[中國財經報道]出口大戶轉型一年間 回“家”的路(2010.6.26)

    首播時間：2010年6月26日
   
去年五月，我們在有著喇叭之鄉的浙江省嘉善縣採訪了一家多媒體音箱企業，當時，許多出口企業都在金融危機的陰影下掙扎，因為有著有國外知名品牌的長期合作和獨特的創新設計能力，這家企業挺過來了。但是面臨著重重壓力，他們不得不開始把觸角伸向了對他們來説陌生而前途未卜的內銷市場。

    還記得去年採訪結束時張志明眼裏的猶豫，很想知道，一年過去了，他在內銷市場上還會處處碰壁嗎？他的品牌究竟做起來沒有？電話打過去，張志明在電話裏告訴我們，他剛剛招到了一名國內銷售總監，國內銷售總部就設在北京，而眼下，他們正在找房子租辦公室呢？我們的回訪就從北京開始。

一

    于永波是地道的北京人，在IT業幹了十幾年，一個星期前一位朋友介紹他與浙江恒科公司老總張志明認識後，張志明馬上拍板要他來做公司的國內銷售總監，看中的就是他的經驗和人脈資源。我們見到他的時候，他正和房屋仲介一起在看房子，準備租一間辦公室。“那你們預計要招多少人呢？”“我們前期是大概在20人以內。”“現在開始招了嗎？”“現在開始招了。”“那你面試在什麼時候開始？”“面試在房子搬進來就開始。”

    雖然價格還算便宜，但因為不是純寫字樓，交通又不是很方便，于永波並不十分滿意，他決定再去另外一家看看。“小面積的貴。”“下一個什麼地方？”“中關村，中關村裏面，其實我是最不願意去那的。中關村裏面它是這樣的，裏面好是好，它貴啊，那要六塊多錢，太貴了。”“你們想租什麼價位的？”“不，它實在不行的話，我們就縮小面積，我們一般想在四塊錢以下的。”

    北京公司剛開張，于永波不想太浪費，把攤子鋪得太大，可是要是離中關村太遠，跑電子城就會很不方便。整整一星期，他看了二十多處房子，楞是沒找著合適的。“怎麼這麼急？非要這個月底搬嗎？”“因為怎麼講？因為從做品牌來看呢，今年時間也過了一半了，你馬上要面臨的是要暑促。暑期促銷啊！對吧，這是一個銷售熱點，然後十月份，年底。如果説你再二個月以後你再啟動這個事的話，所以我們講有些事情都是逼出來的。”

    雖説在IT業幹了十幾年了，但做音箱還是頭一次，對市場行情了解了一番後，于永波也感到外銷企業打拚國內市場，困難很大。“這個市場裏面大概算了算100多個企業。所以你説這競爭有多激烈吧，這是一個市場情況，我們作為市場的後來者，我們現在如果做這塊我們不能全面鋪開，這樣的話是很困難的一件事，我們只能説是抓住這個市場裏面某一個細分的産品領域，在這一個細分的領域裏面做到一個龍頭老大的地步，這樣的話把我們的品牌樹立起來，然後我們再擴大開來。”

    雖然這麼説，但對於這份新工作，于永波還是有些自信的，之所以接下老闆張志明的委任狀，是因為憑著他多年的經驗，他感覺國內多媒體音箱市場還是有機會的。“其實你看100多家，好多家它只佔一個點，零點幾個點的市場問額，未來它不會有什麼市場，也不會有什麼發展，在這個市場上。”“那你的實力在哪，你們就那麼有實力嗎？”“你們應該到我們工廠去看一下，因為我們的工廠，原來一直是做OEM、ODM為主的，然後我們的産品合作的是國際客戶，然後我們的産品品質，我們的研發能力這都是國內一流的，只不過原來我們沒有做過這個市場而已，做市場的話你這個産品是第一位的，産品是立命之本嗎，你沒有好的産品你是不可能的，所以我們有這點，有這個拳頭的話，我們就可以去談，這個市場就可以去衝擊。”“我怎麼感覺你們倆這麼熟呢？見過面啊！”“我們倆，這都老找房子，都熟了這一禮拜。我跟他們都已經混成一體了。”

