德佑地産董事長兼總經理邵非

　　雖然對2012年的樓市前景看法不一，但滬上不少品牌仲介都預計，其業績會迎來較大幅度增長。

　　早報記者 陸鳴

　　持續深入的調控風暴下，大型房産仲介的日子似乎並不像外界想象的那般難過。

　　“在去年的市場環境下，中高端物業成交受調控政策影響很大，而德佑的佣金總量排在全市第三，沒有出現虧損，這是超出期望的。”德佑地産董事長兼總經理邵非近日在接受早報記者專訪時説。

　　據邵非稱，目前德佑的門店數量是82家，而在2011年年初時，僅60家左右。面對“史上最嚴厲”的調控，德佑在2011年不但沒有關店，還在這一年的一至三季度保持店面擴張，僅在第四季度沒有開店。

　　對於2012年，邵非的策略是“堅持兩條腿走路”：除了新盤代理，還有“主食”二手房買賣，“今年的二手市場應該比去年好些，去年一定是底部，預計今年全市二手的成交量會比去年有10%～20%的提高。”

　　靠一手房代理業務

　　撐過2011年

　　去年四季度，樓市進入深度冰凍期，房産仲介的日子也不好過。

　　邵非介紹，去年9、10月開始，市場越來越緊，信貸收縮得很厲害，政策執行力度也在加強，“因此去年第四季度，我們承受了比較大的壓力。”

　　主營中高端物業代理的德佑，受到的壓力比其他仲介更大。

　　邵非解釋，去年的調控對中高端業務影響很大，因為客戶大多數處於被限購、限貸的範圍之內。而且，中高端物業總價較高，購買週期相對較長，客戶一般也並非首次購房，對房地産市場、行業都有比較多的了解，因此對服務質量的敏感度也相對較高，這對業務員的業務素質提出了很高的要求。

　　據介紹，德佑旗下門店主要佈局商圈裏的中高端物業，在社區旁邊布點。目前90%的門店在中環以內，另有10家門店位於別墅區，業務也以中高端住宅為主。

　　為了擺脫困境，德佑在加強二手房業務之外，開始發力參與新盤代理。

　　“去年新盤代理在德佑的收入佔到了40%左右，正是因為有一二手聯動，我們去年的業績去除市場因素，基本和2010年持平。”邵非直言，如果當時沒有參與新盤代理，德佑2011年的業績將下降40%～50%，那樣的話全年肯定是虧損的。

　　據邵非介紹，德佑從去年第一季度末開始做一二手聯動業務，到了第三、四季度，開發商開始大幅降價，仲介的新盤代理業務變得格外引人注目，“去年我們在新盤代理方面做得很好，我們主攻的幾個樓盤在分銷上基本上被我們壟斷，其他仲介加起來的銷量也沒有我們多。”

　　今年希望參與新房定價

　　有了2011年的經驗，德佑計劃在2012年加強一二手聯動業務。

　　“去年我們在新盤代理上積累了不少經驗，今年我們將在去年工作的基礎上，配備更多的人員，組織更專業的團隊去做。”邵非説，“今年我們希望不僅僅是參與銷售，還能參與定價，因為我們對市場更了解。”

　　當然，德佑也不打算放棄二手房買賣業務。

　　邵非説，二手房買賣是“主食”，德佑不會放棄，“今年的二手市場應該比去年好些，去年一定是底部，預計今年全市二手的成交量會比去年有10%～20%的提高。”

　　邵非分析，中高端物業有其自身特點，雖然受調控影響，現在成交沒有以前那麼火爆，但市場總體上處於供小于求的局面。而且，去年一些因為“稅單未滿一年”而被限購的客戶，今年已具備購買能力，因此市場需求還是會逐步釋放出來。

