雅芳遇全直銷轉型陣痛 新合同被指清理專賣店

    雅芳正在遭遇全直銷轉型之痛。

    在雅芳前中國區總經理高壽康被停職，雅芳前拉丁美洲地區總經理奧多內茲接任後，雅芳中國也正式啟動“推進直銷計劃”，即由此前的“直銷員+專賣店”轉向全直銷模式。而在6月例行的與經銷商續約過程中，雅芳新合同被指存在“霸王條款”，並有清洗專賣店嫌疑。

    據經銷商反映，新合同由《雅芳産品專賣經營合同》更名為《雅芳服務網點授權經營合同》，新合同規定，雅芳産品專賣店除了可能作為雅芳産品經銷商外，還將受雅芳委託成為直銷服務網點，為雅芳直銷人員和雅芳消費者提供服務，獲得雅芳支付的相關諮詢費、服務費及其他費用。

    除此之外，該新合同中還標明，“甲方可以修改或修訂對雅芳服務網點經營範圍的要求”、“如果乙方在甲方規定的時間內未達到甲方規定的銷售指標，甲方有權提前終止乙方經營授權業務的資格”（甲方指雅芳，乙方指經銷商）等條款，這被一些經銷商認為是霸王條款，目的是縮減專賣店。

    昨日，雅芳在給《第一財經日報》的回應中否認了這一説法，雅芳方面表示，目前，大部分專賣店已經續約完畢，而且從7月起，雅芳將支持發展一種更專注于直銷服務的專賣店經營模式，將通過提高專賣店提供直銷服務的技能和技巧，擴大專賣店的盈利契機。但對於是否會縮減專賣店一事，雅芳沒有回應。

    雅芳內部人士還透露，續約後的雅芳經銷商可以選擇僅僅銷售産品，也可以選擇不提供直銷方面的服務。不過，上述人士還透露，一些門面形象不合規或者銷售其他公司産品的專賣店未予續約。

    但東莞一位雅芳經銷商向記者表示，雅芳的新合同將更多的資源向直銷員傾斜，且要求經銷商必須變更營業執照，經營範圍增加諮詢業務，而且以前雅芳分公司代開的發票現在要求經銷商自己開，否則要罰款20%。此外，雅芳對專賣店的要求也更加嚴格，規定每個月必須完成一定的業績目標，且查到專賣店銷售其他公司的産品將會被罰款1萬元，否則將封鎖經銷商的雅芳直銷系統賬號。上述經銷商無奈地表示，儘管如此，他的專賣店還有一些收入，只好選擇續約。

    目前，雅芳在中國擁有6000余家專賣店，其中屬於雅芳直接投資的僅有幾百家，其他全部為雅芳授權專賣店。而雅芳在北京、天津、廣東做全直銷試點後，産品銷售將跳過經銷商，銷售員可直接到公司拿貨，因此，擁有相當數量存貨的專賣店將受到直接衝擊。昨日，記者致電雅芳中國企業事業部一位高層，該高層拒絕對“全直銷後的6000多家專賣店出路問題”發表任何評論。

    而雅芳聲明還稱，根據政府批文，雅芳的6000多家獨立專賣店自2006年起就已同時具備雅芳直銷服務網點的功能，為雅芳的直銷員和消費者提供直銷服務。

    昨日，安利公司內部人士向記者表示，其所有店舖均為公司直營，店舖的最主要功能是進行直銷員培訓、提貨、售後服務等，顧客也可以在其店舖直接購買産品，但其店舖主要目的是為直銷員而不是顧客服務，而且其在全國的店舖並不多。上述安利內部人士透露，其總部所在地廣州也僅有三家店舖。

    “雅芳目前的動作只是為了轉為全直銷作準備，目前和經銷商續約只是一個過渡和緩衝。”盛世傳美首席營銷顧問吳志剛接受記者採訪時表示，儘管6000多家專賣店的資源非常好，但是雅芳還是選擇了放棄，吳志剛預計，隨著其直銷業務的進展，2011年雅芳在轉為全直銷模式方面將會有更大和更明確的舉動。吳志剛認為，對於雅芳來説，最優的選擇應該是儘快扭轉這種“中間狀態”，明確其在中國市場的銷售戰略。

    直銷專家何凱立則表示，對於在合同中規定授權經銷商銷量指標的做法，很多授權商都在做，雅芳並不是特例。另一方面，他也認為直銷沒有固定的模式，不管是單條腿走路還是兩條腿走路，只要把各方利益擺平就行，特別是經銷商和直銷人員的管理和酬勞分配問題。

    雅芳昨日還表示，將對其計酬制度進行調整，均衡直銷、直銷服務和零售方面的折扣比例，使積極提供直銷服務的專賣店能獲得更好的業務拓展機會。但是，對於何時調整相關計酬制度，和怎樣調整均衡直銷、直銷服務和零售方面的折扣比例，雅芳拒絕透露。

    不過，北京通州區一位雅芳專賣店店長告訴記者，雅芳很多直銷員很不固定，説不做就不做，完全轉直銷對雅芳目前不利，相反專賣店有一定的壓力，不能像業務員那樣隨性想做就做，想不做就不做。她認為，雅芳暫時還不會放棄專賣店。

    一位業內人士還向記者透露，其接觸的部分雅芳店面二季度銷售在一季度基礎上進一步下滑，“這是因為很多經銷商二季度處在觀望狀態，不賣雅芳的産品。”