    格局，地點，環境都不錯，可這裡的租金要每天每平米6塊2，老于希望能再侃侃價，並在租賃條件上多給些空間。

    可業主的回答是，一分錢都不能少。房屋仲介公司的小夥子也説，現在北京的寫字樓出租特火。“現在空置率比較低，一般一個大廈有個二三套的就不錯了。今年市場好唄，前二年經濟危機可能有很多公司，一些可能小公司倒閉了，大公司可能經營不好縮面積，所以搬遷也比較頻繁。今年過來之後，經濟一好小公司規模要擴大了，大公司可能還要擴大，之後還有很多小的公司又起來，別的像外地一些企業也很多，紛紛來北京開辦公司的，客戶好幾個都是外地過來的，江蘇的南京的到北京這邊來找房子的。”

    租金比去年普遍上漲了10%，有的甚至漲了20%，這是老於事先沒預料到的，他只好決定看看再説。

二

    恒科公司的總部在浙江的嘉善縣，因為要路經上海，我們決定先到恒科設在上海的設計研發中心去看看。

    還是那間辦公室，我們又見到了去年採訪過的年輕的設計總監高峻。我們發現，一年多了這裡的變化還真不小。“你這裡看到的這些品種，我想至少有10多款産品都是為內銷準備的。”

    因為一直給國外知名品牌做OEM和ODM，進軍國內市場，必須要重新開發産品，從高峻的臉上我們看到些疲憊，再過幾天他就要當爸爸了，可照顧妻子的時間卻很少，幾個月以來，他的開發設計部門一直在為公司的內銷産品做最後的衝刺。“內銷很大的工作是在做內功，品牌的策劃、新産品的開發，很多市場的調研，包括像世博會，包括像禮品的途徑，我們試著做銷售的工作了，那看一些産品的反饋，但是大量的投入就在眼前了。”“我看這好像一個藍精靈或者像水滴。”“水滴，它就是水滴，這些産品主要是給世博會準備的，世博會裏的氣象館。”

    高峻告訴我們，作為上海世博會氣象館的特許商品，這幾款音箱是他們的新品牌——魔傑第一次在國內市場上亮相。我們發現産品櫃上的音箱都換了新包裝，辦公室裏也多了不少新面孔，幾個年輕的結構工程師和設計師都是今年年初初才招來的，就連辦公室裏的裝飾都跟去年我們來時有很大的不同。“對，以前來的時候那個是個黑板，那個黑板上寫了很多提示的東西，現在也沒了。就是變化比較大，包括那兒，以前那是塊黑板。哎，你也過來了。”“嗯。”“你什麼時候來的？”“我剛過來。”“是過來幹嘛？”“過來跟他們談産品開發計劃。”

    于永波幾乎是和我們前後腳來到上海，國內市場主打什麼産品，哪些設計必須要改動，他要和高峻好好磨合一下，因為內銷市場一旦啟動，任何環節都不能斷檔。“如果現在來講，我要加項目，你有什麼開發計劃？剛才你講了，到年底之前你大概要開發幾款，但是如果現在我有新的客戶加一些項目，你人員是不是偏飽和了？”“從現在來説，因為一方面，今年內外銷年度開發計劃我們都在執行，這樣的工作，其實相對工作量已經不少了，而且今年外銷增加的非常多，外銷客戶需求的訂單什麼的這邊接下來的，下面開發的單子非常多。”

    今年以來，公司的外銷訂單不斷在增加，開發的單子已經有不少了，如果內銷再加碼的話，高峻覺得有點吃緊。于總説：“這個問題就出來了，咱們這麼説，因為現在公司的戰略是要發展內銷，當然，我肯定認定一點就是説我們外銷目前是我們的根基，外銷這一塊量絕對不能有縮減，因為咱內銷還沒有完全成熟，但是對於內銷來講，我現在感覺到産品提供的款式不太夠，那麼來講呢，我新開發的一些客戶他肯定有特殊需求的，他的需求跟你原來你開發的不完全吻合，這個時候可能就要新開發。”