　　還有租賃板塊。

　　據邵非介紹，由於很多中高端物業轉售為租，部分被限購的客戶只能暫行租房生活，因此今年的租賃市場會處在一個比較旺盛的狀態，所以他們還將加強租賃方面的業務。

　　營業額要增長50%

　　對於2012年的發展前景，邵非也相對樂觀。

　　“我們定的目標是營業額比去年增長50%，我覺得這一目標是能夠完成的。從過往歷史看，排除市場因素，我們制定的目標都能完成。”邵非説，

　　邵非此前在內部決策會上為德佑畫出的藍圖是：2012年營運目標是3.38億元，門店數達到100家。

　　在邵非看來，這樣的增長速度屬於“正常速度，並不算高”。

　　據介紹，今年是德佑創辦的第十個年頭，就佣金總量而言，目前德佑位列全市仲介第三位，在單個門店産能方面（佣金總量除以門店數量）德佑是最高的。

　　邵非説，德佑在未來的一兩年內，還是會保持每年30%～50%的擴張規模。過去10年，德佑幾乎每年都是以這樣一個速度在增長，即便是在2008年金融危機爆發時也不例外。

　　按邵非的説法，德佑並未刻意區分高端低端的定位，只是目前德佑門店的分佈，決定了代理業務的標的和檔次。雖然德佑目前所代理的剛需業務較少，但並不代表以後德佑就不會去做低端，特別是隨著門店規模的擴張，一些剛需區域也是會被覆蓋，“現在只是想把資源集中在中高端領域。”

　　不過，在邵非看來，太過快速的擴張對企業是有傷害的，“像門店開開關關的現象，我們覺得是不好的，這對企業傷害很大。”

　　據邵非説，德佑堅持不關店，德佑到現在為止從沒關過一家店，基本能保證開一家起碼不虧本。“我們希望未來能做全國最大的不動産服務提供商，而不僅僅做二手房，新盤代理、商業地産、網絡營銷等都要涉及。眼下的目標則是集中資源先把上海的市場做好，形成一套自己的管理模式和服務模式，然後再去外地去複製。”

　　本科以上學歷的仲介

　　按邵非的思路，市場好的時候大家都在忙著做業務，市場不好的時候企業則更有動力去做內部管理的提升。

　　據稱，德佑在招聘員工時，對學歷的要求是“本科及以上學歷”。

　　邵非解釋，這樣做，主要是出於對行業的判斷和對企業的期盼。對內，大家當然期望企業是由高素質員工組成；對外，客戶的定位也決定了他們對員工的要求，“中高端客戶都是很有經驗的，他們有自己的判斷和喜好，因此我們要求員工不僅僅是銷售一套房子，而是能和客戶做深層的交流。”

　　邵非稱，看上去仲介行業門檻很低，很多公司實行的都是人海戰術，可能在這個行業發展的初級階段會是這樣，但隨著行業發展，高素質人才的作用會越來越明顯。

　　德佑對門店管理實行的是合夥人制度。

　　一方面，每個門店的經理享有或承擔門店30%的利潤分紅或虧損。同時，門店經理可以從門店業務員中，培養發現若干業務骨幹，在達到開新店的能力後，門店經理就可和公司分別以30%對70%的比例共同出資，投資該骨幹開的新店，該骨幹成為新開門店經理後，也享受或承擔新開門店30%的利潤分紅或虧損，剩下的70%由老門店經理和公司分別以30%對70%的比例分享。接下來，新開門店的經歷，可以繼續培養他的業務骨幹，並拓展新店。

　　“這樣一來，各級員工和企業的利益就都捆綁在了一起，同時，普通員工在企業平臺上的發展問題也得到了解決。”邵非説，合夥人制度其實是個留人的制度，它所提供的平臺，可以使人才賺到更多的錢，“我們做得比較好的門店經理，收入往往是其他仲介行家的3倍以上，同時通過投資業務骨幹開新店，還能再獲得一筆收入，這比較符合大多數年輕人創業的心態。”

　　邵非的經驗，來自於德佑創立初期的人才嚴重流失。“現在，德佑門店經理的流動性在行業內是很低的。”邵非説，離開的門店經理要麼是改行做別的，跳槽去其他仲介的很少。

　　德佑的合夥人制度也有一些仲介在模倣，但很少有堅持的。邵非笑言，可能因為需要分出大量利潤，這些公司沒堅持下去。

　　“現在，員工掙的比我多。”邵非笑著説。