一旦有某個月度任務完不成，不但拿不到月度返利，季度和年度返利也會成泡影。

　　因此，在實際操作中，經銷商為了拿到比亞迪的返利，一是高息借債囤車，二是割肉賤賣，然後瘋狂衝量完成月度、季度甚至是年度任務。這也造成了一個怪現象——比亞迪的賣價比進價低，同時直接導致眾多比亞迪經銷商紛紛把矛頭指向強制性壓貨，而無法承受的經銷商只好被逼退網。

　　對於退網風波，此前有媒體聯絡比亞迪公關部的有關人員，但其稱，關於經銷商退網問題，背後有很多原因，現在無法回復。

　　擴張策略逼近極限？

　　儘管比亞迪8月初已“鬆口”將目標調低25%，但經銷商資金鏈的崩潰顯然來得更快一些。

　　據報道，和其他車企不同，比亞迪的銷售策略是借鑒了家電銷售模式，把汽車當作快速消費品來對待，經銷商也就是家電大賣場，通過走量、拼價格的方式來佔領市場。

　　有資深業內人士介紹，比亞迪對待經銷商的思路很明確，能跟上我腳步的我就大力扶持，跟不上的就讓其自生自滅，這也就形成了有經銷商要加入比亞迪，同時也有經銷商要退出比亞迪的奇怪現象。

　　但也有媒體分析，如果不是這樣迅速做大規模的策略，比亞迪能否走到今天更不好説。

　　據報道，除了更早進入汽車業的吉利取得成功之外，2003年的中國民企造車潮，至少有8到10家公司爭相涌入，但只有比亞迪闖出了一番天地。其餘不是被更大的汽車公司整合，就是依舊默默無聞，或者乾脆退出了汽車領域。

　　從這個角度來看，比亞迪擁有強大的把握市場和調動資源的能力，同時還為自己樹立了遠大的目標，而不是撈一票就走。而下調銷售目標這一事實真正説明的是，雖然在策略上已經收到成效，但是現在比亞迪的迅速擴張策略開始逼近極限，這家公司該到夯實基礎的時候了。

　　此外，退網危機與比亞迪低於預期的業績一起，讓投行的分析師們對比亞迪有了質疑和新看法。稍早前公佈的比亞迪中報顯示，受汽車銷售下滑的拖累，比亞迪二季度的純利僅7.17億元，遠低於急速飛進的一季度的17.04億元。高盛對比亞迪的最新評級是“賣出”。　(記者 肖 偉)