    于永波説，他們在北京的辦公室已經找好，正在一刻不停的裝修中，招商招聘的工作很快就要開始。如果産品線跟不上，那肯定會對內銷有很大的影響。可對高峻來説説，眼下，內銷需要的相關人力資源如果都到位，工作完全理順還真得需要一段時間。“原來好像外銷有一部分銷售人員也在這兒，現在還在這兒？”“其實上次來的時候，這一整行都是外銷的銷售人員，但是這次你可以看到全部是設計、開發的人員。”

    高峻説，在這棟大廈的樓上，他們又租了一間辦公室，把外銷的員工全部搬到了樓上，做到了內銷外銷是完全不同的兩個獨立部門和兩套人馬。而他負責的開發設計部門也正在逐步把業務分開，有些設計工作甚至是有一定的保密性，外單和內銷的産品方向會有很大的不同。

    從嘉善工廠總部過來的小柴一直在公司裏跑前跑後的，顯得很忙碌，雖然看上去年齡不大，但她在公司也工作近六年了，因為在很多部門都工作過，熟悉公司的情況，現在老闆專門指派她負責協調內銷的各方面工作。

    這天下午，小柴趕到了世博園。新品牌的第一次亮相就在世博會，這對公司有著特別的意義，每天銷售的情況怎麼樣？人們對這些新的設計認可嗎？小柴每天都非常關注這裡的信息。

    眼下，上海可能是中國最火的城市了，每天平均有三十萬人參觀世博會，許多展館前都排起了長隊，小柴説，能進入世博園，他們也著實費了不少週折。“當時我們來爭取這個項目的時候，我問他有幾個競爭對手，他説另外有兩家，都是知名的做消費電子類産品的企業，也在爭取這兩個項目，他那時候跟我講，把握也不是很大，但是會就是盡力幫我們爭取。”

    小柴説，世博會的相關特許商品要經過一道道嚴格的審核，審核小組甚至還專門派人到工廠去考察，費了這麼大勁兒進了世博會，究竟會給他們帶來多少好處呢？

    在氣象館銷售紀念品的櫃臺前，我們找到了魔傑的音箱，因為與很多種商品混在一起，一眼看上去你不太會注意到這裡，展櫃只有一米見方，能放下的産品也並不多。

    我們發現服務員對音箱的牌子也有些含糊不清。“這是啥牌子的？”“恒科的。”“我看你這個展位也不大啊。”“對，這個整個産品展示區就這麼大。”

    小柴説，每個特許商品展位都只有這麼一個小櫃子，但即使這樣，仍然有很多企業捎尖了腦袋想擠進來佔這麼一小塊兒位置。“如果説在這裡希望它能夠銷售掉多少數量，那個是不現實的，因為畢竟這個特許商品有很多，還包括有很多是世博的特許商品。再加上在館裏面賣，價格什麼的都會比較貴一點，在這裡面銷售的情況，就是你要賣掉多少數量也不是我們所想的，我們就希望可以通過世博，可以説今年、明年有這麼延續的熱潮，一個世博經濟，我們希望有一個比較好的平臺，可以給我們這個魔傑産品，第一次跟廣大消費者見面，希望是有一個比較好的平臺能夠來展示我們的産品。”

    離開氣象館前，小柴播通了館內負責人的電話，她希望售貨員能主動的做一些演示，放些音樂讓參觀者體驗一下音箱的音質和功能，還一再強調要突出她們的新品牌。“我有問這是什麼牌子的，他們説是恒科的，但其實我們的牌子是魔傑吧，這個能不能跟他們再強調一下。另外還有一點想問一下……”

    在世博園裏，小柴的電話不斷響起，要她處理的事情還真是不少，有宣傳推廣方面的，有問産品定價的，這不供應商的電話也打來了，説要漲價。“夠忙的了，怎麼了？”“我們的一個供應商，現在不是材料都漲得特別厲害了吧，就過來談漲價什麼的，我以前聯絡的，我以前在採購部工作過一年多，所以他來就給我打個電話，我就問他來這幹嘛。其實我知道他來談漲價，漲得點也挺多的，對我們來説現在整個材料都在漲。”“等於説你全線的整個成本都上來了？”“對，現在銅、鐵、塑料粒子、石油全部都在漲，所以我們現在的壓力就挺大的。”